在大连圣亚旅游控股公司(以下简称圣亚)会议室里,当圣亚营销传播工作的合作伙伴──壹捌零(中国)品牌营销机构(以下简称壹捌零)董事长雷少东提出请网络红人芙蓉姐姐参加圣亚海洋世界举办的2007年中国海底趣味争霸赛时,与芙蓉姐姐的出现、成名一直备受关注与鄙视一样,这个提案惹来强烈的质疑声。
雷少东“坚持己见”:“芙蓉姐姐是最合适的人选,一是她娱乐化、开心好玩,二是她具有挑战传统、挑战未知世界的精神,正好符合海底争霸赛品牌的核心价值──勇于挑战。”
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经过激烈的“争吵”之后,圣亚企划部终于认可了雷少东的想法。今年5月,芙蓉姐姐参加了圣亚海底趣味争霸赛。在一片鲜花与鸡蛋的点击下,芙蓉姐姐顺利晋级,与此同时,各大媒体对此次争霸赛的报道量也在直线上升:在比赛开始后的第三天,在谷歌上搜索“芙蓉姐姐+大连圣亚”,共有30多万条相关信息。“圣亚”也随之窜红。
选择芙蓉姐姐,企业的知名度提升了,但是,各种质疑的声音也随之而来,这是否会给圣亚的美誉度带来负面影响?
“这个问题我们已经考虑过,”雷少不说,“旅游之事,老幼咸宜,没有高低贵贱之分,人们来旅游就是为了放松心情。从这个角度,不存在影响美誉度的问题。猎头.并且,当人们在谈论芙蓉姐姐参加海底争霸赛这件事的时候,已经是很好的口碑营销了,反而能增进品牌信任。”事实证明这是一个正确的选择:圣亚自从举办海底趣味争霸赛后,人气一直保持着旺盛的势头,品牌好感度得以大幅度提升,与上一年同期相比,门票销售提高了30%,二次消费比例上升了25%。
这只是雷少东众多成功案例中的一个。雷少东认为,百分之百地服从并不是客户所需要的,在当今中国的市场环境下,客户最需要的是智慧资源的支持,而不是只做执行的“手脚”。虽然跨国公司和本土企业的需求有所不同,如今企业的需求与过去相比也有了很大的变化,但是,客户迫切需要具有创意的思路和切实可行的方法,去解决企业所面临的问题。猎头公司.
做具有反叛精神的谋士
从北京出发飞往泰国,再到新加坡,雷少东的时间表安排得很满,他的客户也在短短5年内遍布全国各地。在采访过程中,一身休闲服的他非常谦和,虽然手机不时震动,他很是繁忙,但采访结束时,他还不忘提醒记者关掉录音机。难怪客户评价他:“耐心细致,能够全身心地站在客户的角度思考问题。”
但这并不表示雷少东会完全听从客户的意见,因为客户的意见并不一定对其发展有利。雷少东认为,做营销咨询的人一定要清楚自己的定位,清楚自己和客户的关系,清楚客户的真正需求。销售总监猎头.
雷少东给自己的定位是军师,是具有反叛精神的谋士而不是将军。“我们的长处在于发现和分析问题,给别人建议,为企业做策划,而不是自己去战场打仗。咨询公司的人上战场打仗,90%会输得一塌糊涂。”
在与客户有着共同利益的这条大船上,雷少东对客户的需求和营销咨询公司自身的价值有着清醒的认识。他认为,客户最需要的是雪中送炭,而非锦上添花:“咨询行业最有价值、最有意义的地方体现在客户遇到了很大的问题,在复杂的竞争环境中迷失了自己,有很实际的需求,需要理清思路的时候。市场营销猎头.如果客户业绩一切都好,只是让你锦上添花,这没有多大意义,谁都可以做。我们不需要接这样的项目。”他认为目前最需要咨询营销的行业有两大类,其一是跟人的衣食住行等直接需求密切相关的行业,其二是竞争很激烈的行业。“比如钢铁行业,其产品不是人们生活中的直接需求,营销咨询公司的价值在那里体现得就不是那么明显;另外,政府形象营销这样锦上添花的事情我们也不做,我们不会涉足这方面的业务。”
选择客户应该是建立在一定实力的基础之上,在营销咨询公司如雨后春笋生长、各种营销思想遍地开花的时候,雷少东凭什么有“挑选”客户的自由?
颠覆性营销打天下
打开壹捌零的网页,一只燃烧的导火线连着一只巨大的地雷扑面而来,这被赋予了特殊寓意。猎头网.“壹捌零”──180度的颠覆性创意,“永远用不同视角看同一事物”,是雷少东及其团队的价值观和目的。
“品牌引爆”理念是壹捌零品牌建设的核心武器。在中国市场上,国际品牌花很长时间在中国培育品牌,这是一个漫长的过程。而国内企业(来源:《市场总监》CMO.ICXO.COM)