媒体广告销售就是观念销售
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彭小东 总经办部 执行董事 总经理 |
媒体广告销售就是观念销售 培训讲师简介:彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告,传媒人;知名培训师,主要讲授成功销售,市场营销,职场人心态,创业并不难.媒体广告销售就是观念销售等,讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大;有八年的实际销售工作经历,曾做过记者,编辑,广告业务员,副总编,媒体销售,策划等工作;2003年创办东方神鸟传媒机构董事长兼总经理,兼任三友集团副总裁,成都电台FM94.文化休闲频率(飞扬之声)营销总监
媒体广告的销售和其它销售没有什么区别,因为我个人觉得只是产品不同,媒介产品不同,广告内容则不同,客户不一样广告也不一样,销售成功则人生成功,关于成功我有三句话与大家分享,一.成功一定有方法,失败一定有原因,二.只为成功找方法,不为失败找理由(借口);三.成功是你优势的最大发挥,失败则是你缺点的长久累积;我要成功,不要失败,这是每个人的希望,但你是否思考过,我为什么会成功?你有三个理由吗?我们很多人从来不会检讨自己,因此失败并不可怕,可怕的是不检讨,.只埋怨上天的不公平.上帝的惩罚,机遇的吝啬,从来不埋怨自己,做销售如此,做成功销售更是如此,有人说做广告是买空卖空,没有实实在在的产品,我觉得有道理,因为其它的销售都有很实在的产品,而媒体广告销售则没有,他只是观念,因此我说广告销售就是观念销售,在中国内地目前针对广告市场的不成熟,媒体的不规范,我们很多做媒体广告销售的更多的是在人际关系,如何做好人际关系,就是取悦于人,让人愉悦,感到高兴,不管三七二十一,把你逗笑就安逸!广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉,而在媒体不成熟的内地,我个人强调的是要卖感觉,强势媒体卖效果,弱势媒体卖感觉,感觉还可以,或是感觉有效果.客户就会购买,因此我们更多的是强调销售技巧,销售观念等,我经常在讲,我们做销售就是上战场,特别是同类媒体同行业的广告公司,如做音乐广播的两个业务人员,他们代表两家公司,不同的两家音乐电台,业务A和业务B.去找一个广告主谈业务,刚好这个广告主又有50万的电台广告预算,但他最后只选择了业务A将50万人民币的广告全部投到业务所在的广告公司及电台,业务B一分钱的预算也没拿到,也就是说这两个人都上了战场都拔出了枪,但业务B就是慢了一点,牺牲了,结果是既不能评为烈士更不能说是英雄,公司炒了鱿鱼,自己背着包穿梭于各大人才市场寻找工作,而业务A回到公司得到公司全体人员的尊重,老板的赏识和职位提升,薪金的领取,这就是销售,没有硝烟的战场,是不是有点残酷?做销售要千山万水,千辛万苦,千言万语,千变万化,当然我个人觉得做销售更多的时候是快乐,一是时间自由,二是可以赚很多钱.三是可以见到很多帅哥,美女,四是可以结识很多朋友,五是做业务只要有客户就不怕没有工作,六是成长最快,七是可以为自己以后做老板打下坚实的基础,据相关统计有百分之七十的老板在成功之前都做过销售……,在日本每五个人中就有一个业务人员,在美国业务人员在银行贷款最容易,别人觉得你还钱会很快很容易. 销售是卖产品么? 营销人员要从“我要怎样卖出去”的思维反向思考,先了解“客户为什么购买”,才能进行销售。 首先是“态度”。从来没有不好的日子,只有不好的态度。不景气都是来自自已不好的态度,而态度的呈现则来自你的人生观。 没有哪个业务员喜欢不停的服务客户,也不会有人真的很愿意帮助客户;可是很相反的,每个客户都渴望你对他们有所帮助。人们大都为自已着想。这些行为,不都和你现在做的事一样? 天下没有白吃的午餐。生意不会自已上门,它只会来自主动为客户提出的精致企划服务,以及勤奋的沟通,只有这个态度才能打动客户。态度是驱动业务成功的要素。 由态度产生行动力。积极的人生观可以产生乐观的服务态度,进而反映到业务人员和客户之间的服务关系。 其次是“个人品牌”。 不是你认识谁,而是谁认识你。只要你建立自已的个人品牌,客户就会主动打电话给你。“个人品牌”是创造客户忠诚度的最佳途径。所以说销售产品之前,要先销售自已这个品牌,首先要客户认同你,才会购买你的产品。你的形象价值百万,自己就是自己最好的介绍信和推荐函: 个人品牌化,从幽默开始。 该如何让客户认同你的个人品牌呢?如何创造个人品牌呢? 个人品牌的销售,优先于产品品牌销售和商品交易。当你自已说自已好的时候,别人会认为你吹嘘,当别人都说你好的时候,那就是个人品牌的证明。 第三个重点是“人脉” 业务“不只是在工作,更是拓展人脉网络”。大多数业务员并没有拓展人脉网络的观点与做法,他们理由如下: 1、业务员认为拓展人脉太费时间,因此不愿把自已的时间奉献于人脉拓展。 2、业务员认为人脉拓展并不带来更多的利润。这种观念的业务员注定要失败,只能做个平庸的人。 3、业务人员认为“陌生开发”,才是达到目标的最好方法。 4、想做,却不知如何做,如何着手。 人脉的人生观与社交技巧,都可以结合在销售哲理里面。 第四个重点是人格性质
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