- 本报见习记者 孔瑞敏
人物剪影：郭冲，12年保险从业经历，中国最早的一批个人寿险经纪人，现为明亚保险经纪销售总监。
在中国三百多万保险销售大军中，郭冲是为数不多的尝试“员工制”的一员。2004年加盟明亚后，因为业务能力出色，2006年就做到了销售总监的位置，郭冲还享受公司的期权奖励。
“卖保险很轻松”
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在保险圈里，郭冲算是个小名人了。他的微博很活跃，常常回答一些网友关于保险的提问，记者关注到他就是在微博中。现在有很多人是因为从网上关注到他，而主动来找他买保险的。
当初，他成为一名保险营销员，也是自己主动要求的。2000年，金融学专业科班出身的郭冲，没有像大多数同学一样选择去银行工作，而是主动要求去做一名保险营销员。
“我父母是做生意的，每天起早贪黑，非常累。80年代的时候，非工人户口没有养老金和医疗报销，我母亲希望购买商业养老保险给自己养老，但可惜的是，当时的商业保险只对公不对个人。直到90年代才有保险销售人员到我家里去陌生拜访，我母亲这才如愿买了养老保险。”一日上午，刚刚开完团队会议的郭冲为记者讲述了最初接触保险的经历，他逻辑清晰，语速有些快。
“后来，因为父亲身体不好，我们家发生了几次保险理赔，确实体会到保险的好处了,跟业务员交流也比较多。大学毕业后，正找工作，我问一个平安人寿的业务员，有没有适合我的工作，他说正招人，还给我留了个名片。当时他没把我当回事，结果第二天我自己直接找到公司去了，正赶上开晨会，又唱歌又跳舞的，非常有意思。”说起年轻时的经历，郭冲情不自禁地大笑。
更让他自豪的是，入职平安人寿后第一个月就转正了，还挣了一万多块钱。郭冲说：“我觉得这太简单了，比做生意轻松多了。一周开几次早会，也不用坐班，就是找人聊保险那些事儿，最后别人买不买也无所谓。”
“当时的保险销售还不太讲究销售技巧，比如陌生拜访，路边摆展台这种方式还行得通。”从业十多年，郭冲也见证了保险营销的变化，也积累了丰富的销售经验。“以前只要是四肢健全，能说会道就可以去卖保险，现在保监会要求保险营销员最低学历是大专，行业从业人员素质提高了很多。”
“但是到第二年时候，缘故市场基本开发完了，寿险业务遇到瓶颈，我就开始做车险业务，当时的车险竞争还没现在这么激烈，与多家修理厂合作，以车险带寿险，打开一条新路。”
一场直面的竞争
做保险营销员四年之后，有一天，郭冲碰到了这样一件事，使他再次寻求转变。
陆续有外资、合资的保险公司进入市场，竞争开始多样化。“我有一个客户，之前一直谈得很好，马上就可签单了。有一天，他约我去他家。一进门我就看到沙发上坐着两个陌生的面孔，我以为是给我介绍的客户，心里还窃喜。结果客户给我介绍说，一位是新华的营销员，一位是泰康的营销员。这不是让我们三个人PK吗？”郭冲笑谈当时场面。
客户解释说确实希望买保险，三家公司的营销员给他推荐的保障计划都挺不错的，希望比较一下看哪个更适合自己。
“我一看，真刀真枪，直面的竞争到了。因为通常谈判的时候，最先亮出观点的那个人容易输，我选择最后解释我给客户制作的保障计划，弥补了前两者的缺点，最后客户跟我签了。”
“之后，我开始反思，如果经常遇到这样的竞争该怎么办？各家保险公司的产品各有优缺，客户的需求也多样化，客户可以向整个市场选择他需要的产品，而我代理一家保险公司的产品，如果仅仅是王婆卖瓜，自卖自夸，迟早要被淘汰的。”
之后，郭冲开始接触经纪人的概念，发现在国外和我国台湾地区，大家都是通过经纪人来买保险的。
明亚保险经纪成立时，郭冲就毅然加入了。
与代理人不同，经纪人处于独立第三方地位，可以真正代表客户的利益，给客户做风险咨询、出保障方案、选择保险公司、挑选性价比最优的保险产品组合。工作目标是客户利益最大化，而不是基于保险公司或其代理人的利益。
“每个公司都有自己的拳头产品，作为独立的保险经纪人，可以给客户制定适合自己的保险组合，选择性价比更高的保险产品。”对于经纪人的优势他很看好。
员工制下销售人员利益最大
与很多保险营销员与公司签订的代理合同不同，郭冲是明亚的员工，签的是劳动合同。
“代理制与员工制相比，员工制下销售人员的利益最大。”郭冲说。
明亚自成立之初就开始试行员工制，现在是员工制与代理制两种制度并行的。
作为公司的最初的一批经纪人，因为出色的业务能力，郭冲还享受了公司的期权奖励。
现在郭冲管理着一个的一百多人的庞大团队。“现在管理团队比较简单，因为招募的人中大多是同业，至少有两年以上的工作经历，很多人的业务能力比我强得多。对于新人来说，一开始就做经纪人门槛很高，因为产品多，要学习的东西太多，而保险经纪公司的培训的侧重于深层次培训，而非保险营销的基础培训。”
在采访的最后，郭冲说他能快乐工作的秘诀是顺势而动。“如果遇到瓶颈，我不会就此停留，牢骚抱怨，而是去寻求突破口，找到更好的方法解决问题。”
保险业产销分离已经成为行业大趋势，营销员体制改革也已经破题，顺势而动，未来一大批专业、独立的第三方保险经纪人的涌现或许指日可待。
(来源：证券日报)
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