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| 楼主 网友 2013/7/2 12:28:30 |
| 黑色的办公桌上摆着电脑和电话，办公桌旁的窗台上，有一盆绿色植物。 农业银行私人银行部总经理周宏亮的办公室，与记者常见的Banker(银行家)的办公室并无太大区别。不过，数据显示，农业银行私人银行目前已在全国20家分行中建立了私人银行，客户总数达4.4万户。这一数字，不仅跑赢了国内大多数中资行，也跑赢了不少外资行。 实际上，农业银行私人银行部2010年5月才获准成立，短短的3年间，农业银行私人银行的服务领域就扩展到财务管理、资产管理、顾问咨询、跨境金融、私人增值服务等方面。 作为第一任总经理，周宏亮是如何做到的？ “私人银行就相当于裁缝店，裁缝店里没衣服，但是有裁缝师傅，来的客户我们都可以给他量身定制。”这是周宏亮给农业银行私人银行的一个注脚。 内资私人银行最大优势：紧贴市场 理财周报：对于一家私人银行，您觉得应该从哪些方面来评价？ 周宏亮：首先应该关注的是私人银行的客户经理。人是主要的，私人银行的服务能力是最为关键的。要撇开私人银行产品，看客户经理具有什么专业能力、能够提供什么样的服务。对于专业的私人银行，提供专业的顾问服务比提供投资产品更为重要。简单来说就是，做到为客户负责，而不是为私人银行销售业绩负责。客户可以不买本行的产品，客户经理同样要为客户的投资意向提供建议，或者帮助客户配置服务商的产品。 其次，要看这家私人银行的产品整合能力、风险管理能力。这是对一家银行系统性能力的考量。 再次，要看这家私人银行的发展模式是否具有持续性。不管它目前是否盈利，不管他是否独立核算，而是要关注它是否具备持续发展的潜力，这可以从私人银行部门在银行中的定位、政策等方面判断。如果一家私人银行在发展中变动大，政策定位难以持续，那它持续发展的能力就不会很强。 理财周报：您如何看待外资银行的私人银行在中国的发展？ 周宏亮：国外的私人银行模式在国外优势明显，但在国内未必是优势，这也是外资私人银行在国内发展并不顺利的原因。 在国外，这些银行在风险定价等方面很擅长，但在国内就没法实施，必须要有中国特色、按照内地的市场情况来做，这也是文化的特殊性决定的。 譬如维护客户的方法，国内的银行会搞一些活动，客户也乐于参与银行的这些活动，有一家银行搞，其他银行不搞，客户之间就有对比，许多银行的客户流失也是有这个原因。有些外资银行中国区的负责人意识到这个问题，做了很多预算和报告，但外资银行总行的人一般不会同意中国区负责人的做法，所以市场的拓展一般很难做。 现在看来，中国的市场和外资银行的先进经验之间是有矛盾的。但私人银行的发展是要跟着市场走，而不是跟着先进经验走，这让许多外资的先进经验无用武之地，难施抱负。 家族信托市场未来可能井喷 理财周报：家族信托离我们还有多远？ 周宏亮：现在国内也有一些银行和机构在尝试做，客户也开始出现了这方面的需求。但现在的关键问题是，信托行业的信用没有银行高。富人不太相信自己的财富能够通过信托安全顺利地传承。 其次，目前信托公司做产品的思路都不在家族信托，大多数的信托公司都在想怎么赚钱，做批量，做规模者很多。信托的创新也都是围绕实业融资的创新，很少围绕财富传承进行产品开发或创新。 还有，很多信托公司认为现行的信托法不能做财富传承的信托，虽然专家说可以做，但信托公司认为，在现有的法规政策下，做财富传承的信托利润远不及传统信托。 现在的财富传承，通常是现金传承、房产传承或者买份保险，也有通过遗嘱传承的。但现在有一半左右的遗嘱都是无效的。很多人不知道怎么立遗嘱，去世后，财富难以顺利传承。那么，怎么通过遗嘱传承，接下来这方面的需求会越来越多，信托在其中的机会也很大。 实际上，现在通过家族信托完成传承的就特别少，现在还看不出客户在家族信托方面需求的大小。从客户角度来讲，对家族信托功能的认识还需要一个过程，随着第一代富人的退出规模越来越多，家族信托在财富传承、避税等方面的功能和优势得到普及和认可后，家族信托的需求将会迅速增加。 短期银行理财产品未来将大幅减少 理财周报：8号文中，关于非标35%的监管限制，对私人银行业务的影响如何？ 周宏亮：对产品的收益率是一个不利的影响，但具体的影响还得看各家银行的产品结构。各家银行现有的理财产品大部分都是一年期内的中短期产品，一年期以上的很少，对应的产品大部分都是低风险的，中高风险的产品很少。现在一般说的产品余额多少亿，其实很单一，基本都是短期的产品滚出来的量，真正的一年期以上的产品规模或许真没有信托规模大。 这种短期产品为主的产品结构，增加了银行维护客户和产品的成本。比如同一系列的短期产品，一年发行四期，每期就要维护客户，而且如果是期限错配的投资，银行体系内的风险也是很大的。在这种监管要求下，短期产品在总量上明显下降，长期产品的配置会逐渐增多，同时降低了期限错配的风险。 理财周报：为什么银行推出短期产品居多？ 周宏亮：这与银行存量的钱有关系，存量的钱到期需要募新的钱。还有，每到季度末或半年末，为了配合存款银行需要发行短期理财产品，过了季末，都是储蓄存款大跌。此外，一个很重要的原因在于客户的心理。 目前，银行理财客户一般对于流动性要求比较高，大多数人的心理是先买一个短期产品收益最高的，万一以后出来更高的，就可以去买更高的，但是，往往后面并没有这么高的收益。当客户不能确定钱可以长期不动用时，往往只能买短期产品，而不会买长期产品。因此，短期产品的需求很旺盛。 但实际上，客户是将资金放在最短期最低的收益下寻找机会，浪费了很多资金增值的机会。未来，受监管要求和银行资管转型的压力，这种短期的投资产品数量会大幅下降，客户的短期投资的习惯也会在外力的作用下慢慢地发生改变。 |
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