房地产企业快速成长样本——鑫苑（中国）商业模式解读

杨先生 鑫苑（中国）置业 负责人

    中国房地产报 报道
    尽管时间已过去2年，在代表青春与成长的绿色底调的鑫苑官方网站上，热烈庆祝鑫苑（中国）成为首家在美国上市房地产企业的宣传标语仍然牢牢占据网站的首页。
    之所以对于首家在美国成功上市如此念念不忘，在于这一事件对于这家从河南本土成长并走出去的企业而言委实值得铭记。
    不过在美国上市只能观察到鑫苑（中国）的一个侧面。给鑫苑（中国）画肖像，最需要着墨的三个能凸现整体轮廓的要点在于：首家在美国上市的房地产企业，“不存地、不存房、零库存”的商业模式，以及专注于二三线城市的定位。当然商业模式才是核心，定位不过是商业模式实施的取景地，而上市是对商业模式的检验。
    始终处于上升周期的鑫苑模式在今天被事实所证明。更大的意义在于，它给行业提供了一种借鉴：在机遇与挑战并存的转折点上，那些胸怀鸿鹄之志的中小房地产商如何在一个复杂的生存环境下，选择一条符合自身发展的道路。

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    快公司鑫苑（中国）
    在中国房地产发展的历史中，成立于1997年的鑫苑（中国）可以称得上是一个“现象”。
    这家中原地产公司2003年前在河南地产界尚名不见经传，在经历了5年的创业之后的2002年销售收入才突破亿元大关，而那一年体现在账面上的利润还亏损了近400万元。
    在发展的初期，那些二线城市的中小开发商曾经面临的艰难在鑫苑（中国）身上几乎都没能幸免。不过，好在亿元销售额对于房地产企业来说根本谈不上是天花板，按部就班地发展加上托国内房地产价格持续走高的福，鑫苑（中国）在2005年的销售收入终于逼近了5亿元，更可喜的是净利润超过7700万元。在河南省会郑州市场占有率达到了第一位。
    在取得靓丽业绩的背后，鑫苑（中国）打造好了一个独特的商业模式：不存地、不存房、零库存。在靓丽的业绩和良好的商业模式的综合作用下，鑫苑（中国）开始进入国际资本的视线，从2006年8月起陆续获得了国际投资基金1.4亿美元的注资。一个更具国际化视野和更具开拓力的鑫苑（中国）诞生了。
    在资本的推力下，鑫苑（中国）迈出了走出郑州的脚步，冷静地选择二线城市迅速复制自己的发展模式，开始推行“全国化”战略。2006年11月17日，鑫苑(中国)置业有限公司正式注册成立。此举被视为鑫苑（中国）全国化战略布局的初步形成。一时间，鑫苑（中国）在合肥、济南、苏州等二线城市遍地开花。
    鑫苑（中国）董事长张勇表示，通过文化、制度、团队和发展模式的复制，保证公司在其他二线城市的运作能够全面复制河南鑫苑的成功。
    在接下来的2006年和2007年，一个中国房地产商的“火红年代”。获得巨额注资、锁定二线城市的正确战略方向和多年锤炼出的执行能力，使鑫苑（中国）的腾飞没有悬念：2006年销售收入一举突破10亿元，2007年前三季度又达到16.4亿元；净利润分别达到1.26亿元和2.7亿元。就这样，势不可挡的鑫苑（中国）一路狂奔后，出现在纽约证券交易所……
    在百舸争流的房地产大潮中，鑫苑（中国）由一叶扁舟悄然成长为今日的艨艟巨舰。截至2008年，鑫苑（中国）累计完成住宅开发面积160万余平方米，在建工程达200余万平方米，创造出销售合同收入年均复合增长率86%的发展奇迹，目前已经初步形成了覆盖西南、华东、长三角和中原地区的全国战略构架。
    鑫苑模式
    支撑鑫苑（中国）快公司定义的正是“不存地、不存房、零库存”的商业模式。
    围绕这一商业模式的生产运营方式是“快速拿地、快速建设、快速销售”。这一生产运营方式大大缩短了项目的开发周期，现金流能快速回正，从而避免了因开发周期过长积累的政策和经济风险，也保证了投资者的利益。
    张勇表示，“通过‘招拍挂’，只要资金流充足就可以快速拿地，拿地后3个月就可实现交割，第4个月开始建设，第5个月做贷款，第6～8个月现金流就可回正。
    事实上，从房地产行业发展以来，一直存在一个现象：相当多的开发商采用“囤地卖楼”的开发模式，从土地增值中赚取收益，造成低下的资产周转效率。
    政府有关部门早已认识到这一房地产的劣根性。在2002年5月9日，国土资源部签发《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》。不过，土地出让的“招拍挂”政策出台，囤地卖楼模式并没有马上消亡。持游击心态的地方政府对招拍挂制度大都“缓期执行”，而巨量的存量土地也让很多企业在这一政策执行了7年后的今天仍然固执地寻找协议转让方式的土地，并以此为获取土地的主要方式。
    “‘快’是鑫苑模式的最大特点，鑫苑（中国）所有的土地都是通过政府公开拍卖渠道获得，一旦买下便可进入快速开发，继而快速销售并回收资金，大大缩短了开发周期。”张勇说，“在我们看来，土地只是原材料不是资本，我们并不从土地上获利，所以从不进行大量的土地储备。”
    公开市场拿地可能没有协议拿地那样令人眼红的低廉成本，但是，在透明公开的商业行为下，也节省了很多时间成本和人力成本，避免了很多不必要的麻烦。
    启示录
    在短短的几年之内，由一家偏安一隅的河南房地产公司一跃成为一家在美国上市的全国性房地产公司，鑫苑（中国）创造了一个奇迹。
    顺着鑫苑（中国）的发展脉络来看，这家企业成长的过程绝不缺少风浪，它和行业一同感受市场的潮起潮落，期间夹杂着全球金融危机的洗礼。不过，在市场的周期变化中它表现出游刃有余的姿态，如同一个高明的棋手，布局深远，步步先手，表现出越来越安全和宽广的企业发展道路。
    一个普遍的看法是，当中起到关键作用的是鑫苑（中国）创造了一条适合在二线城市发展壮大的开发模式。鑫苑（中国）率先清醒地认识到了原有地产开发模式的弊病，并热衷于走出一条不同寻常的道路。在“零库存”鑫苑模式中，土地只是房地产的“生产资料”，而不是“投机工具”。轻资产的鑫苑模式是一次向开发商传统囤地模式的宣战。
    与鑫苑（中国）英雄所见略同的是万科。区别在于万科更专注向制造业看齐，积极推进住宅建设的工厂化和标准化，努力提高住宅质量。万科追求的平均利润率、专利、标准化等关键词，赋予地产行业更多的制造业色彩。
    在打造了一个合适的模式之后，鑫苑（中国）争取到了国际投行开出的支票，并最终成功上市。反过来，在美国成功上市募集的资金不仅为其抢占中国经济向好所带来的发展机遇提供了基础，重要的是，上市带来的企业管理机制变革为其迎接黄金时代的到来提供了制度保障。
    鑫苑（中国）给那些原先偏安一隅的二线地产商提供了一条可能的发展路径：深耕一个城市，然后占据当地市场的最大份额，在深刻理解国家经济形势和房地产行业政策语境下打造适合自身的独特发展模式，从而赢得资本的青睐，并在相似城市中复制，借以完成狂飙突进式的发展。
    （杨晓华对本文亦有所贡献）