你是太强势还是太软弱？

 在哥伦比亚商学院（Columbia Business School）教谈判课的管理学教授丹尼尔?埃姆斯指出：“大多数人都能想起某一位缺乏自知之明的人。可悲的是，研究显示，我们自己往往也是这样。”

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    为了测量人们在谈判中的自我意识，埃姆斯和研究伙伴阿比?瓦兹拉威克进行了四项独立测试，其中三项针对哥伦比亚商学院的MBA学生，一项针对500名未在商学院就读的美国成年人。研究人员首先将测试者配对，让他们就许可权等问题进行模拟讨价还价，之后，每一位MBA学生就自己和对方的立场是否足够坚定回答了一系列问题。研究称：“一个关键问题是，人们是否知道对方如何看待自己。”

    测试结果令埃姆斯大感意外，虽然他已经预料到会有一些认知差异。比如：被对方形容为太强势的受访者中，有56%认为他们的表现恰到好处，甚至有点太过软弱。相反，被对方认为软弱的谈判者，有57%认为自己足够自信，甚至有些过火。

    这项研究声称：“两方面的结果表明，立场是否足够坚定这一点被对方误解的人，有一半机会来获知对方如何看待自己。”

    在现实的谈判中，埃姆斯与瓦兹拉威克所谓的“越界错觉”会产生昂贵的代价。所谓“越界错觉”是指谈判者相信他们太过火，或者说越界了。错误地认为自己做得过分的谈判者，更有可能尝试弥补双方的关系，有时候会在随后的谈判过程中同意一些不太重要的条款，这样做只是为了缓和双方的关系。

    这项研究声称：“这些谈判者正在付出高昂成本来修补根本没有破裂的关系。最终结果是双方都错过了一笔本应该更好的交易。”埃姆斯表示，研究的主要对象是“哥伦比亚商学院的学生。他们都不是会羞怯的人。但即使这些人也会认为自己做的太过火，即便对方并不这么认为。”

    那么，我们到底应该如何准确判断自己表现出的坚定程度呢？埃姆斯为谈判课的学生提供了三条建议。他说道：“首先，要培养导师和同伴关系，他们会给你提供诚实的意见。”其次，在进行重要的讨价还价之前，“与可以给你提供指导的人进行一次排练。比如你要申请加薪或升职。提前与朋友进行练习，他会告诉你表现得太过强硬还是不够坚决。”

    埃姆斯建议，在谈判结束后，“尽量获得谈判对手的反馈。在双方达成协议的时候，或者对方愤而冲出房间的时候，往往不可能得到对方的反馈。但之后，可以询问对方对谈判过程的看法。”他补充道，对于自认为在谈判中被逼迫地太过分的谈判者，第三步尤其有用。“你得到了对方的同意，并不代表他们对你没有意见。”