上海外滩，昔日的建筑还在黄浦江边闪着余晖。如今却已成为中国私人银行的主要集聚地，工商银行、招商银行(600036,)、光大银行(601818)等多家银行的私人银行都聚集于此。其中，外滩二十六号是农业银行私人银行总部所在地。
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私人银行客户基础：
第一代民营企业家
外滩二十六号，建成于1920年，至今已有93年的历史。在民国时代被称为扬子大楼，因曾是扬子水火保险公司的办公楼而得名。2010年，农业银行私人银行部成立后，进驻外滩二十六号，至今已过了三个春秋。
据农业银行2012年年报显示，截至2012年年末，农业银行共拥有私人银行客户3.5万户，管理总资产3960亿元。2013年第一季度，私人银行客户的数量和资产规模还在攀升。据记者了解，目前，农业银行的私人银行客户数量已达到4.4万户，管理资产规模也超过了4400亿元。
据了解，这些私人银行的客户基本都是改革开放之后，农行所支持的一大批民营企业家，其中从事制造业、批发零售、房地产业的客户占比排名居前。这些人群现成为了农业银行开展私人银行业务的客户基础。
“我们的私人银行客户是以可投资金融资产600万以上为标准的，4万余户的数据也仅是年报中稳定的客户数量。很多客户曾经有好几千万，现在农行的账上只有几百万，这样的客户还有很多，如果农行的产品服务稍微跟上，私人银行的客户会迅速上升。” 农业银行私人银行部总经理周宏亮说。
对于私人银行的规模，周宏亮表示并没有理想的客户数量，得看客户经理、产品线、服务商的建设是否能跟上。
目前，农业银行私人银行部下设财富顾问、产品研发、市场营销、风险合规和运营保障等近十个部门，共有200余人。但对于拥有4万多客户的私人银行来说，200余人的团队实在难以做到全面的服务覆盖。
农业银行私人银行不得不在经营运作机制、客户服务模式等方面寻求解决办法，最终确立了“1+1+N”客户服务模式，即由私人银行总分部财富顾问、产品专家、专业顾问形成支持团队，与客户经理共同为一位客户服务。
不同于欧洲，目前，中国的私人银行都是从零售银行分化出来的，但零售银行依然是私人银行的基础，无论从私人银行客户服务还是私人银行的产品发行，基层的零售银行网点至关重要，农业银行更是如此。
目前，农业银行全国共有2.3万个网点，总行要求每个网点至少配备一个专职或兼职的个人客户经理，这是私人银行服务的基础。但并不意味着每个网点都能进行私人银行业务，具体的私人银行服务主要还是由20个分行私人银行部及一些具备服务能力的支行来做，总行的专业团队提供专业服务支持。
“这也是大行的管理体制决定的，总行的私人银行部很难直接对接各网点的客户，日常的客户维护主要通过分支行来做。总行私人银行部的一个最为核心的内容就是做好总行与分支行的产品、服务和活动的衔接。”周宏亮介绍称。
目前，各家银行的私人银行客户分为签约客户和普通客户，农业银行也是如此。总行的私人银行部客户经理一项重要的任务就是拜访签约客户。一般一个客户经理负责一个区域，了解区域内签约客户的需求变化、直接帮客户进行资产配置的顾问服务等。
“具体的客户维护中，也要进行必要的客户分类。从各个分行服务能力的角度出发，一般是先维护好前50名客户，再维护好前100名客户。”周宏亮称。
事业部模式三步走
2010年9月29日，农业银行私人银行部正式对外挂牌，与此同时，数家分行私人银行部也陆续开业。2011年初，农业银行已经开业了10家分行私人银行部。
实际上，早在2009年10月银监会筹建批复之前，农业银行已经做了大量的准备，除了制定私人银行组织结构、业绩考核、业务流程、风险管理等规划，请专业的系统开发公司开发农业银行私人银行管理系统外，最为重要的一项就是私人银行发展模式的确立。
据了解，农业银行专门招标引进了一家国际知名咨询公司帮助其制定了私人银行发展战略规划和发展模式，初步确立了事业部的发展方向，但最终的发展模式并未确定。
农业银行私人银行部是当时国内仅有的两家持有私人银行经营牌照的私人银行之一，上海银监局在对农行私人银行部的批复中明确指出要建事业部模式。事业部模式意味着农业银行的私人银行将作为一个单独的部门直接对总行负责，与零售银行部平级。
在这种模式下，私人银行部门采取独立核算、垂直管理，私人银行部与分行，或与零售业务客户经理，往往会出现拼抢客户资源的现象。但事实上，中国大型银行在总分行体制下已经形成比较固定的思维和行为模式，事业部模式面临的挑战显而易见。
农业银行私人银行对于他们的事业部模式一开始就提出了三步走的想法：从营销服务中心向准事业部过渡，最终成为事业部。据周宏亮介绍，目前农业银行私人银行还处于营销服务中心阶段，建立紧密的总分部营销支持关系，每个分行私人银行部都是一个财富顾问团队，负责区域客户维护和服务。但最终的发展模式还要看政策、外部环境、客户需求等。
目前，国内发展私人银行业务的银行数量越来越多，其中工商银行的资产规模最大，农业银行的客户数量最多，民生银行(600016,股吧)、招商银行更是来势汹汹。但从基本模式来说主要是大零售模式和(准)事业部制模式两种。
不过，据记者了解，目前包括农业银行在内的国内大中型银行已经很少主动提及私人银行的发展模式，各家银行都是各自采取不同的方式推进私人银行业务，在具体业务模式和协作关系上不断修正成熟的私人银行模式并未形成。
“我们农行也有这种感受，农行的私人银行经过两年多的发展，当我们越了解私人银行，越发现需要做的还有很多，运作模式，内部机制，服务体系，产品体系，客户要求等等，都需要我们去逐步建立完善。最终模式还需要一个积累经验，摸索发展的过程。”周宏亮称。
布局高端服务，
家族事务所筹备中
在私人银行服务中，客户的分类尤为重要。
周宏亮首先将客户分成了两大类：这辈子钱不够花的和钱够花的。前一类人群的需求主要是财产增值的需求，希望银行多提供投资机会和业务支持。后一类人群的需求大不相同，主要集中在财富如何传承，怎么做点慈善、把玩奢侈品收藏品、美容抗衰老等。
对于前一类人，银行主要提供零售银行服务和私人银行的产品及投资服务。而对于后一类人，银行更多地要提供私人金融顾问咨询服务、私人增值服务。
2011年11月9日，农业银行联手中国国家画院在上海成立了“外滩艺术中心”，地点就设在“外滩二十六号”私人银行总部大楼上。农业银行成立“外滩艺术中心”的意图就是为私人银行客户提供高端艺术服务，并提供艺术品收藏、鉴赏、咨询的平台。
日前，农业银行与加拿大蒙特利尔银行在北京签订私人银行合作备忘录，明确了双方进一步加强合作的意向。此前，农业银行已经与加拿大蒙特利尔银行、澳洲联邦银行等多家国际知名银行开展跨境金融服务的合作。目前，农业银行私人银行跨境金融服务已经可以覆盖到加拿大、澳大利亚、新加坡、香港等移民、跨国投资热点国家和地区。
周宏亮说，“跨境金融服务已成为农业银行私人银行的特色服务品牌。下一步，我们将在欧洲和美国选择银行进行合作。”
2013年6月，农业银行发布了《2013年私人银行客户服务需求分析报告》。报告显示，客户对私人银行的评价标准已经由对产品收益的比较转向对服务能力的认可。尽管仍有近六成客户认为“产品种类齐全、收益高”是选择私人银行服务的关键因素，但已呈现出随客户资产的增加其重要性递减的趋势，越是高端的客户选择私人银行服务时越是看重品牌形象及财富顾问的专业能力。
对于家族事务所，农业银行目前也在准备。据周宏亮介绍，目前，农业银行的家族事务所也在接触和探讨阶段，已经派人多次去东南亚学习家族事务所的经验，对于家族事务所发展成熟的印尼专门考察学习。
“现在国内也出现了这方面的需求，也有一些银行尝试地做，但还看不出来客户对这方面需求的大小。国内的私人银行客户对家族信托还不太了解，对于信托传承财富的功能还不太信任，对于家族事务所的推出，还需要前期的一个准备和功能推广的过程。”周宏亮称。
(来源：理财周报 作者：袁盼锋)
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