销售与市场·管理版

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     新上任项目总监的失意和无奈

<新上任的项目总监，踌躇满志地带领着团队迈向了前线，然而近一年的辛苦换来的却是失意和无奈，到底自己哪里做错了？该是好好总结的时候了。

<　　3月5日，长沙黄花机场还是冷飕飕的，下着雨、风很大，其他回撤的同事都在兴高采烈地议论回总部后如何如何，而大兵却兴致全无。对大兵来说，这是一个非常难忘的日子，他将要离开自己拼搏了近一年的湖南战场，回到上海总部。虽然大兵的回撤并非因为项目丢失，但因为没有在项目负责期间做出足够的亮点，大兵仍难掩心中的扫兴与失意。

<　　回顾一年来的点点滴滴，大兵心里有种说不出的滋味。想当初，第一次正式当上项目总监的大兵踌躇满志，一心要干出点成绩，“混不好我就不回来了”，曾经的豪言壮语还回荡耳边，而现实却像长沙的天气一样冰冷。

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　　天降大任，仓促上阵

<　　由于公司在湖南长沙代理项目招标中成功胜出，而大兵凭借务实与激情、以及三年来的良好表现，又在4个候选人中成功胜出，当选为新项目的项目总监。2009年6月2日，刚刚陪儿子过完六一儿童节的大兵就简单收拾了行李，同负责品牌策划的小马，负责营销策略的小何，以及其他三位同事组成的项目团队一同朝湖南长沙进发。对于大兵来说，这样的感觉真有点像上前线打战！虽然不知道未来的生死，但却充满着荣誉感和自豪感。当然由于是自己的第一次，心中同样夹杂着恐惧与激动。“自己独立操盘的一天终于来临了，”大兵心想，“毕业已经5年了，是沙子还是金子，到四大烤炉之一的长沙炼一炼就知道了。”

　　小事缠身，疲于应付

<　　初来乍到，在找办公室、找住处、联络本地资源的内部事务上大兵就不知不觉的度过了1个多月的时间。而对于全国知名的营销咨询公司，客户也表示了足够的信任和尊重。在前1个月，客户并没有对大兵提出过多的项目上的要求。

<　　时间飞速，一转眼就到了8月份，如果说前期双方都还有一个相互磨合和适应的过程。那么，现在应该到了国内知名营销咨询公司出水平、显价值、出成绩的时候了。而大兵在接受项目前预计的最困难的时间也是2个月后，这就如夫妻度完蜜月后，需要来点新鲜的才行。

<　　大兵正在为出亮点、出成绩的事情烦恼，而平台的事情像往常一样没有给大兵片刻安宁。根据公司的代理合同，大兵为客户搭建了一个用于客户集团公司与各省市分公司的内部文件共享平台。但因为客户的公司特性只能使用联通的宽带，与电信的宽带存在一定的冲突，导致平台后台系统经常不稳定。有些地市公司经常投诉，大兵的很大部分工作就是给分公司解释，还有跟平台提供商去协调如何解决。因为是硬伤，所以，这个问题只能是客户提一次，大兵这边临时协调处理一次。面对这样心烦而又没办法置之不理的事情，大兵真是有点焦头烂额。

<　　让大兵最头大的问题是，大兵所对接的客户是一个初出茅庐的研究生，什么都不懂，什么都害怕，每天有数不清的为什么要问大兵。原本按照公司计划，大兵主要的工作是争取在客户高层建立专业上的信任。而按照公司的服务原则，对于客户的需求一般是来者不拒的。尽管大兵所带领的6个人都是公司的骨干成员，但每天如雪片般的工作单，每天有一个专门问为什么的应届研究生，每天还有平台的事情、水龙头的事情、煤气、水电等日常事情要处理，这6个人差不多得顶12个人。所以，工作上也没有办法去追求质量，事情能按照客户的时间点做完就是万事大吉了，虽然这不是大兵的性格，但大兵也确实是有点筋疲力尽、无可奈何。

　　管理软肋，人事危机

<　　转眼间又到了10月，大兵6人的工作量已经严重的超负荷了，而公司总部要求3个月出成绩的目标还没有完成，客户期待的工作亮点也没有做出来。由于这个项目是公司寻求中部市场突破的关键项目，在大兵的强烈要求下，公司特例允许大兵招聘人手，每月10万元的人力成本控制要求。很显然，公司已经看到了大兵所遇到的问题。大兵没有成绩，公司更着急。这10万元的人力成本，给了大兵足够的空间，也给大兵足够的压力。再不抓紧时间作出成绩，大兵恐怕到时只能卷铺盖走人了。

<　　当务之急，马上招人。然而，长沙对大兵来说是一个陌生的地方，尽管大兵心里已经把标准放得很低，但是招人并非想象中容易。为了不影响整体形象，公司不允许项目组以公司的名义到外面打广告招人。而为了节省人力成本，大兵也不可能要求上海总部招人再外派到长沙来。还好，米尔格兰姆的六度关系理论在互联网的时代很快发挥了作用。1个月后，大兵按照最短平快的方式招到了6位同事，这6位同事有4位都是负责品牌策划的小马介绍的。一次让一个同事推荐4个人过来，在公司实属罕见。那时候已经忙得晕头转向的大兵，并没有时间考虑这么多，大兵心想：“先保证一个萝卜一个坑。至于能力好坏慢慢再看，反正都是毕业不久的新人，成本不高，再说总会有一两个行的吧！”

<　　正在大兵认为可以歇一口气为客户搞搞专业提升的时候，一种不详的预感涌上心头。小马介绍的四个客服人员似乎都不怎么服从直属上司的安排，而是更习惯于跟随小马做事，业余活动也组成了5人生活圈。大兵为了不影响工作，单独找小马谈过一次话，让他叮嘱一下介绍过来的同事要好好跟直属的上司学东西，小马也很是配合。

<　　就在项目组波澜不惊、按部就班地开展工作的时候，意外发生了，作为核心策划人员的小马突然提出辞职，理由是妈妈生病需要照顾。而就在小马辞职不久，由小马介绍过来的4个新人也同时提交了辞职报告，理由是工作太累。面对这样的情景，大兵真是有点哭笑不得。后来才知道，小马因为薪资诱惑直接去了竞争对手的公司，而4个客服人员，多少都受到了小马的鼓动。人员一下子又变成了7个，项目组又回到了水深火热中，大兵作为消防员四处救火。

　　关键失手，无力回天

<　　所有的结果都是因为自己缺少管理经验造成的。而现在只能面对现实，人少了，但工作还得正常的做。

<　　这样一磨蹭就到12月12日，大兵正在为汇报材料以及一大堆的项目评估方案忙活的时候。前线的客服人员突然通知大兵马上赶往客户那边，据说有个重要工作要部署。大兵草草完结了手头上的工作，径直赶往客户公司。当大兵到达会议室时，会议已经开始了，看到这次主持会议的是品牌部副经理，大兵松了一口气，心想：“既然经理没有参加，估摸不会是很重要的项目。”

<　　副经理提的需求是这样的：“我们品牌部最近需要做一个年度工作计划，这个计划是给公司领导做年度汇报用的，所以相当重要。请各家咨询代理伙伴要给予足够重视。去年我们公司很好的利用互联网实现了企业发展的转型升级。今年依靠互联网的战略大趋势是不会变的。但在具体的操作模式上需要有一些创新。好了，我所能告诉你们的就这些，大家都服务了一年了，我们什么情况应该很清楚了，对了，由于公司老总只有17号有时间，所以这次大家只有5天时间去准备材料。”

<　　对于客户下达需求时的模糊表述，大兵已经见惯不怪。按照经验，这种计划都是纸上谈兵，忽悠一下老板的，方案执行率不到10%，对于大兵来说，完成这样工作预计需要2天的时间，当然必须大兵亲自出马。

<　　大兵一回来就马上组织人员开会，考虑到目前大伙手头进行的项目都比较多，所以，经过了短暂的经验交流、汇集以后，这个年度工作计划就由大兵亲自主笔来弄。在上海见惯了洋枪洋炮的大兵，做一个年度计划自然是小菜一碟，不到两天时间，一个像模像样的方案就成功出炉了。大兵躺在办公椅上长长的出了一口气——总算大功告成，就等待17号汇报。事情是做不完的，大兵马上又投入日常的工作当中。

<　　“兵哥，今天是17号了，客户叫你马上过来汇报年度计划！”正当大兵在给一个新来的同事讲解数据分析应该注意什么的时候，派驻在客户那边上班的客服来了电话。当大兵还在思考到了那边是不是要找个地方温习一下PPT材料时，派驻同事又来了电话：“兵哥，赶快过来，汇报快要开始了。”这个时候，大兵心里就有点不好的预感，一个小小的汇报材料搞得这么急干吗？以前迟到半个小时都只要打个哈哈就过去了。不管怎样，先去了再说，大兵加快步伐径直走进了会议室。而现场的情景却把大兵给惊呆了——小小的会议室坐了足足有二十几号人，公司总经理刘总正稳稳当当地坐在最中间。虽然没有作为主角应付过大场面，但好歹也是跟着领导见识过大场面的人，虽然心里有些许紧张，大兵还是信心十足地坐了下来。

<　　方案的讲解还算顺利，虽然没有足够的亮点，但好歹也是先进地方的经验总结，刘总现场并没有对方案提出过多的质疑。但大兵心头悬的剑却没有办法下来。这是一场太过平静、太少互动的提案。毕竟自己是客户花了大价钱请过来的国际知名咨询公司。会不会让客户感觉到“盛名之下，其实难符”。大兵心中充满着懊悔与担忧——如果早知道是公司老总亲自参与，这个案子肯定不会只花两天时间去弄的。而后来从客户那里得到的消息，“因为品牌部经理准备辞职，这次会议就由副经理组织，已经是最高级别的需求会了，唉，可惜你们没有重视，刘总说，你们是知名公司，对你们的期望比较高，但通过这个案子来看，比其他公司并没有强多少”。这样的评价对大兵来说是不能接受的。五年来，大兵跟着领导东奔西走，从来只有将别人比下去的优越感，从来没有想到自己也会被别人比下去。这种感受，两个字：难受！

<　　好事不出门，坏事传千里，大兵这次的失误很快就传到了公司领导的耳朵里，公司对大兵还是相当客气，对于这件事只是顺便提了一下，还关切地问是不是要多派点人手过来。其实，大兵心里明白得很，如果说之前多派人手是为了协助把事情做好，分担大兵的工作压力，这个时候再加派人手，就说明公司对大兵的工作已经有点不放心了。

<　　千里之堤毁于蚁穴，大兵这次关键时刻的失误，也动摇了领导对自己的信任，平时再多的付出也是白搭。也是从这时开始，大兵就开始谋划自己的归期，这一谋划也就到了文章开头的那一幕。

　　一年收获几何

<　　“所有的问题都是自己的问题”，这是大兵对待事情的一种态度，为了找到自己失败的真正原因，大兵在回来之前，分别拜访了客户那边的部门领导。回到总部后，大兵也特意留意了同事的说法。第一次走马上任，为什么会有这么扫兴的结果，这一年的项目总监，让大兵学到了什么，大兵这样总结。

<　　做好项目判断，不是事事都得全力以赴

<　　作为公司刚刚接的新项目，大兵对客户情况也没有完全了解，所以，为了确保客户满意度，基本上只要客户有需求，大兵都会尽全力去满足，哪怕本身属于客户的工作报告等私人事务，大兵也是能帮的都帮。众多的项目，加上大兵那种追求完美的性格，导致的结果是一个星期大大小小的项目有70多个。大兵带队一个一个去应付，累得项目组同事哭天喊地。这还不说，由于没有项目的梳理，一些客户原本比较重视的项目却没有花大精力去弄。导致关键时刻在领导面前的展现效果不是很好。在这个领导决定舆论导向的公司里，后期的工作愈发困难。这就是大兵总结的第一条经验——不懂得拒绝的人是没有收获的。所以，只有先做好项目判断，有所拒绝、有所舍弃才能把好钢用在刀刃上，寻求关键人物的价值认同，确保项目的稳定。

<　　为团队争取利益，是领导的责任

<　　以前，大兵一直以对自己的要求要求别人，其中之一就是对于加班的态度，认为加班无论对于个人发展或者说是公司利益都是必须的。所以，当听到同事在背后说他“不管团队死活，天天安排加班”时，大兵都还是不以为然。现在看来，大兵是大错特错，这是一个多元化的时代，每个人都有自己的价值观。而大兵追求的无非是团队的稳定，如果这个集体无法满足个人的理想和追求，这个团队就是一个不稳定的团队。作为一个领导，首先必须为自己的团队成员争取权益。

<　　好领导并不是代人做事，而是教人做事

<　　一个人代替不了团队，这一点大兵早已经认知，这个项目给了大兵更为深刻的感触。新职务给大兵展示的完全是一种新的项目管理模式，而这种管理办法的关键之一就是让总监自己能够解放出来。就算再忙，总监还是要有足够的时间来思考重点工作和进行客户关系维护。做领导不能越俎代庖，应该学习如何教人去做事，对于团队成员来说，他们也需要机会成长，需要通过承担更多的责任让自己成熟。大兵对自身未来的发展也有了新的认识，一定要做减法，有所为有所不为，而不是努力去做一个不可能做到的万事通。

<　　真正的客户关系无法纯粹从工作中建立

<　　像品牌部经理辞职这么大的事情，大兵的团队在出了事情之后才知道，客户关系问题是大兵一直头痛的问题。项目入住开始，大兵就希望通过工作来打通这种关系，毕竟很多情报只有通过客户才能获得。事实上大兵也是这样做的，如果单从工作配合度上来说，大兵跟他的团队绝对是无出其右的，但让大兵疑惑的是，就算这样的诚意付出，还是很难得到客户的真心相待。在经历了几次周折之后，大兵认识到，以工作为基础的客户关系更多的像一场交易。大兵也得出了一个结论——真正的客户关系是不能纯粹靠工作来建立的，还需要一些润滑剂。这也让大兵想起了朋友关于“兄弟”的几句话，“什么是兄弟，一起同过床，一起扛过枪……”此刻的大兵，对朋友的这句话特别有感触。