医药代表遇难缠的终端商如何拆招与还招

　　难缠的终端商往往让医药代表倍感其苦：一是增加机会成本。面对很多需要谈判的终端商，医药代表即使已经尽量安排了时间，也可能会顾此失彼。虽然“鱼和熊掌不可兼得”，但有时可能“鱼”和“熊掌”都得不到。二是增加经济成本。在谈判过程中，伴随着资源的投入，成本费用也相应产生，比如差旅费、会务费等。此外，难缠终端还经常大摆“迷魂阵”，“设套”让人钻，医药代表当然不会这么容易上套，结果，谈判僵局出现了。此时，即便终端商不主动化干戈为玉帛，医药代表也要想办法解开“疙瘩”，关键是如何拆招与还招。　　

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　　白纸黑字防变 

   【见招】反复无常

　　赵先生是一家中成药OTC厂家的医药代表，主要拓展药店终端。他每天和药店采购人员打交道，深知药店终端的“霸道”与“无赖”。

　　起初，他和一家新开业的大型药店采购业务员初次谈得很好，产品准备进店销售。第一次沟通算是意向和务虚，赵先生想尽快把合作落实下来。然而，第二次刚一见面，赵先生便挨了一记“闷棍”。采购业务员告诉他：“我们与其他2家企业合作了，同类产品有这2个品牌足够了。”赵先生不甘心，告诉该采购员：“我给你更优惠的条件。”于是，赵先生抛出了一系列合作条件，从产品价格到促销、服务，政策确实很优惠。采购员很高兴地告诉他：“你先回去，我准备一下合同，下次见面就讨论合同，没问题就签约。”

　　可是，当赵先生再次登门造访时，这位采购员却开始和他兜起了圈子，就是不谈合同条款与签合同。最后，赵先生只得到了一句话：“你回去等等，我再考虑考虑。”赵先生很无奈，这位言而无信的采购员让他不知所措。下一步工作，他该如何进行呢？

　　【拆招】速战速决

　　出尔反尔、反复无常的终端商在生意场上很常见。他们可能今天会推翻昨天的谈判约定，明天又可能会推翻今天的谈判约定，甚至在谈判桌上也一时一个想法，或者常常否定既定事宜，简直就是一只令人生厌的“变色龙”。

　　终端商的反复无常可能缘于4种原因：一是终端商并无真正的需求或眼前现实的需求，与医药代表接触、谈判只是为了了解信息，为将来“备用”。二是在谈判过程中，医药代表的每一次让步都没有把握好时机、节奏和幅度，让终端商感觉代表提供的条件始终有水分。三是谈判对手属于冲动型终端商，其反复无常很可能是性格使然，比如性急、心直口快、心浮气躁、善变，常因一时冲动而下决定。面对这类终端商，医药代表要心平气和地观察并判断其心理反应。四是终端商缺乏诚信，属于无赖型终端商。这类终端商不遵守承诺，缺乏时间观念，常常出尔反尔。任何人都不会跟一个没有诚信的人交往，所以这类终端商也难以获得成功。

　　针对这种善变型终端商，医药代表必须趁热打铁，速战速决，快速把结果落实到书面上，白纸黑字，对方就不好再变化了，即使变化也要承担相应的违约责任。否则，随着时间推移，终端商必生是非。　　

　　社会关系绝“潜”　

    【见招】以权谋私

　　销售新手李小姐是一家保健食品经销商的业务代表，销售对象主要是药店和商超。该经销商刚刚代理某品牌的系列维生素产品，准备打进一家大型连锁药店销售。李小姐按照公司“旨意”，拿着产品样品、各种证件及价格单与零售商采购部业务代表谈判。

　　接待李小姐的采购员是一位男士，30多岁。话语间，李小姐获知这位采购员来到这家大型药店的时间还不到1个月。不过，这家伙却是一个采购高手，曾混迹于多家连锁药店。在谈判过程中，他反复向李小姐强调：他刚来，还没有给公司做出特别业绩，要求李小姐在新产品进店条件上多多支持。同时，还向李小姐诉苦，说自己的工资待遇如何如何地低。李小姐听得是云里雾里，不知如何答对。这位采购员看李小姐没什么反应，便让她把样品及相关资料留下，回去等消息。

　　但是，1周过去了，李小姐没有得到任何答复。她该如何打开这家终端的大门呢？

　　【拆招】 隔山打牛

 　　很多终端商的谈判代表既想在公司里出业绩，又想借业务合作之机捞点油水。大终端商采购往往有“潜规则”。终端商和医药代表公开讨论的要求和条件往往符合终端商利益，但还有些要求不便公开讨论，这些要求不一定是牟取个人私利，还表现为巩固工作职位、建立工作业绩的欲望等。千万不要忽视“潜规则”，研究结果表明，在大宗交易中，隐性动机（“潜规则”）可以发挥60%的作用，而基于公司需求的动机往往不超过40%。

　　那么，遭遇索取回扣的终端商，医药代表如何应对？笔者提供4个解决办法：一是给其展示才能、创造业绩的机会，变回扣为其他增值服务性回馈，比如学习培训机会、授予荣誉奖励等等；二是通过各种社会关系，与能说上话的社会人士建立关系，向其施加压力，迫使其收回贪婪的嘴脸；三是用绝对让人心动的销售政策诱惑对方的高层决策者，由其决策，让贪婪的采购人员执行，使其无法施展“贪技”；四是越过谈判代表，进行避让，虽然“隔着锅台上炕”可能不够方便，但医药代表可以建议自己的领导去拜访对方的领导，有些事情交给领导们来解决。　　

不屈不挠治“冲”　

【见招】高傲自大

　　小张是一家民营药企的城市经理。该企业的主要产品是生物疫苗制剂，所以小张的销售对象不是药店，而是疾病预防控制中心。然而，在这个新品牌面前，官架十足的采购人员牛得很。

　　有一次，小张遇到了这样一位采购员。在采购办公室里，当小张向他递上名片时，他看都不看，就“啪”地扔到了办公桌上。小张推介公司产品时，话还没说完，就被他打断了，还有点不屑地说：“像你这样没有名气的品牌，还上我这里来忽悠？你走吧！”小张没有气馁，还想进一步推介产品的特点，却又得到了一阵炮轰：“不用说了！这个我比你懂！”随即，站起身来，向卫生间走去。小张一阵茫然……

　　【拆招】 软硬兼施

　　终端商高傲自大、刚愎自用似乎可以给医药代表来一个下马威，但这并不是一种优势，反而是谈判大忌，所谓“骄傲在败坏以先，狂心在跌倒之前”，最理想的谈判性格应当是不屈不挠、刚柔并济，只有这样才能达到最佳的谈判状态。此类终端商通常有4种表现：一是终端商动不动就不谈了，让医药代表的领导出面，或要求见供应商的领导；二是在洽谈过程中，终端商不认真倾听，往往中途打断，甚至不断否定；三是过分固执自信，一味坚持自己的观点，不考虑别人的意见；四是在谈判过程中，经常会“撂挑子”或以“退场”相威胁。

　　终端商如此行事，既可能是个人性情的真实流露，也可能是为谈判需要做出的伪装。终端商的策略性高傲往往隐含的谈判意图是：形成强势的心理震慑，降低医药代表的自信，干扰谈判思路，以气势引导谈判形势，进而争取最有利的条件。对于这种情况，医药代表可以考虑这样拆招：第一招“躲避”，此招的成功几率可能只有30%。因为终端商的“强势出击”就是为了求得回应，躲避可能使其得不到想要的答案，最终使谈判无果而终。第二招“还击”，以牙还牙，强势碰撞，但这容易导致谈判僵局。因此，要冷静，不可在对方咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板，以至出现尴尬和僵局。第三招是“顺应”，迎合终端商的心理，在给其戴高帽的同时，巧妙周旋，此招只适合因终端商个人性情表现出的高傲。第四招是“消耗战”，当终端商以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态时，要耗费其斗志和精力，让其疲劳。这种疲劳战术可以让趾高气扬的谈判者因疲劳而生厌，逐渐磨去其锐气，扭转不利和被动的谈判局面。