民生银行营销创新——不是“一个人在战斗”

　　民生银行的创新，不仅仅在贷审体系。在营销战略上，他们也以团队出击，打破了以前“一个人战斗”的传统做法。

　　今年初，民生银行重庆分行变革了客户营销服务模式，成立营销管理委员会，整合客户、产品和渠道资源，并抽调各业务部门、产品部门、评审部门的产品经理、风险经理，组成跨条线、跨部门、跨产品的产品经理团队，改变了“客户经理单打独斗、业务部门各自为战”的传统营销服务模式。

　　民生银行重庆分行人士介绍，传统的银行营销模式，均为“单兵作战”，就是一个客户经理上门推介自己负责领域的内容，例如个人理财业务，如果客户还有公司业务或国际结算方面的需求，客户经理往往会说“对不起，我回去后再安排我的同事过来为您讲解。”银行不停地走马换将，而客户要在百忙之中不断腾时间来接待不同的人，在“车轮战”中消耗了时间。

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　　“营销团队”模式，整合了所有的银行业务。换句话说，客户只与营销团队交流，所有的金融需求都能获得量身订做的综合金融服务方案，包括企业管理咨询、财务顾问服务、并购等等。

　　“金融管家”服务，除了省时，最大的好处是挖掘和满足客户需求，扶持小老板成长为大老板。

　　2011年3月2日，一家注册资金仅为5000万元的重庆本地企业，获得民生银行15亿元综合授信，成为民生银行总行级战略民企客户。

　　可谁能想到，两年前，这家公司的情况并不乐观———一家煤炭贸易类民营企业，资产负债率高，资产和净资产规模不大。这样的企业，一般很难获得银行大额综合授信。

　　民生银行重庆分行的营销团队，为其设计了全方位的金融方案：动态货押、静态货押、有追索权国内保理及代付；银行承兑、商票包贴、国内信用证等；针对其资金及票据集中管理的需求提供了企业现金管理、票据管家方案；针对企业上游小型煤炭供应商的经营需求，提供了商贷通批量开发服务方案；针对集团个人需求提供了个人金融服务方案；针对企业提供了包括并购贷款和私募股权融资服务等投行型服务方案。

　　民生银行重庆分行营销管理委员会负责人介绍，这个成功案例证明，营销团队分析上下游物流和资金流，实际扮演了“金融管家”的角色，最终扶持该公司成为总行战略级客户。