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销售渠道的价格管理1
企业的渠道价格政策价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素，因此，制定正确的价格政策，是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。企业通常所运用的价格政策有以下几种： 1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下，买方处于有利地位并能够迫使卖方给…
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销售的“为人”三境界
核心观念：有底气说“你给我走人”的人，才能够真正的成为领导。销售的本质实际上是学会与人打交道，什么是与人打交道，是否就是能说会道就是善于与人打交道，笔者认为在对待人的方面善于“为人”是关键，而为人又有三个境界。第一个境界是“围人”。初级的销售多半是处于这个阶段。顾名思义，所谓围人更多的就是能够将客户围住，然后进行死缠烂打的推销，在这期间他们应当掌握类似于：客户发掘、接近客户、推介购买…
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直复营销如何点石成金
直复营销（Direct Marketing），是一种为企业提供消费群数据，向最适合企业产品市场定位的人群进行营销的方式。从历史上来看，它是一个不断更新、不断充实的概念。最初，直复营销即直销，是指厂家不通过中间商直接将产品销售给消费者，后来专指邮购销售方式。直至20世纪80年代才逐渐发展成今天意义的直复营销，即通讯技术与市场营销的产物。直复营销的成功与企业强大的数据库越来越不可分，各类直复营销均在向数据库营销靠拢。…
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渠道扁平化时代，经销商价值1
关键： 1、从价值链的角度探询经销商的作用与发展趋势。 2、从现代营销的观点，阐述如何从价值链的角度构架经销商价值。引言：随着零售商业结构的变化——特别是连锁业的兴起，导致渠道扁平化成为今天的发展趋势，越来越多的厂家为了控制终端，贴近市场，采取直控终端的做法，更多的经销商成为物流商，二、三线城市和农村市场的周转商，经销商的迅速边缘化似乎成为了业界的共识。然而，大家的这种“共识”是否…
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民族品牌应弃“二奶”思想
娃哈哈事件大有愈演愈烈的趋势：宗庆后方面已不是“一个人在战斗”，公司员工和经销商团队相继强硬地表明了抵制达能的态度，来自四面八方的声援声全国鹤起；达能方面，除在海外提起诉讼外，还“入乡随俗”地抖落出宗家大小姐当年出国留学等私事，其中国主脑范易谋更说出“你将在诉讼中度过余生”这样让人不寒而栗、近似于诅咒的话。事件的最终结果尚不得而知，不过，对于所有的中国民族品牌来说，却理应从中得到不少值得思考的…
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李宁“曲线救市” 冲刺2008奥运1
中国公司第一次对营销抱有如此热情，效果上无疑也因此面临前所未有的挑战。 2007年1月，对于李宁公司的员工来说，心情分外沉重。阿迪达斯已经成为北京奥组委选择的第七家合作伙伴。这意味着，阿迪达斯将为东道主中国奥委会提供运动装备，以及2008年奥运会的中国代表团提供运动装备。而此前的2005年1月24日，阿迪达斯已经成为北京2008年奥运会全球合作伙伴，北京2008年奥运会和北京2008年残奥会的所有工作人员、志…
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概念营销，如何做概念
如今，我们已经进入信息化社会。特别是计算机网络的高速发展，使信息浩如烟海。对于消费者而言，信息已经不再是一种稀缺资源，而是相对过剩的。相对而言，消费者注意力成为稀缺资源。对于一个企业来说，如何抓住消费者注意力已成为经营成败的关键。概念营销应运而生，成为企业制胜的一种捷径。概念营销是90年代新兴的一种营销方式，它是指以某种有形或无形的产品为依托，借助现代传媒技术，将一种新的消费概念向消费者宣传…
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BI带来有效数据分析提升企业综合竞争力
近日，由全球领先的商业智能软件供应商SAS公司携手IT经理世界杂志，共同举办的主题为“有效数据分析帮助企业获取制胜先机”的研讨会在北京召开。此次研讨会以三地路演的方式，于9月4日、6日、12日分别在北京、上海、广州召开。来自业界的几十位信息管理专家、企业用户的CEO和CIO们围绕“数据分析如何推进企业业务发展”、“企业数据管理中遇到问题和解决方式”等话题展开了广泛和深入的探讨。SAS公司也在会上与嘉宾们一起分享了…
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彻底扫荡决策过程的四大盲点
每天有大大小小的事情等你做决定，你不知道自己的决定是对是错，却要背负决策的一切后果，庞大的压力让你喘不过气。事实上，决策的对与错并非是最重要的，你该做的是克服决策过程的盲点，勇敢下决定，开始行动。 “管理就是决策，”这是诺贝尔经济学奖得主、美国着名管理学家赫伯特·赛门（HerbertA.Simon）对经理人的角色扮演所下的註解。但是，我们不禁要问，什么才是好的决策？所谓错误的决策（wrongdecision）与不…
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中小企业要警惕“销售能人”的风险
我们常常见一个小企业的销售业绩有几个人甚至一两个人创造了决大多数，这种现象有着非常大的弊端，企业的大部分业绩由个别人创造，我们称这种能创造大部分业绩的人为“能人”，既然大部分业绩由这些“能人”创造，那么企业的发展也就命悬于“能人”，进而受制于“能人”，这样的危害是非常大的，我们详细来分析这些危害分别是什么。在多年的培训工作中，经常会见到这样的现象：一个几十人的小企业的销售业绩却有几个人甚至…
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