九鼎赵忠义：连锁经营忌连而不锁 重在标准化

　　2011年11月18日，后金融危机时期中国创业投资发展高峰论坛在深圳召开，会议聚焦推动科技与金融结合，并对产业政策引导和支持体系等六个专题进行深入研讨。

　　在关于连锁经营投资热点的主旨演讲中，昆吾九鼎投资管理有限公司合伙人赵忠义表示，连锁经营增长路径明显，但分店扩大后如何保证以统一的步伐进行联动经营，同时保证门店因地制宜的灵活性，发展统一品牌效益，将是连锁经营面对的最大问题。

　　赵忠义认为，连锁经营“连”起来容易，而“锁”却很难做，最大的问题在于标准化，若各个地区间差异化较大，统一品牌的效益发展将受阻。而在标准化发展中，牵涉到门面到制度等几个方面，之中也包括人才的标准化。

　　以下为文字实录：

　　赵忠义：各位朋友大家下午好，能坚持到现在不容易，今天把业界的精英聚集在一起共同探讨问题。九鼎逐步被我们市场所熟知，跟另外一家公司连在一起。但这家公司一般被当做是农业的项目，其实我们这个项目属于连锁类的企业，后来王老把我调整到了连锁经营这一组。因为连锁方面投了一些企业，把我们投资的经营跟大家分享一下。因为整个连锁企业相当于是通路，整个背景要把东西搬到消费方。在这个背景下，我的题目定义成在消费升值的背景下看待连锁企业。

著名猎头机构推荐金领职位 企业 职位 经理人 专访 社区 会员 全国性财产保险公司-信息科技部总经理（CTO/CIO） 80-100 深圳 北京 著名财产保险公司CEO总经理（新能源车方向） 400-600万 北京 广州 FT500 制造业国际销售公司 国际客户融资部长（贸易融资） 180-300万 北京 江苏 长沙 财险公司---健康险事业部总经理 80-140万 北京 河北 集团控股董事长业务助理（投融资、法务、审计方向） 50-60万 北京 郑州 中型国内财险公司-总精算师 200-240万 北京 上海 国际保理业务副总经理/副总裁 80万+ 深圳 香港 大型集团公司-深圳前海融资租赁业务副总裁 80-200万 深圳 香港

　　非消费行业有三方面的特点：第一，客户都是非专业性的，比如你去买一件衣服，衣服的成本是多少钱是不知道的。第二，客户很分散。因为很多服装厂一年生产几万件，但卖到全国各地，集中生产对应分散的消费，这是整个消费行业的明显特点。第三，客户可以自主的进行选择，这跟医药行业不一样。我们买消费品自己决策要不要买，病人自己是没有太多的选择权。所以消费品行业客户缺乏专业知识，客户有自主的选择，现在消费品的行业竞争已经很激烈。

　　既然客户是非专业的，大家选什么品牌，比如选手机，不会考虑手机能不能打通电话，首先考虑它的附加价值，选择品牌。

　　第二，客户分散的问题怎么解决，靠通路解决，把集中生产，如何用最高的效益、最低的成本送到每个分散的客户手中。这是消费行业要解决的问题。另外还有服务的问题，因此这里边延伸出来和消费行业品牌怎么样?渠道要有很多的规模效应，另外服务能力怎么样，这是整个消费行业投资的核心重点。

　　无论你是消费品还是服务通过消费通道达到消费者的手中，所以产业链模式有生产制造商、渠道商，渠道商客户和消费者，所以一般在产业链上他更具有发言权。我们这个社会大部分的产品竞争比较激烈，因为早期时代已经过去了。渠道商在整个产业链当中更具有发言权。

　　同时客户在买产品时，制造商的品牌要求买白酒，是买五粮液，还是买茅台。比如同样的茅台酒去大型商场和专卖店他比较放心，如果是路边的小卖部他就不敢买。

　　而且很多情况下制造商品牌的宣传知名度不那么高，其实渠道商的品牌比制造商的品牌高。其实整个连锁各种各样的通路当中有比较常见的，销售的通路有几个方面，商城演化成大型的商店(shopping mall)。这样对渠道商来讲，除了大型的shopping mall有不同的商业模式。

　　因此整个通用模式，像京东、淘宝这样的，内容很多，包含很多方面。在某一个专业领域做得非常极致，像苏宁的模式，是横向拆还是纵向拆的模式。既然有了横的和纵的，按照坐标轴有四个象限，有高端的市场，高端的奢侈品，因为很多联合超市像中国的农村，因为中国的特点是活动面积很大，各区域发展不明显，同时专业的市场，我在某个领域当中做得非常专业。

　　我只有在很适合的领域当中自己把整体的规模做得非常大。另外是创新性的模式，比如网店体验式的消费，整个中国处于消费升级大的环境。连锁经营的消费通路当中比较常见、比较典型的模式，里面有几个要素，营业能力，多少门面的数量，通过集中采购和集团采购能不能把采购成本降下来。但这里面有几个问题，大家喜欢连锁经营，这种消费模式的增长路径非常明显。

　　比如现在只有100家店，事实上没那么简单。这500家店能不能全部执行总部的号令，能不能锁住?这其实是非常难以解决的问题当时主要在四川周边有50多家门店，但门店下面还有联盟，当时整个信息系统没有完全建立起来。当时企业的董事长看到汇总的数据也是三个月前的数据，这其实是非常危险的。如果你拓展到全国，董事长也只能看三个月以前的数据，如果下面一直造假、退货，你根本没法控制。但他没有把这个文件牢牢锁住，所以联合的核心不但要联，还要锁住。

　　但不能锁死，各个门店的地方没有当地因地制宜的灵活性。最终上ESR系统还有信息系统的手段给他解决了这个问题，不但把门店连锁起来，更要锁住，统一的步伐进行经营。否则某一个门店出现问题，可以联动起来。不在于锁，在于连，连比较容易，锁比较难做。要锁住里面有一个重要的问题是标准化，只有标准化统一之后才能连起来。比如像深圳的麦当劳跟深圳的麦当劳感觉不一样，如果两地的差异比较大就比较麻烦。

　　统一品牌的效益发展不起来，整个制度方面标准化有几个要素，从门面到制度有几个方面，人才方面要标准化。为什么中餐比较难?因为这个厨师跟那个厨师做的不一样，两个厨师做得完全一样不太容易。所以人才要把整个制度完全执行下来要很很大工夫。比如现在有100家门店，现在变成200家，要增加100名店长，你能不能找到100名合格的店长，这也比较难。如果董事长只能看企业三个月前的数据，企业是没法经营下去。

　　最后通过两个例子来说明，连锁横向是拆分的，大型的商城社区的连锁便利店。还有连锁超市，我们投进去以后并购这些大型商城，把shopping mall扩大，并在这方面做了一系列的工作。另外大家比较熟悉的，纵向拆分案例，我希望非常细分的，在农业销售的环节当中精耕细作。最后连锁企业在消费当中的核心地位，上面可以连锁制造类的企业。

　　中间按电子商务的方案，还有担保、金融的产业链融资等都可以做，他还有非常好的协同效应。为什么这个行业的投资热点?集中度太低，整合的空间很大。而且有很多的机会等着大家去挖掘。谢谢大家。