俗话说，知名知彼，百战不怠，我们在做任何事情前，都要有充分的准备，机会是给有准备的人的，电话销售也不例外，我们要谈成一个客户，就必须要做好充分的准备工作。几天前一个上海的人问我：李学江，我们电话销售在打电话前要准备什么，其实这个方面的文章在网上很多，在这里我主要针对B2B行业网站的电话销售，讲下初次给一个客户打电话时，需要做那些准备工作。我在这里归纳为：一看、二搜、三想、四记。对于第二次及以上给客户通电话，就没有这么复杂了，一般看看上次说了什么，这次该给他们讲什么，直接电话沟通即可。
| |||||||||||||||||||||||||||
1、一看：看销售管理系统里提供的公司所有资料
电话销售的目标客户是企业，要了解企业各个方面的信息，通过公司简介或企业网站：了解这个公司提供什么产品或服务、所处行业、所在地区、客户是谁、需求是什么、他们怎么推销自己的产品等。
产品：产品名称，产品的用途，购买者是什么样的企业。
所处行业关系：是什么样的行业，与网站主要用户是什么关系，是上游、下游，还是中游。
所在地区：是沿海地区还是中西部地区，不同的地区，客户对网络的接受程度是不同的。
公司发展情况：是刚成立不久的，还是成立了很久，公司规模大还是小。
联系人是谁：联系的人是不是与销售有直接或间接关系的人，如果不是，就需要进一步的寻找。
这些信息，有的全部都有，有的可能只有一部分，如果没有，我们还要去搜索，这就是下一步要做的。
2、二搜：如果信息不全面，需要通过搜索引擎来搜索
仅凭一个公司简介或企业网站，我们还了解的不多，还要看更多信息。比如对于品牌或设备企业，要搜索看有没有最新的新闻报道，通过最新的新闻报道，了解更多的信息，在电话销售时可以有更多的话题来聊，而不是只向他们推荐我们的产品。如果通过资料只能了解到公司的普通销售人员，我们还需要通过搜索了解他们老板是谁，是否能直接和他们老板取得联系。他们最近是否有新产品推出，这些新产品是否需要推广。公司是否已经做了网络推广，可以了解到他们对网络推广的认可度，是否已经和对手合作了，比如：通过在百度和阿里巴巴或同行网站搜索，可以了解到这些企业是否和阿里巴巴、百度、同行网站已经合作了，这些信息可以帮助判断这个客户是否需要重点跟踪客户，是否需要采取相应的话术。通过搜索，可以知道他们的竞争对手有那些，那些已经和我们合作了，比如：如果他们对手和我们合作了，就要告诉他们，你的对手都和我们合作了，如果您不和我们合作，客户就被你对手抢去了。
3、三想：想清楚客户的最大需求，我们提供的核心服务
通过看和搜索，比较全面的了解公司信息后，要很快判断用户的客户是谁，最大的需求是什么，他们是如何做销售的，网站能为他们提供的核心服务是什么。关于核心服务，我在《B2B行业门户网站策划实战研究报告》里讲过，产品策划人，其实是最知道一个网站能提供的核心服务是什么，在对销售的培训过程中，除销售经理参加外，产品策划者也要给销售人员讲一节课。如果涉及到竞争对手，要能明白针对这个客户提供服务，我们网站和对手的网站最大的不同点，且要让人心服口服。
如果不能为目标客户提供服务，要提前放弃这个客户，不要浪费电话费和时间。在电话销售中，要能明白该找谁，讲什么话。他们感兴趣什么，我们就要讲什么，所谓话不投机半句多。如果不能准确清楚的明白潜在客户感兴趣什么，被客户挂电话，或以我忙、不需要为由拒绝的几率将大大增加。无论说什么，都将围绕：可以为他们带来真实的客户，打响知名度，让潜在客户主动去找他们，增加他们销售额为宗旨。
4、四记：记录下销售话术中重要的几点，客户可能会提的问题的答案
通过搜索和思考，想明白该对客户说什么后，要把重要的记录下来，尤其是对于新手，销售经理在培训的时候，一定要让员工在前面几个月里，将电话销售前所想到的重点写下来，至少有一个提纲，不熟悉的时候，甚至可以对着准备好的销售话术读。慢慢熟悉了，就可以不用写了，大概想一下，就知道自己要讲什么，该怎么讲，技巧是什么。
对不同种类的客户可能会提的问题，也要写下问题的大概答案，如果公司有相应的客户疑难解答文档，可翻开公司准备好的客户疑问解答文档，多熟悉，或者边回答问题，边看文档，慢慢就熟悉了。
关于准备工作，就讲到这里了，我们之所以要做好准备工作，目的就是让我们在销售时抓住每一分钟，不要让自己显得慌乱，客户给我们的通话时间是短暂的，我们如何在有限的时间里与客户取得良好的沟通，必要的准备工作是必须的。还有一些准备工作，由于篇幅的关系，在这里还未涉及到，比如：有时为了和某个企业打电话，我们可以和了解他们企业的同行沟通，侧面的了解这个企业的各种真实情况。欢迎大家通过QQ和我交流探讨。
(来源：价值中国 作者：李学江)
京公网安备 110105001605号