PRE-IPO公司CEO请高管--与猎头顾问沟通之案例

编辑说明：客户是纳斯达克上市背景，CEO是台湾人，做新媒体的，投资人的背景很亮。拿出这个案例和大家分享，一是时间比较久了，不涉及商业秘密；二是看看金令牌是如何操作高管猎头职位的，三是想说客户选择猎头公司，猎头公司也选择客户，实务操作中没有“甲方、乙方”，是战略合作。

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2008年4月8日，XXTV的J小姐致电金令牌，了解猎头相关事宜并约猎头顾问进行面谈。下午5点，金令牌的猎头顾问王景春先生和王静燕女士如约来到GS，同CEO先生、人事经理进行交流。双方就所猎聘的职位、人员要求、关键评价要素、销售团队现状、新媒体平台、企业文化以及猎头费用等方面进行了简单沟通，交流的时间不长，但双方的基础信息基本得以互换。

CEO先生介绍，公司的管理团队以股东为主，基本都是都是职业经理人出身(?)；现有销售团队30人左右，10人负责北京上海的4A，其余20人散布各地负责较大的公司。自07年正式运营以来，公司销售业绩增长很快，这次主要是想聘请销售方面的高管（暂定为销售副总裁；另外还谈到市场总监，未详谈）。对于未来人选，希望他/她有广告经验，对互联网广告有深刻的理解，有完整的思路和具体的销售计划，本身有客户资源，最好有骨干团队，熟悉4A、大客户开发和管理，总而言之----会卖广告+深知客户管理之道+有现成的客户资源。重点是提升业绩，大客户开发和管理。对STAR TV、ESPN、郁金香的人比较感兴趣。

用过猎头公司，见过圈里的人，大于10人。只有1个比较满意，达成意向后未能到位（原来的老板挽留以及上市公司的一些限制原因）。猎头公司也推荐过人，不过没有什么满意的。

请人来，首先要看公司有哪些吸引人才的优势。CEO先生认为，GSI是一个新媒体平台，迎合人才未来发展的趋势，而且有期权，有发展空间，package也不错，再加上GSI的品牌，这些都是优势。王先生认为，钱算不上优势，公司要找的不是阿猫阿狗，金令牌提供的也不是阿猫阿狗，他/她们不会傻到眼里只看到package的份上而拿自己的职业生涯做赌注。他/她们会看战略，看老板，看团队合作，看企业文化。VC、上市公司是怎末回事大家都明白。柳传志的“定战略、搭班子、带队伍”，可见战略和团队建设的重要性。搭班子是CEO和董事会的职责，要请主管销售的副总裁不是20分钟就能搞定的事，应该多用些时间和猎头顾问交流，双方的时间都宝贵，所以事前金令牌给贵公司发了沟通要点，客户和候选人都是金令牌的上帝，猎头公司给双方提供的是一个双赢的机会，不是简单的一个JD就可以准确描述的，公司和候选人之间的信息要对等，猎头顾问就是要力争做到有效的传达，帮助双方分析合作的可能性，项目的SWOT重要，职业的SWOT也重要。不仅要考虑到投资人对业绩、报表的要求，也会考虑合作是否愉快。要以充分沟通为前提，了解战略的稳定性，这样才能长久合作，共筑事业平台。

GSI不是新媒体，而是一个新媒体平台，所以销售的打法也会不同于传统媒体。业绩达成不是个简单执行的问题，否则还请人干吗！CEO先生要请一个比自己厉害的人，这足以说明这个岗位的重要和难度。给自己点时间和耐心，和猎头顾问一起分析理想人选模板、分析这个人会在那里、分析目标人选个人成功的原因、失败的教训。

王先生（猎头顾问）认为，不要寄希望于找到一个现成的人，而是应该寻求那些成功背后的素质-----卖广告勤奋很重要、客户关系很重要，4A圈子里就不要考虑了，即使能力、资源不错，人品也要考虑。客户关系不只是“过手”，媒体的价值、为客户解决品牌、传播、销售问题才是真正的朋友，“专业性+创新性+客户资源”都很重要。创新性无法预知，但可以从他/她以往的发展轨迹里去搜寻。新媒体，新平台，对于未来的合作伙伴来说，最关心的是媒体的核心价值是什么，卖点在哪里，难点在哪里，数据支持、媒介策略、广告创意是否到位，至少得说的过去。这些都需要时间去了解、去熟悉并和自身客户进行有效对接。GSI不是客户媒介投放的TOTAL SOLUTION,目前只是补充媒体，相对处于弱势，另外，那些4A们需要数据，需要走流程，需要创新的打法。对于CEO先生给出的3个月考核期限，王先生认为不妥，认为这不是考察一个高管的合理期限，我也想问一下，董事会是否也只给您3个月的期限？高层的进出都要谨慎，对双方都要负责任，唐骏和陈天桥的合作应该是个典范。

另外市场总监的到位、销售团队（现在的团队30人，CEO先生讲只有5%满意）的组建都需要时间，如果认为目前做的都很完美，那就JUST DO IT! 找人就是要解决问题，就是要提升业绩，要正视发展中的问题。不仅要“脚踏实地，说一做一”，还要“有一说一”。

CEO先生直来直去的沟通风格也给猎头顾问留下了很深的印象。“专业、诚信，对双方负责”是业内对金令牌的一贯评价，金令牌对客户也是有选择的，“老板、平台、企业文化”三项标准一个不能少，只接有把握的单子，没有必要浪费双方的时间。金令牌会花大力气、用大量时间进行沟通和调查----对企业、对候选人，力求每个CASE都完美，因为猎头是个靠名声吃饭的行当。遵守商业惯例是每个正规公司的商业行为，在猎头行业，启动费，合理的佣金比例是需要双方讨论的。请副总裁和客户总监的佣金比例肯定是不一样的。合作是平等的，如果把猎头服务也看做是简单的采购是件悲哀的事情。

非常感谢CEO先生抽出宝贵的时间与金令牌的猎头顾问进行交流，但20分钟太短，不足以使猎头顾问充分了解公司的战略规划、经营计划、媒体价值、老板为人、用人理念等深层次的内涵，无法准确向候选人传达公司的理念，虽有人选，却无法判断是否合适。也不足以让CEO先生了解金令牌的猎头顾问。所以CEO先生若有时间，再约见面详谈。请人，是需要花时间的，首先要付出的便是沟通成本。现在把基础打了，后面出问题的概率就小了，成功的概率就大了。