2009年9月10日，由艾瑞咨询集团主办的“第四届艾瑞新营销年会”广州专场在广州天誉威斯汀酒店盛大开幕。本次年会是艾瑞09年在华南地区举办的唯一一场大型年会，将根据华南地区特有的商业环境，从实战角度对效果营销发展趋势、网络广告新技术发展、如何有效提升投资回报率、怎样进行广告媒介选择等话题，邀请知名媒体、广告公司、知名品牌广告主等领先企业进行案例陈述及效果评估分享。
以下是搜狐市场部高级营销经理葛承志的精彩讲演，他讲演的主题是“新市场环境下门户网站的营销趋势”。
葛承志：非常感谢这次会能给我这个机会跟大家分享搜索作为门户网站的营销经验，我以前参加很多次艾瑞的会议，这次是第一次在外地来参加艾瑞的会议，可以看到从全国的范围来讲，越来越多的同行关注互联网营销，也证明互联网发展源源不断的动力。
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我演讲的主题是新市场环境下门户网站的营销趋势，在这里主要分为两个部分：一是简单给各位介绍一下搜狐的矩阵营销工具以及这个矩阵营销工具产生的原因。二是这样一种营销工具在行业，在不同的产业经济上运用的一些例子。
很多同事如果说从事互联网时间比较长的话可能看过这个图片（图），这个图片对于互联网用户消费行为模式非常经典的一个解释，我们可以看到从左边来看这是在传统营销当中用户的一种消费行为模式，我们把它成为AIDMA，任何一个 用户，任何一个消费者接受广告的时候，从光注、兴趣、广告的不断重复形成记忆最后形成购买，这是我们作为传统媒体营销一个非常经典的理论，也就是说广告是如何影响用户的消费行为的。如果大家对这个理论太虚幻的话，大家可以想想在传统的电视媒体每天大概12点以后曾经有一个非常知名的人物叫侯总，做电视购物知名的人士，他的营销模式非常符合AIDMA的模式。从互联网来讲这种消费模式有了非常大的变化，用户通过广告的关注和兴趣之后，他会在互联网上进行搜索，搜索足够的信息用于辅佐他的消费决定，这种搜索不仅是搜索引擎的搜索，包括在座各位都有买车、买房子或者是买手机、相机的经历，买这些东西的时候在座各位肯定有过，只要是最近五年之内有过消费情况的，肯定有到互联网搜索相关资讯，可能需要一些专业的网站看一些测评、评价、经销商的报价对比、看一些产品的适用报告甚至到社区里对你心仪产品的评价来决定自己最终买还是不买，整个过程我们都称为搜索的概念。猎头.当搜索结束的话用户就会形成消费，形成消费之后在传统的消费模式下结束就结束了，互联网消费会通过工具，这种工具可能是博客、社区、IM的软件再分享给他的朋友、亲戚，这种分享有时候是购买体验的分享，产品体验分享和，如果晒照片是晒相机的使用体验，这种AISAS是改变用户消费模式的变化。这种变化还有一个更重要的层次在里面，整个这种变化是可循环的，我们很多人在讲互联网在广告如何做评价，我们用CPM、CPT、CPS，但是大家牢记一点互联网的消费者是不断循环的，所有用户的评价会形成新的用户搜索和新的用户购买，互联网上做营销只有开始没有结束。从这个意义上讲，在座各位要了解的一点，互联网营销最终的目的，就像滚雪球一样让你的用户在互联网上通过这种循环机制越滚越大，这是我们做互联网营销模式的关键所在。
讲到互联网营销模式大家有做 精准营销、视频营销，搜狐如何理解这种营销模式？左边是互联网的消费行为模式，右边是任何一类媒体，不光是互联网媒体包括传统媒体在内，我们分成四个部分：传播平台、传统方向、传统形式、价值观，所谓传播平台是指你这样一个媒体是借助于什么样的传播硬件来传播你的资讯的？比如说电视，电视媒体借助电视机和有线传播网络传播他的资讯。猎头公司.互联网用PC机、笔记本和互联网的网络，手机无线网络用手机和移动互联网的网络。为什么传播平台很重要，传播平台从某种形式上定义一类媒体非常根本的基础特性，再往上讲是传播方向，互联网出现之前没有传播方向，所有的媒体都是单向传播，互联网之后才有移动互联网包括在出租车上的传媒，开始出现双向传媒的概念。再往上一个层面是传播形式，大家可能有，我们刚才有没有想过这个问题，在互联网出现之前每一种媒体的传播形式是比较单一的，比如说报纸和杂志，它的传播形式是图片和文字，电视的传播形式本来是很丰富的，但是主要以视频为主，图文电视比较少，互联网不一样，图片、文字、视频每一种传播模式都有自己的重要性，都平衡的取得了巨大的进步和发展，并且在可以预见的未来可以并行发展下去，这一点也是传播媒体不一样的一个非常大的特征。最高的是价值观，价值观是比较虚的话题，实际上是很重要的，传播媒体传播的价值观，每篇新闻的发布，每篇新闻的播报都是通过层层的审批最终获得发布，互联网通过转摘、转抄，还传播了网民自身的价值观，另外再加上一些门户网站自身的媒体价值观的引导作用，也就是说传播媒体、互联网媒体的价值观和草根网民的价值观在互联网上产生了碰撞，这种碰撞影响了每个人的消费行为。销售总监猎头.我之所以讲营销模式，营销模式就是指我们应用互联网某种要素消费行为的过程，这就是互联网营销模式。
我们是如何帮助客户的？中间看到的是在二十世纪五十年代美国一个心理学习马斯洛，他对人心理五个层面的分析，如今看来也是非常精辟的分析，他把人的心理需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求，自我生求，每个人的需求都是从低到高不断递进的，它和人的消费有什么关系？我们左边看到的是广告客户为什么要做营销，为什么要做品牌的营销，品牌究竟是什么？品牌在我看来是品牌心理价值的增值，为什么法国卖的LV包比广州三元里卖的LV皮包贵几十倍？三元里卖的包满足人的需求可能到达生理需求和安全需求，而我说在法国至少可以达到尊重需求的满足程度，可能对于某些女孩子还可以达到最高的层次，品牌的价值就是自我实现的价值需求。右边是传播平台，为什么多元化的门户网站可以帮助客户来实现品牌增值的最基础的一个理论。
第一部分的最后实际上讲到搜狐的矩阵营销工具的架构，这个工具的架构是从上到下三个层面：一是最大化的整合营销，这是一个核心的层面；二是营销手段，营销手段包括我们的精准营销，包括我们的多触点营销还有媒体影响力营销，还有互动的营销。市场营销猎头.三是营销效果是一种体验效果的营销。
下面我简单跟大家过一下我们不同行业对于矩阵营销工具的应用，这是针对化妆品行业，化妆品行业搜狐有搜狐女人频道，满足化妆品消费需求的要求，在化妆品消费需求通过搜狐时尚品牌，不光在女人频道满足特定人群的消费需求，还可以从相关频道引导他们到达女人频道创造需求，这是我们和娇兰的合作，我们不光使用了女人频道，还使用博客模块的传递，还有桌面小游戏，引导目标消费者到娇兰的频道。
这是我们对服装的应用，特别是体育品牌，搜狐高清视频和高端财经和体育中心和时尚中心构成服装服饰整体营销平台，用户从线下到线上得到完美的体验。这是我们和安踏的合作，这是给路易斯斯科拉，把安踏和火箭知名球星的赞助，引来很多体育迷的关注。
最近我们根据今年3G的发展形式我们推出对于3G运营商包括品牌终端产品商的服务体系，可以说一方面是产业化的内容，什么叫中国的产业化内容？包括搜狐地图结合了我们拿到运营商3G网络覆盖详细的不断更新分布点，为大家列出3G网络详细的覆盖情况。猎头网.还有3G的情景测评室，我们测试各地3G网络的畅通情况以及我们的使用。还有3G的BOSS堂，这是高端的访问，反映3G发展的路径，这是产业化的内容。另外还有生活化的内容，3G是一个应用化的产品，应用化的产品和普通的手机相比怎么影响每个人的生活，我们通过生活化的平台来影响我们的用户，此外还有手机搜狐网，这是嫁接在3G的产品，从生活化的内容到产业化的内容我们提供给网民的是不断循环的体验。
可以说以上几点搜狐将我们的矩阵营销实际应用的例子。今天时间有限，我们今后在更多的行业为我们的客户奉献更多的营销经验或是营销的方式和方法。这就是我与各位的分享，谢谢大家。
(来源：艾瑞网 记者 朱晓雁)
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