解密回头客从“黑马”到“领头羊”系列一超前一步，打造市场领先产品

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　　从“欧式蛋糕”到“海绵蛋糕”，回头客的产品在市场上总能做到领先一步，是什么原因让回头客总能领先其他企业？回头客营销中心一位负责人告诉记者，在一般人看来，有需求才会有市场，但在某些特定市场及阶段，战略性地利用并“锁定”客户信息，寻求顾客的心理认同，制造并引导消费，谁能发现消费者潜在的、隐含的需要和欲望，并转化成明确需求，谁就能把握市场的主动权。掌握消费者的需求和市场发展趋势，迎合与消费者需求紧密结合的产品与服务，是企业发展的根本。
　　在发现潜在需求之后，回头客会进行一系列理论研究，包括产品线的宏观环境、竞争环境、市场、以及自身能力的结构化分析；如何进行产品线的业务设计；产品线使命、愿景和目标；识别优势与劣势、机会与威胁——SWOT 分析。简单来说就是确定卖什么？卖给谁？盈利模式是什么？顾客为什么购买我们的产品？我们为顾客提供什么服务？
　　没错，就是这些缜密的逻辑分析为回头客打开了市场的大门。但我们深知，产品热卖，离不开经销商的支持和配合。那么在经销商眼中，回头客是如何将这些领先型产品一步步推向市场的？
　　山东临沂：成立分公司重点操作

　　2010 年4 月份，一个偶然的机会，临沂天食经贸有限公司总经理许新军接触到了回头客的欧式蛋糕，随即被其出众的口感吸引。签署合同之后，许立刻发动员工开始进行铺货、陈列、促销，回头客也迅速成为临沂地区的知名品牌。2011 年，回头客在山东成立分公司，加大了山东市场的开发力度，也加速了天食经贸销售额的增长，今年6 月份销量达到80 万元，和去年同期相比翻了一番。
　　据许新军介绍，分公司成立后，经销商与回头客的沟通更加便捷、密切，加快了市场反应速度，也使一些问题能够快速解决。“回头客专门招聘了客户代表，常驻我们公司，帮助我们运作产品。客户代表更加注重细节，使得终端客户对我们的服务更加满意。”建立分公司，也体现出回头客对重点市场打牢基础的看重，在回头客眼中，网点建设第一，销售任务第二，这也缓解了经销商的压力。许新军对于这种思路表示赞同，也促使他不断提升回头客的铺市率。现在，回头客在临沂的大卖场、商超、终端均有铺货，比如当地知名的九州连锁、东方超市以及桃园超市等，铺市门店近50 家。
　　随着铜锣烧和海绵蛋糕的成功，许新军更加相信回头客在烘焙行业的发展空间。“烘焙产品在欧美发展较快，产品形式多样，我认为这些产品未来会渐渐引入到中国市场。从现在来看，健康、美味的糕点类产品将是主流，而市场也再一次印证了一个好品牌始终会有强大的生命力及爆发力，更印证了回头客领导团队的产品创新能力和市场把握能力都是超前的。”
　　福建泉州：因地制宜发掘特通渠道

　　泉州惠安逸凡食品商行从今年2 月开始运作回头客，不到半年时间，产品便在当地商超、流通市场迅速铺开并顺利动销。总经理曾伟钦告诉记者，回头客蛋糕不仅口感好、性价比高，而且品牌知名度高，大众普遍认可。短短几个月，该款产品的销售额已逾百万元，每月增长约25%，表现出强劲的市场后力。
　　曾伟钦认为，回头客能够迅速打开当地市场，除了产品优秀之外，厂家先进的营销思路也很重要。厂家制定市场政策时能够接受当地经销商的建议，做到因地制宜。如在当地，甜品、蛋糕常被用作婚礼上答谢亲友的礼物，婚宴市场潜力巨大，在经销商的建议下，厂家给予婚宴渠道相应的现金奖励，促销产品的同时也大力宣传了产品。