国际投融资项目计划书不仅靠的是写作艺术，更靠的是内容的专业化和科学性。由于金融管制方面的原因，国内企业融资始终是一个难题。特别是对占企业总数95%以上的中小型公司来讲，依靠外来资金发展就如同一个梦想。这种情况随着中国向市场经济的转型，也逐渐在改变。
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其中，国外资本以股权或债权形式投资国内企业，成为一个值得选择和尝试的途径。但是，新的苦恼又降临了，主要原因就是双方之间难以沟通和理解。据粗略统计，至少有80%以上的本土企业没有自己的网站或者宣传册，而剩下不足20%的企业中，不到一成的企业准备了中英文两个版本的企业介绍，而其中又有很多英文介绍实在难以读懂，难怪外商头痛。
项目计划书的几个传统中国定式
国内企业如果寻求国际资本的介入，第一件事就是学会按照国际规范要求策划和制作商业计划书。在这一环节经常出现两种极端情况，要么完全不讲究格式，散乱无章；要么从各处搜罗商业计划书的模板，照猫画虎，有时只更换了公司和产品名称。从形式上讲，无可挑剔；仔细去看，漏洞百出，前后无法一致。
项目计划书对于引进国际资金非常重要，这是国际商业谈判的第一份必备文件。西方人往往在此基础上进行核实和评估，而国内往往看重面对面沟通。在商业谈判过程中，通过交谈和现场提供一些对方要求的业务资料，而不是事先有条理地把整个项目情况做成一个文件，这不仅降低了谈判的效率，而且改变了国际商务谈判习惯，被西方商人看做是“无厘头”的开始，最终必很难达到双方满意的合作结果。
也有些国内企业的项目计划书是由技术人员写出的，写得越专业，就越像项目可行性研究报告。而这样的技术文件并不是投融资经理能够读懂的。可行性研究报告通常都会交给行业专家去研读，而投资决策人更关注的是项目的商业前景。
太专业也不对，太随意更不对，只有做到恰好才符合要求。简而言之，项目计划书需要告诉你的投资对象，这个项目有多大赢利前景，什么时候盈亏平衡然后开始赢利，需要投资多少，如何才能将投资安全地退出，等等。在回答这些问题的时候，还要避免不必要的夸大和渲染。一般来说，少于两万字的项目计划书不多见，这么少的字也未必能把项目情况完整地展示，但也不是文章越长越好。这里特别要注意一个中外人士不同的思维风格，中国人讲究形象思维和模糊逻辑，点到为止，意在言中；而西方人习惯依赖数据，没有明确具体的数据几乎无法作出任何判断。
实例解析项目计划书的“中国结”
失败的融资项目在国内很常见，除了产品和行业不同之外，背后都有一个令人扼腕唏嘘的故事。创业团队自己撰写的项目计划书往往无法达到理想的效果，有几个硬伤是经常出现的，值得汲取经验教训。
● 将行业前景的分析与项目前景混为一谈或空洞口号式说法
以我们曾经接手的一次手机游戏融资为例，不使用传统的PRG模式，没有太多的动作扮演，而是采用比较适合手机键盘输入的文字模式，游戏人通过参与故事情节，来PK其他游戏玩主。因此，这种游戏目前在手机类游戏中多少有点与众不同，对于这个项目市场前景的分析需要较准确地界定。虽然有难度，但必须分析这个细分市场，才能让投资者信服。
但创业团队通篇都在谈论整个手机行业未来前景是如何美妙，手机游戏行业将遇到前所未有的井喷行情，潜在用户数量如何庞大，整个市场销售额预计会达到多大，等等。猎头.而实际上，因为带宽的限制以及手机键盘操作的局限，现在最火的PRG类手机游戏还远处于发展初期，在3G没有上马之前，不大可能出现预期的火暴场面。反而是文字类的手机游戏（也就是这个项目使用的技术）更适合目前的网络状况，这样一个基于PRG游戏为主的行业分析，既没有说清自己项目的优势和前景，还误导了投资者。计划书中对市场规模的预测数据基本都失去了参考价值。
更多的市场分析可以归为“市场好好，潜力大大，发展广阔，商机无限”一类的口号式宣传。有些企业引用专家学者的话，以证明项目的市场价值，如某电子商务网站的计划书写着：世界公认的竞争战略权威迈克尔?波特先生说“关键问题不是是否应该应用因特网技术，而是如何应用它―― 企业根本没有选择，如果它们想保持竞争力的话……”这样的说明方式，对于国外投资者来说，基本不产生任何说服力。
● 对项目的赢利估计过于乐观或者依据不足
国外投资人最慎重的就是对赢利估算数的判断，往往要进行行业标杆企业之间的对比分析，特别是参考同类上市公司的经营数据，在行业平均赢利水平的基础上，根据各种合理的假设条件，作出乐观、中位值和保守估计。而国内企业在这个问题上，往往表现得大而化之，漫不经心，容易让外商误会为合作方敷衍或不够诚实。
以服装项目为例，项目计划先对国内市场和国际市场规模进行估算，然后估算本企业所占的市场份额比例和利润率，与市场总额相乘算出利润额。这个过程看似合理，其实仍存在重大欠缺。抛开国内市场不谈，在国际市场上，自己的企业能够占到多大份额，利润率是如何确定的，行业的平均利润率是多少，这些计算过程都是有前提假设的，多数的商业计划书都没有明确说明这些假设条件，就给出了估算值，给国外投资人不专业、依据不足或过于乐观的印象。
● 未对竞争对手和竞争态势给予细致的调查分析
对于竞争对手的估计也突显出国内企业不成熟的一面。最常见的说法，比如“因为在中国某某行业还没有知名品牌，成功的企业还是空白，我公司在这一行业没有直接的竞争对手”，如一个网站的商业计划书这样写道“网络服务是最新的东西，没有标准也没有领导者。所以，在如此大的市场空间内，网络服务方面还没有真正意义上的竞争对手”。前者有掩耳盗铃之嫌，后者更像是自我安慰。在市场上，就算暂时领先，也不是没有竞争者。而且竞争的态势时刻都在变化，今天的落后者明天可能就是企业的劲敌，在这里竞争者不仅仅是指领先于自己的企业，还有紧跟在后面的追赶者，甚至将来可能出现的新生力量。
对于竞争对手和竞争态势的细致调查和分析能够说服投资者更加相信你的企业的控制能力。一个不能知己知彼的企业，是无法值得信赖的，也不可能成功。
● 没有投资退出方式的考虑
对于国外投资者来说，无论是股权投资还是债权融资，目的只有一个，就是在某个时间段内要保本并达到期望的赢利水平。猎头公司.投资人并不会永远与企业捆绑在一起的，甚至从本质上讲，投资就是为了成功地退出，而且退出越快越可以提高资金使用效率，产生更大的增值。国内企业往往没有这个习惯，很少考虑投资者资金退出的方式，这与改革前国有企业预算软约束和法制不健全有关，只要能找来投资，能不能按时还钱，能不能给投资人带来好处，似乎和自己没有太大关系。这种态度对于国外投资人是根本行不通的，没有提出明确的投资退出方式和期限的项目计划书，被认为是不完整的，就像一篇文章少了结尾，是不合格的。
一般来说，为了使项目公司值得信赖，争取到投资方的资金支持，要在可靠的市场增长预测数的基础上，估算出企业在若干年后的价值，并选择对投资人最有利而各利益相关方都能够接受的方式，如上市、回购、再出售等让投资人获利后退出本金。甚至在最保守的情况下，还要考虑公司清盘时给投资人带来的可能损失和补救办法。
对创业者和需要融资的企业而言，商业计划书已经不是什么新鲜事物了。关于如何撰写商业计划书，坊间可以很方便地买到各种版本的指南和小册子，网上也不难淘到各种大同小异的商业计划书模板。一份本来属于专业范畴的商业文件，似乎变成了人人可学、人人会写的玩意了。商业计划书沦落为表面功夫的花架子。实际上，在投资人一方看来，有阅读价值的商业计划书却越来越少了。而融资方和投资方匹配比例低，与商业计划书上存在的问题有直接关联。
商业计划书应该是什么
这个问题似乎很傻很传统，但如果你回答 ，A就是A ，那等于没回答。其实很多人未必仔细考虑过这个问题。投资人见到的所谓“商业计划书”大多表现形式化、空洞无物、资料堆砌、无必要的证据支持或者只有无关和过时的数据，缺少必要的内容，论述无说服力等缺陷。而这些计划书的共同点是多出自融资方自己的手笔。
商业计划书的基本目的是为投资者初步判断融资目标是否符合自身需要而制作的一项投资说明和分析文件。多数融资方都明白商业计划书是写给潜在投资对象的，所以，希望这个文件“卖相”好看。但是，往往又都走错了方向。
多数融资方在表面文章和形式化方面做了太多无用功，像是在用一种通俗的市井语言和大话博得投资人的欢心。而这样空洞的计划书甚至还不如一页纸的投资项目概要。在从头到尾快速翻阅而没有发现自己需要的信息时，会被投资人毫不吝惜地丢进废纸篓。还有一类融资人比较“专业”和“技术派”，将一些专业技术资料放进计划书，甚至直接用可行性分析报告来代替商业计划书，这就走向了另一个极端。资料价值很高，但并不是投资人想看或者能看明白的东西。投资人看得一头雾水之余，只好搁置一边了。看似一个简单的问题，其实并不是谁都能够做好。投资人成年累月地与融资项目和机构打交道，第一步就是通过计划书来进行筛选。只有那些有的放矢、符合投资人阅读模式和习惯的商业计划书才有可能获得投资人进一步考察的兴趣。商业计划书其实不应该由融资方自己来写，道理很简单，一是有盲点，容易成为“王婆卖瓜”；二则，只有对投资方充分了解才能有针对性地做好这项带有定制特点的文件。试图靠一份“标准格式”的商业计划书走遍天下，更大的可能是处处碰壁。融资人和投资人之间总是存在一条“沟”，这是为什么商业计划书不容易打动投资人的一个客观限制。
分析行业时不要兜圈子
在投资界有一句话，没有夕阳的行业，只有没希望的企业。财务总监猎头.行业分析固然重要，但并不是决定是否投资的唯一考量因素。融资方自己写商业计划书的最大毛病是把各方面都描画得十分美好，完美到了足以引起投资者警惕的程度。其实，如果投资人不考虑进入某些行业时，你的项目即使再好，也会在第一轮被淘汰。当行业不是很重要的因素时，投资人需要通过行业分析来获得对融资方所处的环境和未来发展趋势的直接素材。商业计划书无法代替投资人之后进行的尽职调查和独立研究，在行业分析上兜圈子是不明智的做法。
商业计划书中最常见的兜圈子做法是，融资方总是“无意”中犯了用大的行业来代替细分行业，或者用其他地区代替本地区等假借概念的错误。比如，用整个游戏软件行业的分析代替手机游戏行业，用服装制衣行业的分析代替制服行业，用一线城市房地产数据代替本地房地产发展分析等。之所以这样做，有细分行业数据不容易收集的原因外，显而易见，整体行业或者发达地区的规模数据要比子行业或其他地区大很多，也好看得多。但这种处理手法相当拙劣，给投资人的印象很不好，而且这部分内容一般是放在计划书比较靠前的位置，投资人在无法找到自己所需要的可信行业分析数据时，很可能因为手中项目太多而放弃继续读下去。
预测未来收益时不要画大饼
商业计划书的收益预测部分往往是“水分”最大的地方。融资方无论出于何种目的“掺水”，投资方总希望能把多余的水分挤掉。这种局面有点像市场里的讨价还价。我的经验是，计划书中的收益预测通常超过实际可达目标值的一倍以上，有些更高达两三倍。融资方自己做的收益预测往往离实际情况很远，创业者的预测高估程度超过已有该行业经历的企业。
高估收益往往也和行业分析不足有关。很多商业计划书在预测收益时，只是简单地将行业总量数据乘以一个比例，比如理想中的市场占有率。但总量数据本身就超过细分行业数据时，再加上对市场的过分乐观，就不难理解为什么得出的数据高得离谱了。在常见的商业计划书里，收益预测部分往往是最简略的部分，很多只是一张简单的两三行的表，未提供预测的假设条件或依据，年度间的增长似乎也是按照简单的增长率计算的。这样的收益预测既无法令投资方信服，也无法依此计算投入和回报。
对于初次进入一个新行业的创业者或者公司而言，几乎没有可能在开始的3年实现收入或利润的大幅度增长，或者是从开始1年的百万元级的销售额，很快形成几何级数增长。计划书的这一部分最需要严谨求实态度，实际上却是被处理得最儿戏的内容。
分析竞争对手时，不要王顾左右而言他
企业在任何领域经营必然遇到竞争者，哪怕是全新的商业模式，也将会遭遇对手的挑战。投资人的收益不仅与被投资方是否做得好有关，也与其竞争对手的强弱变化紧密联系。同行中的前三、五、十位的竞争对手的情况分析，对于投资前景的判断和项目收益预测必不可少。
商场如战场。孙子兵法有云：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。商业计划书里对于竞争对手分析的忽略或语焉不详，显然不是“知己知彼”的表现，至少是“不知彼”，甚至是“不知己”。融资方在制作商业计划书时，存在回避或不愿意正视竞争对手的倾向，轻描淡写地处理市场竞争分析，不仅误导了投资方，也麻痹了自己。上市公司猎头.经常看到融资方在计划书中写着“没有竞争对手”或随便提到几个同行企业，并没有针对性地就所涉及业务领域进行对比分析。对于经验丰富的投资人而言，不会轻易相信“太平无事”这样的分析。即便是利基市场，也只有暂时的平静。如何有的放矢地对待已有的竞争者，提出有效防范未来竞争者进入的对策，是确保投资方利益、降低投资风险的必要环节。
制作商业计划书，其实很艺术
有人说，最牛的商业计划书应该只用几页纸。关于到底是几页，有很多种版本。还有盛传腾讯创始人马化腾这类创业精英当初连自己都搞不清楚QQ的商业模式和前景，想法还写不满一页纸。我们现在经常阅读的计划书像本厚书，框架完整，资料丰富，但仍然不容易找到“对路”的感觉。人们对于商业计划书的认识充满了自我诠释，使得这个原本应该很专业的文件变得越来越具有不易琢磨的艺术性了。
商业计划书的艺术性，体现在能够用最打动投资人的文字和数据，在最节省的篇幅里让投资方认同你的项目商业和赢利模式、增长潜力、投资回报，并对项目团队产生信任感 。这其实不是要求文字的鼓动性和渲染力，而是在于恰到好处地用投资人所希望或者习惯的理解方式来展示融资方的项目。从这个角度来讲，过短或者太长的商业计划书都不会达到满意的效果。
商业计划书的艺术性还在于，商业计划书的完成是一个过程，而不仅仅是一份分析报告。真正完美无瑕的项目是极少见的，所有项目都存在令人遗憾的一些缺点。试图通过计划书来包装和美化融资标的，不是不应该，而是需要懂得如何掌握火候和适度。商业计划书的产生过程，应该是站在投资方的角度深入地检讨和规划项目，并进行必要的调整和完善的过程。投资人首先需要看到的是一份诚实的计划书，项目本身发展阶段的不完善是客观和普遍存在的，在说和回避的选择上，坦白地说出来应该是明智的选择。但这还不够，更重要的是提出所面临困难的解决办法。这样一项融资中至关重要的工作，最好是在有经验的融资机构的辅导下完成，既可避免融资方的盲点和误区，又可借助专业顾问的力量完善商业和赢利模式，而且更容易打动投资方，并可以与投资银行的融资活动顺利对接，少走弯路，提高项目融资成功率。
对于国内企业来说，通过反向收购买壳上市与IPO（首次公开发行）已经成为海外上市两种最为常用的手段。对于欲在海外上市的企业而言，这两种手段孰优孰劣？哪一种更能达到“少花钱多办事”的目的？盛富资本总裁黄立冲认为，单纯从上市手段角度来看，反向收购与IPO各有优点，企业只有根据自身的情况与目的加以合理的选择，才能达到理想的效果。
黄立冲指出，相比于IPO而言，反向收购有着自己的独特优势，尤其适合规模小一些的民企。其优势主要体现在以下几个方面：
首先是操作时间短。在首次公开发行过程中，上市审批、融资和挂牌交易都要求同步完成缺一不可。而在反向收购中上市审批、交易和融资都可以分步进行。买壳的上市审批是在旧有的基础上进行申报，时间上大为节省，所以不需经过漫长的登记和公开发行手续，因此办理买壳上市大约需3～6个月（买仍在交易的壳需3个月，买已停止交易的壳到恢复交易需6个月）。只要所买的壳在过去一直在履行美国1934年证券交易法所规定的申报程序，整个过程就会很快。相反首次公开发行（IPO）需要的时间则较长，一般需一年以上。在审批方面，反向收购的公司只需要通过一系列的重组令国内的业务由非中国公司所持有，变成外商投资企业，并不需要获得中国证监会的审批；在国内所走的程序仅限于转变为外商投资企业所需要履行的所有法律程序，国内审批程序大大减少，使上市时间更短。猎头网.
其次是上市成功有保证。目前中国民营可以选择的主要上市地有三个：中国香港、新加坡和美国。对于条件满足中国香港上市要求的公司，香港当仁不让地成为中国民企首选的上市地，次之是新加坡，最后就是美国。大部分的中国民企在发展过程中曾经进行过不规范的操作，而目前的香港上市已经按相当严格的规范进行操作，能够接受高的规范要求固然是好事，因为这样可以“强迫”管理层按照国际的游戏规则玩牌，学会如何尊重股东的价值。但高上市标准对于一些企业意味着过大的代价和过高的成本，导致相当一部分的企业在上市过程中由于规模、历史遗留问题、股东变化等因素遇到障碍。在这种情况下，以反向收购的形式到美国OTCBB（场外电子柜台交易）市场取得上市地位，再转板纳斯达克，然后利用公众公司的配售形式进行集资。这种曲线融资方式不失为一个稳当的融资方法。美国的承销商向来只关注中国大型国有企业在美的上市承销，而私营或合资企业，即使业绩再好也尚未得到美国承销商的关注。
第三是上市所需费用较低。买壳上市的费用要比首次公开发行的费用低。因为没有庞大的律师费用、保荐人费用、公开发行说明书费用以及承销商的佣金。买壳上市除了买壳费用外，只要付有限的律师费用、会计师费用和财务顾问费用。相比之下在美国IPO费用一般为100万～150万美金，同时也要支付8％～12％的筹资佣金。而买壳上市一般需40万～70万美金（其中壳20万～40万美金，会计师费15万～20万美金，律师费5万～6万美金），上市后如果采用公众公司私募的形式进行融资可以大幅度降低筹资佣金。
不过，首次公开发行并非一无是处。黄立冲认为，IPO虽然有手续繁琐、门槛较高等不利因素，但是对于运作规范的大型企业而言它也有着一步到位等优点。
首先，IPO是一种一步到位的融资方式。因为上市审批、融资和挂牌交易都可以分步完成，意味着反向收购的成功并不等同于公司融资目标的完成，反向收购能否成功取决于公司能否在资本市场上融到资。当然，成为上市公司后的再融资（公募、私募）较未上市前会更为容易，因为公司的股票为有价证券，有可流通市场作支撑。首次公开发行上市一旦完成，就意味着公司已经成功集资了；而买壳上市的申报过程相对简单和标准化，完成只是集资走出的第一步，也就是为潜在投资者提供流通市场的退出选择，能否成功融资要视乎公司能否推动股票的上扬，最终实现进行二次发行（增发新股或配股）或私募配售完成。
其次，上市会有更多机构的关注和支持。首次公开发行由承销商组成承销团推动股票上涨，因此在市场认知度提高方面有较大的优势。买壳上市则要聘用投资者关系管理公司和造市商共同工作，但因为造市商大部分是小型券商，市场影响力有限，在寻求投资者关注方面是相当大的挑战。事实上新浪、搜狐、网易、亚信等业务和管理层在中国的公司在美国的资本市场表现证明，中国公司股票的真正长期支持者来自于中国甚至新加坡，而不是靠美国本土的造市商就能解决的。美国的造市商和投资者只有在市场气氛较好，或者中国的投资者使股票上扬和二级市场活跃的情况下，才会追捧中国公司。因此，反向收购如果没有承销商和承销团的造势，很难获得首次公开发行的影响。
(来源：ChinaVenture)
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