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大型医疗设备营销之我见


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唐生兵
营销中心 总监

    作为经历了三年的医院市场开发(RF-2000射频消融系统)和四年的大型医疗设备(伽玛刀和全身热疗机)市场开发的我,从一个市场总监的角度谈谈我自己的一些感受。伽玛刀和海扶刀均属于特大型肿瘤治疗设备,其售价都在千万元左右,其他可以与之相比的设备如射频机、全身热疗机、消融机等,售价在几百万元左右。CT、MRI、PET等属于检查设备,不在范围。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专著,甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。
    现代营销学之父菲利普.科特勒(Philip.Kotler)在小型的医疗设备有很好的见解,但他肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上,营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际,其产品、价格、销路和推广模式也随之确定,基本上没有营销说话的余地,只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位,通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备,然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂,导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此,所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中,最具能动性的是销售人员能力。因此,这类企业最活跃的是销售人员,其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张,开张吃三年,独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样,对销售业绩孜孜以求,斤斤计较。在强大的资本支持下,甚至可以采取投放模式,将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。

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    然而,真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结,必定有其深刻的道理,尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”,更重要的是能够活学活用之,面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手,往往对理论和方案不屑一顾,心中只有两个最重要的东西:客户和提成。这种心态,也深深影响了这类企业的决策者和管理层,所以营销作为一个部门和职能完全不重要,有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有,只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的,特别是经济效益还不错的时候。因此,缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象,但这并不影响其照常运作,因为经验是最好的导师,“学着别人做”成为最有效的行动方针。
    以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销:
    一、需求与客户
    很多医疗设备销售人员说,医疗设备销售其实很简单,只要搞掂3个人就行:主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错,尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位------医院。与大宗消费品不同,大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的,这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理,我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动(治疗)过程范畴,满足这种需求是产品核心价值所在;而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值,如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。
    为什么准确地定义客户概念非常重要?是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念,营销活动就容易局限于产品本身:产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而,我们向医院出售的不单纯是产品,而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件(设备、零配件、工具、耗材、机房施工图),也有软件(人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案)。事实表明,购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的,医院进行论证的对象也不仅是产品,还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说,卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎;卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。我们应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理,销售人员要从可行性分析直至项目结果、项目全过程,按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己,才能说服客户购买设备。
    我把客户满意解释为医师的满意,患者的满意和治疗过程(方案)的完美。因为我发现,如果我们的大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要,解决患者病痛,拥有良好的治疗效果,价格根本不是问题,至少不是主要问题。作为医院,如果引进设备并成为一个有盈利的项目,任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户满意,产品的市场必然是非常广阔的。反之,如果达不到这种意义上客户满意,单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中,尽管有些产品属世界首创,拥有许多奖项和专利,得到党和国家领导人赞许,但在市场上表现却平平。究其根源,是因为其作为产品是成功的,作为项目却不令人满意:经济效益不高,操作不省时便利,患者舒适度较低,治疗方案局限且不成熟。所以,了解什么是真正的客户,如何实现真正的客户满意,对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客

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