华润雪花啤酒对于市场渠道的建设同样非常重视,其在渠道建设方面率先提出了深度分销的目标,并围绕这一目标提出了一套深度分销的营运模式。针对现饮渠道,采取直销的策略。针对零售终端,采取代理和批发的渠道模式。
华润雪花啤酒对于市场渠道的建设同样非常重视,其在渠道建设方面率先提出了深度分销的目标,并围绕这一目标提出了一套深度分销的营运模式。针对现饮渠道,采取直销的策略。针对零售终端,采取代理和批发的渠道模式。
目前很多啤酒企业在代理和批发渠道策略上多采用传统的销售模式,传统的分销模式采取“厂商——批发商——二级批发商——终端”的模式,这样的模式往往啤酒厂家很难管理到终端,对市场难以实现强有力的管控。
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雪花啤酒在此基础上进行了创新的设计。采取“厂商——运营商——分销商——终端”的模式,将原来的批发商转变成运营商,在销售方面大部分由厂家直接管理、服务,而雪花啤酒的销售管理人员直接可以到零售店、餐厅等终端销售地点去推销、服务、陈列以及维护价格体系。这是华润雪花啤酒在主力市场的最主要的模式,很显然,通过这样的模式,雪花 啤酒在终端极好的维护了品牌的形象和市场的秩序。
围绕这种创新型的批发和代理的模式,华润雪花还建立了协作型专营的分销模式,这个模式包括两个方面,运营商专营和分销商专营。和分销商一起建立一只销售队伍并一起管理,一体化的经营,双方按照华润雪花啤酒设计的方式去管理终端,厂商之间形成战略合作的伙伴关系,营销渠道的稳固性进一步增强,企业与渠道成员之间的关系更加紧密,忠诚度和信任度进一步提高,企业对渠道的控制力显著增强。
而针对重要的比如酒店、酒吧、KTV等终端零售点,雪花啤酒则采取直销的模式,这个模式雪花啤酒的销售管理人员直接去拿定单,并负责配送和终端的陈列。在商超、夜场、餐饮、烟杂小店四大通路上,雪花通过价格管控、区域管控来统筹管理,并引入经销商评级制度,达不到底线要求的经销商会被淘汰。
(来源:西南在线)