弱势品牌市场博弈的八字真经

    真经四：联

    联即是联合，联盟，联姻，联（连）锁，当然“联”的方式很多，有资源联合，网络联盟连锁，营销联合、战略联合等。联的目的是为了彼此的利益，进行交换彼此的资源，开展营销活动，以创造更佳竞争优势。联的最大好处是可以使双方以较少费用获得较大的营销效果，使双方单独营销无法达到的目的。

    如可口可乐与肯德基的联合营销，使双方无论在市场份额和品牌提升方面都取得良好效益，当然这是强强的联合。那么作为弱势品牌也学会傍大款，站在巨人的肩膀上成长。如北京大家宝薯片为提升品牌知名度和市场销量在2000年与可口可乐共同举办了“绝妙搭配好滋味”促销活动。当时，生产大家宝薯片公司认为与可口可乐有非常好的合作基础，对自己提升品牌有很大帮助，因为可口可乐是微甜的软饮料，大家宝是微咸的休闲食品，这种搭配可以在口感上相互调剂，甜咸适宜，这就是双方联合合作的基础。通过这样的合作北京大家宝薯片受益匪浅，首先消费者会认为能和可口可乐这样世界级品牌合作一定是大品牌的行为，首先在消费者对大家宝的品牌认知上留下一个好印象。其次在质量品质方面，也会给消费者一个直观的认知：和可口可乐合作的品牌质量一定不错。所以，弱势品牌与强势品牌合作最大收益就是能很快提升品牌的知名度和认知度，对于弱势品牌而言这是最有效的营销策略之一。

著名猎头机构推荐金领职位 企业 职位 经理人 专访 社区 会员 高端二手车（奥迪、奔驰、宝马为主）营销中心总经理 100-120万 上海 北京 上市公司-花岗岩矿项目总经理-砂石骨料、荒料行业 180-220万 湖南 湖北 陕西 移动媒体矩阵 APP DSP品牌广告销售总监/VP 36-80万 上海 北京 公有区块链生态BaaS项目-COO（游戏互联网、酒店、OTA方向） 100-150万 上海 深圳 香港 知名PRE-IPO传媒集团—媒介总监 40-60万 北京 著名影视公司-电影宣传总监 28-50万 北京 知名大型商业百货集团公关企划部总经理 80万 北京 著名上市食品集团-网红连锁品牌-COO 50-70万 北京

    真经五：专

    很多弱势品牌企业在没有作强做大的时候，便开始多进行多元化的经营，结果多元化变成多灾多难。弱势品牌在整体实力比较薄弱的情况下，应集中优势，进行专业化营销,要学会市场细分，从某一市场、某一类或某一产品做起，先做强再做大。像洽洽从瓜子做起，在瓜子类产品中树立老大的地位，喜之郎从果冻做起，如今它几乎成了果冻产品的代名词。等等。

    在近年以专取胜的品牌非常多，如天津康业冷冻食品公司就是一例。在21世纪初，中国冷冻食品业可以说进入战国时代，当时和路雪、伊利、美登高等品牌在市场上已树立强势的品牌形象，在这种竞争态势下，康业冷冻食品经过市场调研分析，瞄准儿童市场，开发新品专业为这一市场服务。他们深入了解了儿童的消费心理，并掌握儿童吃冰淇淋的时候喜欢躲到一边悄悄吃习惯，便推出一种叫“悄悄豆”冰淇淋，广告词也水到渠成，“悄悄豆、不要悄悄吃”。猎头.悄悄豆以其准确的市场定位，迅速地抓住儿童的消费心理，使自己脱颖而出。在上市初期月销售就达到了千万元，在不到一年的时间里其产品销量在这一市场便跃居第一。

    真经六：变

    弱势品牌在市场运作过程中在遇到困难和失败的时候，不要气馁，要敢于抛弃旧思想，敢于突破自己，那就要学会善变。古人曰：凡事变则通。当然，变不是无原则的变，这里所说的变是一种创新性的改变和更新，变的形式多种多样，品牌的定位变，形象变，市场渠道变，产品创新概念变，营销模式变等。变的关键要把握两点：第一要变的标新立异，能创造和满足市场需求；第二能为企业创造竞争优势。

    如雅客公司作为90年代初期创立的糖果企业，自成立以来，雅客一直在走模仿和低价格竞争的道路，运作几年并没有大的突破，而且面临很多问题和困难。猎头公司.2003年雅客的创始人陈天奖大胆决策，雅客开始大变。首先营销策略变:当时雅客营销推广混乱，产品多而杂，媒体传播不统一，针对这一现象雅客进行了三个集中——品牌集中，使用单一品牌策略；品种集中，进行品突破多品跟进的策略，媒体传播集中，采取一线明星+央视模式等。其次产品概念变:创新产品概念推出维生素糖果雅客V9，并倾力将雅客打造VC糖果第一品牌。再次品牌形象变:斥资百万聘请当时当红明星周讯代言，全面提升雅客品牌形象。

    通过雅客的一系列创新性改变，雅客很快成为糖果界一匹黑马。2003年雅客V9在厦门举行产品订货会，签下了2.3亿元的经销合同，令业内震惊；到2004年，雅客以8.22%市场占有率成为行业第二名，而雅客V9在维生素糖果中的市场占有率更是高达91.2%；很快成为维生素糖果的绝对领导品牌

    真经七：补

    补就是补缺，是一种利基营销或称之为补缺营销，是指弱势品牌为避免在市场上与强势品牌发生正面冲突，而采取一种利用自己特有的条件，选择某一特定的市场并专门为这一市场服务，全力满足这一市场的需要，从而来达到占领这一市场的营销策略。企划总监猎头.弱势品牌在进行品牌运作或品牌突围的过程当中，要有意识地在成熟市场里寻找空白点，并在成熟的市场缝隙里，运用差异化策略进行集中化的品牌诉求，当然在利用补的这一策略时，要把握被补市场的情况，要注意四点：一是该市场要足够大，能够满足一个品牌生存所需要的规模和购买力；二是要足够小，小的另一些强势品牌不屑一顾；三是要足够深，深到使得弱势品牌有较长时间发展空间；四是有足够对称，弱势品牌的企业能力和资源能够为这一市场提供优质服务。

    如在90年代末江西南昌飞环集团在成立酒业公司初期，就是采用补缺式营销策略进行品牌突围的。在当时，果酒类行业中，整个市场从口味上有干型酒、半干型酒、半甜型酒和甜型酒之分，从颜色上有干白、干红等之分，且大部分果酒是以颜色来作为品类划分的，如长城干红、干白等。通过分析发现果酒类行业的市场细分与寻求市场空白的关键是“颜色”。经过调研分析，在市场上还没“干黄”类果酒出现，存在着很大的市场空白，南昌飞环公司就抓住这个良好的市场机会，并以当地的蜜桔为原料，生产出了独具特色的黄颜色果酒，命名“干黄”。策划总监猎头.“干黄”正象干白、干红一样属于黄颜色的干型酒。自从“干黄”面世以后，干白、干红、干黄浑然一体，令消费者耳目一新。“干黄”在借用了成熟的“干白、干红”资源的同时，有效地填补了市场空缺，迅速被广大消费者所认同，其品牌也得到快速的提升。

    真经八：破

    破就是打破格局，破是为更好的立，又称之为破局营销。这种策略就是指作为后进入市场的弱势品牌，为了使自己更好的“立”，把整个行业的原有结构或者秩序进行破坏和搅局，以促进行业从新洗牌，抢夺行业的话语权，并以此为优势建立行业新秩序，从而完成品牌的市场突围。作为后进入市场弱势品牌在运用这一策略一定要注意几点：首先，要有对行业充分的了解，对自己的立场有足够把握，不能不攻自破；其次，自己品牌主张和行业区隔要鲜明，能够快速夺取话语权；第三，要快速建立行业新秩序，能迅速取得市场上主导权等。猎头网.在近年采用破的策略最成功莫过于农夫山泉和五谷道场这两个品牌了。

    如农夫山泉作为水市场中后来者就是通过破的策略而一跃成为水市场的佼佼者。2001年农夫山泉宣布停止生产纯净水，只出品天然矿物质水，并通过一个小小的实验广告，暗示了只有天然水才有利于消费者健康，为了消费者的健康着想，农夫山泉宣布停止先进纯净水生产线的使用，并不惜巨大的代价退出纯净水领域。它的这一举动很快搅得整个行业不得安宁，迅速引发了社会的广泛关注，此事件在当时炒的沸沸扬扬，让当时的行业老大娃哈哈、乐百事等大品牌十分恼怒，并与它对簿公堂。农夫山泉在这一事件之后品牌急速提升，并塑造出一个良好的关心社会与健康的负责任的品牌形象。也正是这些举措从而树立农夫山泉矿泉水老大的地位。