<有竞争力的薪金待遇能吸引优秀的一线人员，并激励他们不断提高业绩。某公司区域市场的销售人员主要有两个来源︰一为总部派遣，还有一类从当地招聘。刚开始运作时，同级别、同水平的总部派遣人员收入明显高于外聘人员，使得一段时间里外聘人员积极性很低。后来，区域经理和总部领导协商后，提高了外聘人员的工资和奖金基数，同时提高了电话费、差旅补助、交通费标准，表现优异的外聘员工年工资和奖金收入甚至超过了总部派遣的员工，很好地激发了外聘员工的工作热情。

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<2.<竞争

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<在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢

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<(1)<销售竞赛。用奖金和其他报酬激励一线人员实现一个短期的特定目标。某产品<7<、<8<两月是淡季，为了在进入旺季前把货塞满渠道，实现淡季不淡的目标，区域经理在总部统一部署下，组织了一次“大战三季度”的活动，其中针对一线人员的促销激励措施规定︰完成规定的回款任务，就能得到<500<元的额外奖金。激励效果很好。

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<(2)<把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处。相信谁也不想看著自己的名字排在最后一名。

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<(3)<设立一些单项奖，如客户满意奖、新市场开发奖、新产品推广奖、管理最优奖<(<报表、报告、市场资料、合同、协议等等<)<，鼓励员工积极创新。

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<3.<晋升

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<晋升带来的除了薪金上涨外，更重要的是头饺的改变给其带来的成就感、责任感和对组织的价值等多方面的满足。比如某公司为分公司

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<4.<表达赏识和认同大多数一线人员希望他们取得的成绩能够得到领导、同事和组织的认同。

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<(1)<当下属取得了一定成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，经理要及时告诉他做得很好。笔者第一次单独出去找客户时，谈下了以前业务员没有谈妥的客户，经理称赞笔者进入角色很快，很是让人兴奋了一阵子。

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<(2)<下属取得的成绩不但要让你的区域营销团队的每一个人知道，还要尽可能多地让公司其他人知道。有一位区域经理，在三年内他的四名业务员被总部提拔为其他市场的区域经理，这些得到提拔的业务员谈起成功的原因时都提到了一点︰他们当年的上司总是极力在总部领导面前宣传他们的业绩，创造各种机会让总部领导关注他们，这就促使他们更加努力工作，力争做得更好。

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<(3)<让下属承担更多的责任。对表现好的员工授给其处理业务更大的权力，比如一些市场促销方案的拟订执行、一些客户的优化、二级分销网点的设立等等。

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<(4)<当下属的业务遇到困难时，要给予信任和必要的指导帮助。笔者认识的一位区域经理，在刚参加工作时因各种原因被公认为落后分子，其经理也认为他没有培养前途。他被调到另一个片区后，新片区的经理给了他机会，并给予悉心的指导和培训，使他脱胎换骨，一年内获得了提升，三年后成为公司十大优秀区域经理之一。

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<5.<工作扩大化和丰富化

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