细节快乐推销

彭小东 总经办部 执行董事　总经理

    细节快乐推销

    培训讲师简介:彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告,传媒人;知名培训师,主要讲授成功销售,细节快乐推销,市场营销,职场人心态,创业并不难等,讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大;有八年的实际销售工作经历,曾做过记者,编辑.广告业务员,副总编,媒体销售,策划等工作;2003年创办东方神鸟传媒机构董事长兼总经理,兼任三友集团副总裁,成都电台FM94.文化休闲频率(飞扬之声)营销总监

    我经常在讲,我们做销售,其实就是在做一些细节工作,包括你的言行举止,行为和理念,甚至还包括你的穿衣和打扮,所以要做好销售,实际上就是要做好细节工作,我们甚至可以这样讲没有细节就没有销售;没有销售也就没有细节,细节是什么，细节就是小事，细节推销就是把一件件小事做好，细节决定成败,细节决定销售,执行在于细节,推销在于细节,这就是我要与大家分享的,

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     第一步：初次接触

    “初次接触”指的是销售顾问与客户进行的第一次联系。在“初次接触”之前，销售部门要开展一些市场活动以鼓励潜在的客户与公司的销售人员或是前台工作人员进行联系和接触，或者促使销售顾问根据自己对未来业务前景的预测与客户进行联系和接触。当然，每一个销售顾问都希望自己与潜在客户的初次接触是友好且富有成效的，能够为日后的进一步接触打下良好的基础。
     第二步：确定客户，预算和购买时间框架
    在第一次接触之后，销售顾问会根据客户的问题或者说“痛处”以及他们解决这些问题的准备情况提出一些表面性的问题，以此来确定这个潜在的客户是否能够成为好的销售对象。除此之外，销售顾问还会向客户询问如果他的问题得不到解决会产生怎样的后果，以及如果问题得到解决将会给客户带来怎样的利益。从传统上看，很多销售顾问在这一个步骤中都会遇到“卡壳”的情况，因为他们不能提出这样的一些问题。考虑到很多公司企业对资金花费的详细审查以及吝啬的操作预算，销售顾问们必须要确定他们的产品是否能够为潜在的客户带来利益和好处。如果不能，销售就没有意义再继续下去了。在这个时候，销售顾问还要了解客户的预算和时间框架，就像Kenworthy所说的“要考虑时间和付出与回报之间的比例”。必须向客户提出下列问题：资金是否能够到位？ 资金是否能够分派？ 由谁来签收资金？ 销售的时间框架如何？
    Kenworthy说，作为一名销售顾问，你需要开始了解客户所在公司的决策过程，包括谁是决策者，他们在整个销售过程中扮演什么样的角色以及他们所担负的责任。很多时候，对客户所在公司决策过程的了解还包括你的客户与公司决策者之间的关系。Kenworthy说：“如果你要向公司企业开展销售服务，那么这将是一个非常复杂的销售环境，因为这意味着在决定做出之前你必须要与公司内不同部门，不同级别的各色人等打交道，得到他们的同意和许可。”
     第三步：了解客户的问题和需求以及参与购买人员的不同角色
     Kenworthy说，deuxo公司的销售人员都认可Miller Heiman 销售培训计划对决策人员及其所起作用的定义。应用这一指导方针，客户所在公司的参与购买过程的人员都有各自特定的角色。例如：客户的角色之一就是“经济买主” 。就像Kenworthy所说的“不管其他人怎么说，怎么想，怎么感觉或者怎么做，你的客户才是真正决定是否进行购买的人”。 其他的角色还要包括公司老板，技术顾问和情报交流者。公司老板能够帮助你排除在公司内部遇到的阻碍，并且确保你能够得到自己需要的东西。技术顾问既可以是个人也可以是一个委员会或者第三方，它将会对多个竞争销售商进行比较，在此基础上向经济买主提供技术推荐报告，告诉他们应该如何去做。情报交流者可以是一个也可以是多个人他们会以顾问的身份向你提供信息。Kenworthy是这样形容情报交流者的：“他既可以是一个秘书，一个IT人员，也可以是你的销售对象——总之，他可以是任何人。”当这些客户角色在表面上得到确定之后，销售顾问所要采取的下一个步骤是进行更深一步的挖掘。
     Kenworthy说，在第三步当中，销售顾问必须要了解每一个人的问题和需求以及解决这些问题的利害关系，为此，销售顾问应该向自己提出下列问题：这些个人所遇到的问题是什么？ 在解决问题的过程中这些人处于什么样的位置？ 通过问题的解决这些人想得到什么？ 考虑到这些人在公司中所处的地位，如果问题得不到解决将会给公司带来怎样的后果和影响？ 如果问题得不到解决将会给他们个人带来怎样的后果和影响？Kenworthy介绍说：“很多销售顾问在开展B2B业务的时候都没有考虑到上述每一个个人，而只是同一个人开展业务。”作为销售顾问，当完成了上述3个步骤之后，你已经了解了客户所遇到的问题和他们的需求，并且可能发现了向潜在客户进行销售可能遇到的障碍。Kenworthy建议您在这种情况下应该停止与潜在客户的进一步销售接触，以确保不在一个不会与你签定销售合同的客户身上浪费宝贵的时间。Kenworthy建议销售顾问们在现有潜在客户无法满足下列4个条件时“及时