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高效猎头顾问的十项修炼


  《职业经理人周刊》   猎头班长v微博   微信:AirPnP   2010-12-20
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    猎头,要做好这个工作我们有很多需要做的。在网上看到两篇广受好评的关于猎头的文章,特地转过来和大家一起分享,对比下我们自己,是否已经做到呢?
   
    高效顾问的7个习惯
   
    据Doc Balaji的说法,高效顾问应该具备以下习惯:
    1. Echo the client. 和客户共鸣.
    2. Paraphrase 能够重新组织语言
    3. Drop Names 记忆重要的名字
    4. Praise 赞扬
    5. Take some notes. 做适当笔记
    6. Always carry a calendar, full of penciled schedules. 总随身携带一本日历,充满了用笔勾画的事件(亦或在电子日历上做好安排)
    7. Do not offer advice on the first instance. Listen. 不要在听懂之前给出建议,学会听!
   
    ——猎人
   
    猎头顾问的十项修炼
   
    人们在自身实力不足时,总爱追求一种外在的认同,比如身份、称谓。在我刚转入人力资源服务这行时,也曾给自己印过首席职业顾问的名片,而这些年随着经历的增加,越发感觉到自己的无知,因此早已取下所有响亮的称谓。所以,现在也很能理解,刚入行半年左右的一些年轻人对“顾问”名头的执著与渴望。这份渴望一方面是源于自我意识的膨胀,一方面是源于面对候选人和客户时能以“平等”的身份对话。其实,如果认真想下来,这份“不平等”还是来自于自己的内心,来自对自身实力的心虚。我也见过一位业内老板,换名片时上面只印着“业务总监”字样,问之缘由,说是为了和客户谈判方便,其品格和能力的确让人心生敬意。
   

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     在我看来,当我们的客户和候选人遇到困惑时,真正能够帮助其提供解决建议的人,才能赢得对方的充分尊重与信任,只有达到这种高度的人才能称得起“顾问”,而这样的境界是需要修炼的。

   第一项:修炼“放下自我”的服务意识。
    猎头,始终是与人打交道的服务行业,而且是与最优秀的人群进行密切交流活动的服务行业。在这个行业里,一名卓越的猎头顾问,一定要具备以客户需求为导向的服务意识。因为服务于人的职业,最重要的是讲求用心。那些凡事以“自我”为中心,仅从个人的利益角度、个人的感受出发去与人沟通和解决问题的人,很难把握住客户的需求,更别说是获得客户的信赖和认同。因为心中拥有太多需要别人妥协的“自我”标准,潜意识已将心都用在了自己的需求上,已经分不出多少注意力关注别人的需求,更谈不到用心了。
   

    第二项:修炼值得信赖的坦诚形象。
    对于企业客户和候选人而言,都期望能从猎头顾问处获得最贴近客观和真实的建议和信息。因而一个在工作中表现得既坦诚又公正的顾问,一定是双方都最愿意信赖的。这样的顾问会坦诚地告知客户,推荐的几个人选各自具有哪些客观优势,并针对每个人选的弱点提供不同的管理建议。这样的顾问会客观地告知候选人,企业当前所处的发展阶段,需要解决的问题,选择这样的平台给自身带来的可能机遇以及风险,并坦诚指出候选人身上当前存在的问题,以及如何改进的建议。
   

    第三项:修炼敏而好学的专业口碑。
    对于猎头顾问而言,如何能够和候选人以及客户站在同一个交流层面上,一直是猎头专业性上最大的挑战之一。因而,一名专业的猎头顾问,不但要掌握人力资源的专业知识,还要广泛涉猎心理学、管理学、市场营销、财务等多方面的知识。同时,对于客户所在的行业发展现状、未来发展趋势及人才的分布情况、薪酬水平等等也都要有较深入的了解。这就需要我们身为一名猎头顾问,时刻保持谦逊的学习心态,不断关注行业发展动态,积极参与相关行业论坛活动,向客户学习、向候选人学习、向客户所在行业的专家顾问学习,向自己的同事和同行学习。
   

    第四项:修炼热心助人的人脉基石。
    一个在别人需要时总能伸出援手的人,一定拥有最广泛的人脉支持。
    猎头行业恰恰是最需要人脉积累的行业,你帮助的人越多,在你需要帮助的时候,你越会得到最及时最有力的支持。但是,最好不要抱着功利心去帮助别人,因为在我们交往的这个层面,要么是做人力工作的HR,要么是业界的管理精英,只要你的语言或是行动不是发自内心,你的企图心一定会被你的身体语言泄漏出去,这样的回馈顶多是一物换一物,不会拥有持久的朋友,也不会有持久的人脉。真正的人脉是什么,不是你认识了多少人,而是有多少人认识、记住并愿意帮助你。舍得是一个大智慧的词,告诉我们真诚地付出永远是收获的前提。
   

     第五项:修炼坚韧不拔的乐观精神。
    猎头行业是一个高挫折的行业,如果没有一颗坚韧的心,很难在这条职业路上走太远。云卷云舒,依然都会坚守在这里的可能是骆驼而不是骏马。
    正如我们猎头联盟主席韩光耀先生所说“人生,就是一个节日接着一个节日”。他正是抱着这样乐观、豁达的做事态度,才在人力资源服务领域里获得今天这样的成就。相信他那一以贯之的睿智、从容的微笑,应该给所有接触过他的人都留下最深刻的印象。
   

    第六项:修炼换位思考的理解心态。
    在猎头的工作过程中,经常会在与客户就候选人的面试时间安排、面试反馈、面试进程推进等等问题上进行协调沟通,也常遇到客户不断提出新要求或者调整招聘需求的情况。通常在这样的情况下,年轻的猎头顾问或者负责候选搜寻的人员会产生很多抱怨情绪,认为客户太随意或者要求太多。事实上,根据多年的经验来看,大多数情况的发生都是事出有因。比如客户的HR在还没有最后做出录用决定时就提出要做背景调查,而且是几个进入复试的候选人都要做。也有客户在新设职位招聘过程中又陆续提出新的关于理想人选背景的倾向性意见。前面的情况如果沟通清楚会发现,在做招聘决策的进程上可能HR遇到了阻力,需要我们提供进一步的信息支持。而后者可能是相关岗位的业务主管在工作中又受到了某些触动,对该岗位理想人选的胜任特质在脑子里进一步清晰了,但只将思考的结果传递给了HR。总之,当面对客户的一个临时增加的要求时,我们应该首先做的是换位思考,冷静地与客户一起分析,提出该要求根本的出发点是什么,有没有更好的解决方法。相互理解才是合作默契的前提。
   

    第七项:修炼如沐春风的亲和力。
    很多人认为猎头顾问就应有着犀利的眼神,让候选人在猎头顾问面前,不敢伪装自己,就好像是橱窗里的人,时刻被观察、被分析着,无处可藏。事实上当前的同行里,做了半年以上的从业者大都开始有这方面倾向,有些工作几年的顾问更象眼睛里含着两把利刃,目光让人不敢直视。这让我总想起小时候听过的那个东风和西风打赌的故事。东风和西风打赌谁能先把那个行路人的大衣吹掉。结果西风越猛烈地吹,那个行路人就把衣服裹得越紧;而东风暖暖地拂过后,行路人反倒很享受这份温暖,继而在感到有些热后自动把外衣脱掉。与人交往也是如此,如果我们越能让和我们面对的人和我们在一起很放松,他就越是能真实地表露自我。我遇到过很多非常专业的HR就是这样,同人选面谈时都让对方感觉聊得非常开心,甚至让对方赞佩有加,面谈后给付回来的反馈意见又能非常客观。我们业界的裔锦声老师就是很好的典范。
   

     第八项:修炼良好的倾听力
    很多人都认为猎头顾问应该具有非常强的沟通能力,认为善于表达的人就是沟通能力特别强的人。事实不是这样,沟通应该是双向的,真正的沟通是以良好的倾听为前提。我见过很多人表达能力很强,但倾听能力不好,还没有认真地听清对方说什么,就按照自己的主观臆断表达自己的想法,这样的人太自我,沟通过程中难免给人留下自大狂妄的印象,最终肯定达不到理想的沟通效果。真正的沟通是基于良好的倾听的基础上,对信息进行分析和判断,然后根据信息处理的结果进行反馈和表达,这才是真正的沟通。而沟通中的分析和判断也是非常重要的。
   

    第九项:修炼敏锐的洞察力。
    洞察力也即观察力。培养敏锐的观察力就是练就一双善于观察的眼睛!而观察与分析、判断等思维过程往往是紧密联系在一起的,因而提高观察力,就需要提高我们的思维逻辑的缜密性和我们自己的细心程度,不断探查一些看似无关的外在表象背后的必然关联性。当然,提升观察力,也需要提升对他人的关注程度,对别人的事有兴趣才会主动地细心观察,那些总以自我为中心的人、对他人漠不关心的人很难拥有良好的洞察力。
    提高观察力,还要搞明白两个问题:一是究竟该观察什么(观察的目的性)?——只有明确了这一点,才能集中注意力!二是如何才能在各种现象中去发现问题与线索?——这就取决于观察者本身的观察技巧与相关知识储备了!那些洞察力十分敏锐的人,往往能够做到谈笑之间,一切了然于胸。
   

    第十项:修炼超强的说服力
    一名优秀的猎头顾问,总能举出几个通过说服使事情化险为夷的案例。诸如负责搜寻的同事找到一名合适人选,但对方明确表示不考虑此机会,但通过猎头顾问的一番沟通,事情又变得柳暗花明,最后候选人成功入职。
   

     这样的说服事例看似玄妙,事实是以充分地倾听、分析判断、逻辑思考为前提。因为只有找到可逆转的关键点,然后进行聚焦沟通,语言不一定要多,但一定要字字千斤,精炼、准确、有力,击中要害,就完全能创造寥寥几句扭转乾坤的奇迹。所以作为一名猎头顾问,在操作每个CASE的过程中,都要细心地搜集不同进展阶段的信息,并不断地对每个细节获取的信息进行分析判断,根据信息处理的结果进行逻辑性思维的加工,找到事物背后的潜在规律,从而尽可能准确把握企业和候选人的根本想法和问题关键点,这才是实现有力说服的根本基础。
   
    --展动力人才资讯(中国)有限公司谭敏

(来源:猎头论坛)


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·猎头自我修行很重要,关键是有给力的作业流程! 网友 0/1160 2011-1-15

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