　　经过不懈努力，鼎楚科技拿下了绍兴浙江纵横和华联三鑫石化两个单子。但不久之后，金融危机来了。浙江纵横集团在金融危机中一蹶不振，而华联三鑫停产重组。本来这两家公司签下的合同，将给刚刚起步的鼎楚科技带来每年1400万元的收入，结果不仅这些收入“黄”了，之前投入近800多万元设备款也悉数套牢。徐放经过多方努力，才挽回一些损失。

　　出师不利没有让徐放气馁。2009年下半年，他转变策略，开始走行业路线拓展客户，选择从化工与钢铁行业入手，这也是徐放认为最有节能空间与潜力的两个行业。

　　这条路让鼎楚科技走上了一条快车道。徐放向《浙商》记者透露：“六盘水钢铁、新余钢铁、马钢、川化、美丰、中粮都是我们的客户，鼎楚科技是目前唯一一家业务进入上市公司与大集团的工业循环水节能企业。”

　　徐放希望借助这些高门槛行业的榜样项目形成强大的行业壁垒，“世界上没有永远的技术壁垒，技术的差距只是时间问题，不能作为未来竞争的主要手段。我们要比的是速度，所以我们要迅速占领市场，把技术产业化。”

　　徐放把松禾资本创始合伙人厉伟的“专利不等于技术，技术不等于产品，产品不等于市场，市场不等于收入，收入不等于利润”这句话奉为圭臬。

　　那么，徐放到底是怎么打动厉伟的？松禾资本到底看中鼎楚科技什么？

　　巨大的市场才刚刚启动

　　在与江西新余钢铁的合作中，鼎楚科技向其出具的报告显示节电率达到了28％。新余钢铁自行组织了团队检测，检测结果是节电率达到了42％，这个数据连厂长都不相信。

　　当前市场上以合同能源管理模式（EMC）推广节能产品与技术的企业并不少，徐放表示“EMC的关键在于节能效果的计算标准，这是容易引起双方扯皮的东西。我们的项目在技改前后都会有明确的工况确认与双方验收，这样可以避免扯皮的发生。”在鼎楚科技至今为止的所有客户中，没有一家为此与他们争执。

　　在投资鼎楚科技之前，松禾资本把鼎楚科技的主要竞争对手与客户都调研了一遍，鼎楚科技掌握的客户资源及建立的行业壁垒让松禾资本颇为满意。2009年，鼎楚科技销售额达到了1000多万元。徐放预计，今年销售额能够达到5000万元，明年能够达到1亿元。

　　2010年5月，工业和信息化部出台了关于钢铁工业节能减排的指导意见，对钢铁企业节能减排提出了目标。今年6月，财政部发布消息，对节能服务公司以节能效益分享型合同能源管理方式实施的，年节能量在500吨标准煤以上（含）、10000吨标准煤以下的工业节能改造项目给予奖励。

　　在徐放眼里，工业循环水市场刚刚掀开冰山的一角，“所有工业企业，只要有高温设备与产品的，一定会用到循环水。”

　　针对工业循环水高能耗现状，鼎楚科技的方案是通过对整套系统的测算，找出引起高能耗的原因，在真正的病源处进行整改。徐放介绍说：“这套方案结合了变频、流体力学等多方面的技术支持，实际上都是通用技术，关键在于整体的优化能力，让整个系统在最高效的运行状态下运行。”

　　鼎楚科技的渠道资源也是松禾资本看中的，搞销售出身的徐放在这方面可是一把好手。他对《浙商》记者说：“鼎楚科技目前已经有30家以上核心渠道商，目前80％以上的业务是通过渠道商运作的，未来这个比例会更多。这个市场太大了，我们必须与渠道商一起把‘蛋糕’做大。”

　　当前工业循环水节能市场刚刚起步，去年全国工业循环水节能总和还不到5000万度。鼎楚科技已经冲进了这个广阔的市场，徐放希望在一两年内把鼎楚科技打造成一家节能减排的大企业，他更希望能够有优秀的同行与他们一起奔跑。

(来源：浙商　作者：何晓春)

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