科伦药业创立于1996年，2010年5月24日在深圳中小板上市。公司主要从事大输液系列药品的开发、生产和销售，是中国输液行业品种最为齐全和包装形式最为完备的医药制造企业之一。目前已经形成了从上游的原料合成、中游的生产研发至下游覆盖全国范围的销售及服务网络的产业链，构建了垂直整合与水平分工的合作体系。
科伦药业股份公司下有控股公司15家，公司前三大股东及持股比例分别为：刘革新（25.81%）、潘慧（10.56%）、刘绥华（7.55%）。刘革新为公司董事长，为公司实际控制人，而刘绥华为其兄长。此外，刘革新先生还持有科伦集团40%股份，也为科伦集团的控股股东。
| |||||||||||||||||||||||||||
公司发展战略为：坚持以输液产品为先导，稳步发展非输液产品，通过技术创新和规模化经营，最终形成公司非输液类和输液类产品等强的格局，实现公司的可持续快速发展。
公司的核心优势主要体现在以下三个方面：第一、规模优势。公司已基本形成了全国性的生产布局，其大输液产品的市场占有率位居首位；第二、营销的优势。公司销售网络覆盖全国，间接管理4800多名销售人员，与2150家二级以上医院长期保持稳定的业务关系，并与各级经销商共同维护25000家二级以下的医疗终端机构；第三、不断增强的技术创新能力。公司开发的直立式软袋包装拥有自主知识产权，而正在研发的液固双腔软袋输液和各类透析用输液等高端产品也将陆续推出。
我国大输液市场由分散走向集中是一个必然的趋势。截止到2007 年6 月，国家药监局共批准397 家企业大输液生产企业通过GMP 认证， 2008 年我国输液行业前十强企业生产集中度约为48.4%。与欧美日等发达国家的大输液行业市场相对照，美国的百特公司占据了全美80%的输液市场；欧洲的大输液市场基本上被费森尤斯、贝朗、百特克林泰克和法玛西亚四大公司占领；日本的大冢公司占有50%左右的市场份额。企业规模化、产业集中化是我国大输液市场发展的必然趋势。
2008年度我国大输液产品市场占有率位居前三位的企业分别为：科伦药业（22%）、北京双鹤药业（9%）、山东鲁抗辰欣药业（4%）。猎头.科伦药业的市场占有率为排名第二位的企业的2倍多，是排名第三位的企业的5倍多，表明其竞争优势明显，科伦药业已成为输液行业的龙头企业。公司凭借年销18亿瓶的销量，通过规模采购，有效降低了各种原材料的采购成本，进一步强化并巩固了行业龙头地位。
公司目前已经形成了从上游的原料合成、中游的生产研发至下游覆盖全国范围的销售及服务网络的产业链，构建了垂直整合与水平分工的合作体系，使各种生产要素在公司内部快速循环，有效地降低了交易成本，获得了生产要素的内部化收益，从而形成了明显的产销优势和成本效益优势。此外，由于大输液产品运输成本较高，公司拥有的全国性布局的生产基地和销售网络，更为贴近终端市场，能有效降低产品的运输费用，并能快速响应市场需求，具有较为突出的综合竞争优势。
公司通过遍布全国的57 个销售片区（一级区域总代理商）向全国各地的各级经销商销售产品，销售片区覆盖我国除台湾、香港以外的所有省市地区，间接管理4,840 多名销售人员，共有5,800 余家各级经销商销售公司产品，与公司直接建立长期业务关系的二级以上医院约2,150 家，各级经销商共维护逾25,000 家包括二级以下医院在内的终端渠道。猎头公司.此外，公司自2006 年起逐步向大批量采购公司产品的大型医院提供专业的售后增值服务，即静脉药品配置服务（PIVAS）,增进了公司与医院终端的联系。
“一三一工程”和“茶馆计划”则是公司具体营销方式或手段的总结。所谓“一三一工程”是指一支队伍、三种手段和一个档案库。一支队伍是指由公司相关部门、生产基地和销售片区共同组成的一支客户接待和推广队伍；三种手段是指参观生产基地、学术推广、商务恳谈；一个档案库是指将所有来访客户的资料进行系统的档案管理。而“茶馆计划”系指公司的产品组合销售计划。公司将输液类产品比拟为水，将粉针、小水针类产品比拟为茶叶，大力推行输液类产品与非输液类产品的品牌联动推广、产品组合配送和销售联动考核，取得了显著的协同效应。
在产品研发方面，公司主要采取自主研发与合作研发相结合的研发模式。在包装方面，公司开发出了直立式软袋这一具有自主知识产权的创新产品，另外液固双腔软袋输液等高端产品也正在研发之中；在新药的研究方面，公司现有各种研发阶段的新药61 项，其中27 项新药正在进行临床前研究（有9 项为有自主知识产权的创新性新药），5 项新药已申报临床，17 项新药已获得临床批件，12 项新药已申报生产。2009年公司“国家大容量注射剂工程技术研究中心”还被审定为国家级企业技术中心。医药猎头.公司专注于完善产品结构体系和提升现有输液及其他药品的竞争力，为公司的可持续发展奠定了良好的基础。
2009年公布的财务报表：公司实现营业收入32.45亿元，同比增长23.83%；实现营业利润5.06亿元，同比增长43.17%；实现归属于母公司股东的净利润4.28亿元，同比增长38.07%；基本每股收益为2.38元，每股净资产为8.71元，每股经营性现金流净额为1.39元。
从盈利能力来看，2007-2009年公司销售毛利率分别为：36.06%、36.18 %、38.66%；销售净利率分别为：10.62%、11.86%、13.38%；扣除非经常性损益后的净资产收益率分别为：31.99%、33.69 %、30.31%。公司毛利率和净利率稳中有升，这主是由于公司毛利率高的塑料输液的销售比重不断加大，规模增加之后单位产品的采购和生产成本下降所致。
从成长能力来看，2008-2009年公司营业收入同比增长率分别为：29.18%、23.83%；营业利润同比增长率分别为：43.26%、43.17 %；扣除非经常性损益后的归属母公司股东的净利润同比增长率分别为：44.19%、33.45%。三项指标呈现逐年降低的趋势，但依然略高于行业平均水平，主要是公司已形成一定的销售规模，市场占有率难有大的提高，而新产品又处于培育期，导致增速略有放缓。医疗猎头.
从营运能力来看，2007-2009年，公司存货周转率分别为：2.71次、3.17次、 3.40次；应收帐款周转率分别为：5.35次、6.13次、5.95次；总资产周转率分别为：1.14次、1.18次、1.08次。存货周转率逐年上升，表明公司产品销售通畅，而应收账款周转率稳中有升，表明公司的回款能力不断增强。
公司未来可能面临的风险，笔者以为，主要有以下三点：
第一、公司中低端产品可能面临激烈的价格战。公司的大输液产品多以仿制药为主，定位于中低端，由于生产规模庞大，具有一定的成本优势，再加上有一定的品牌知名度、良好的质量保证和周到的售后服务，其产品对于经销商来说，具有较强的吸引力，从本质上来看，公司实行的依然是一种总成本领先的战略。
从行业来看，我国大输液市场由分散走向集中，塑料输液逐步替代玻璃瓶输液都是一个不可逆转的大趋势。我国大输液行业的现状是，有近400家生产企业，产业集中度低，产品同质化严重，而服务和产品质量又难以拉开距离，公司间的价格战实难避免，而拼价格战的根基在于生产成本，科伦药业因具有规模优势，单位生产成本占优，但前提是存在一个有序竞争的大环境。
对于那些具有较高退出壁垒的大输液生产企业来说，为了生存，可能会不惜代价参与竞争，一旦出现这种恶性竞争的局面，作为大输液龙头的科伦药业也难以独善其身，很可能出现产品毛利率降低、营销成本增大、业绩增长缓慢的情况。公司正在开发一系列的高端产品，加强品牌宣传，完善售后服务，试图走一条差异化道路，以应对未来可能的价格战。
第二、对销售终端的控制力不强。公司主要采取的是一种代理制营销模式，并没有建立起一支真正属于自己的覆盖全国的营销队伍。公司的产品大多为仿制药，市场接受度较高，又具有价格优势，通过这种招商代理的模式可以迅速抢占市场，实现规模效应。但随着竞争的加剧，这种同质化产品下的价格竞争将越来越激烈，与经销商维持良好合作关系的难度不断加大，研发具有独占性的创新产品可能是走出这一困境的方法之一，但创新药物的营销需要建立一支强大的学术推广队伍，相应的组织结构、销售政策等也需要变革，公司营销模式将面临转型的阵痛。
第三、药品降价的风险。公司有444 种药品被列入医保目录, 25 个品种的大输液产品和67 个品种的非大输液产品纳入国家基本药物目录。 2007-2009年进入国家基本药物目录的大输液产品销售收入分别为153,895.22万元、195,169.61万元和248,163.17万元，占同期主营业务收入的比重分别为75.99%、74.63%和76.66%，三年平均值为75.76%。药品价格下调将是一个大趋势，如果下调后的销量不能弥补药价下跌的损失，公司的经营业绩将受到严重影响，毕竟公司75%的销售额来自于这些已进入国家基本药物目录的品种。
总体来看，科伦药业是一家专注于大输液领域的仿制药生产企业，凭借成本优势和招商代理模式，迅速成长为大输液行业的领军企业。随着公司产品体系和营销模式的不断完善，其市场占有率将进一步提高，很可能成为未来大输液市场的寡头之一。
作者简介：在医药行业工作十多年，从事过生产、新药研发、销售和管理，目前担任上海第一财经研究院医药行业研究员，主要从事医药产业、上市公司以及企业社会责任研究。
(来源：搜狐博客(系统默认) 作者：黄丁毅)
京公网安备 110105001605号