市场营销学

彭小东 总经办部 执行董事　总经理

    市场营销学

    东方神鸟传媒机构
    执行董事．总经理
    (dfsncmjg) 主讲：彭小东
     培训讲师简介: 彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告,传媒人;知名培训师,主要讲授成功销售,细节快乐推销,市场营销,职场人心态,创业并不难等,讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大;有八年的实际销售工作经历,曾做过记者,编辑,广告业务员,副总编,媒体销售,策划等工作;2003年创办东方神鸟传媒机构董事长兼总经理,兼任三友集团副总裁,成都电台FM94.文化休闲频率(飞扬之声)营销总监
     第一部分 认识营销

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     第二部分 分析营销机会
     第三部分 营销策略组合

     第一部分 认识营销(一、什么是营销？二、营销的目的？三、市场营销所涵盖的范围 ,四、市场营销发展的几个阶段,五、顾客满意)
    一、 什么是营销？
    二、 疑问：
     市场营销就是卖东西？Marketing ≠？Selling菲利普•科特勒的定义： 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
     市场营销内涵
    1. 市场营销的目标是满足需求和欲望；
    2. 市场营销的核心是交换；
    3. 交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水专家妙语：
    二、营销的目的？

    可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，
    营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。
   
    ——管理大师彼得•杜鲁克
    三、市场营销所涵盖的范围产品，
    服务，
    事件，
    个人，
    地点，
    组织，
    信息
    产 品
    我国每年就要生产和销售：
    汽车500万辆（其中轿车230万辆）
    手机2.3亿部
    彩电7000万台
    冰箱3000万台
    空调6000万台
    个人电脑4500万台
    原煤20亿吨
    原油1.75亿吨
    ……
    服 务
    随着经济的进步，服务业在经济发展中占的比重将越来越大。如美国的经济就是由70%的服务和30%的有形商品组成
    如银行、高校、旅游、航空、医院等
    事 件
     如奥运会、博览会、艺术表演等

    1984年以来奥运会赢利情况：
     1984年，洛杉矶奥运会赢利2.5亿美元。
     1988年，汉城奥运会赢利3亿美元，开创了官办奥运会赢利纪录。
     1992年，巴塞罗那奥运会赢利500万美元。
     1996年，亚特兰大奥运会赢利1000万美元。
     2000年，悉尼奥运会组委会的收入达到17.56亿美元。
     2004年，雅典奥运会巨亏
     2008年，北京奥运会能盈利吗？？？？
    个 人
     创造名人效应营销已经成为一种重要的商业活动
     如港台歌星的包装、策划、营销活动
    地 点
     一个国家、一个城市，小到一个县城，都在积极地做营销，营销的目的是要吸引游客，吸引投资。
     营销成都系列：
     2003年，王志刚为成都市作策划、定位-----西部休闲之都、创业环境最佳、居住环境最优）
     2004年张艺谋为成都拍了精美的宣传短片---成都，是一座来了就不想离开的城市。
     王小丫把“开心词典”现场搬到成都
     提出成都新名片“东方伊甸园”引起争议
    信 息
     信息也可以像产品一样被生产和营销
     网络、有线电视、报纸都是在销售信息
    四.市场营销发展的几个阶段
    1. 生产观念（ Production Concept）
    典型口号：我们生产什么，就卖什么。
    2.产品观念（Product Concept）
    典型口号：质量比需求更重要
    3.推销观念（Selling Concept）
    典型口号：我们卖什么，就让人们买什么
    4.市场营销观念（Marketing Concept）
    典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。
    5.社会营销观念
    （Societal Marketing Concept）
    核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标。
    五、顾客满意
     顾客满意的含义：
    1. 怎么理解“顾客是上帝”
    2. 顾客满意就是让顾客让渡价值最大化。
    顾客让渡价值的含义与构成
    1. 让顾客得到较高的“付出回报比”
    2. 提高顾客满意度
    顾客满意的好处
    1. 较长期地忠诚于公司；
    2. 购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级；
    3. 为公司和它的产品说好话；
    4. 忽视竞争品牌和广告，对价格不敏感；
    5. 向公司提出产品或服务建议；
    6. 由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低
    第二部分 分析营销机会

    一、 扫描营销环境
    二、 消费者行为分析
    三、 选择细分市场
    四、 识别竞争对手
    一、 扫描营销环境
     营销环境是企业所不可控制的因素和力量。
     企业要主动地适应环境，
     市场营销环境是不断变化的；
     企业营销活动受制于营销环境；
     营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境
     营销环境包括：微观环境和宏