顶级私人俱乐部
顶级会所客户群体只限于“金字塔尖”。用高昂的入会费用和苛刻的审核措施来保证客户的“纯粹性”，会所本身拥有一个非常高端的会员团体，是个很特殊的商业交际平台，并由此形成了一个能量巨大的交际圈，可以为其带来许多商业机会。
推荐会所：长安俱乐部、京城俱乐部、北京美洲俱乐部、中国会、银行家俱乐部、雍福会、上海美洲俱乐部等。
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高尔夫
高尔夫有严格的礼仪规则，是培养绅士的运动，要求自律谦逊，不仅锻炼意志还赏心悦目。球技精湛、洒脱不凡，是对享受生命和事业升级的最好嘉奖。与同行、对手通过球场上的充分沟通，而产生合作构想和改变谈判气氛有很多经典案例。
推荐球场：北京华彬庄园、云南春城湖畔、深圳观澜湖等。
两段描述定义的是两种完全不同的业态模式与生活方式，私人俱乐部代表的是阶层平台与商务交际平台，是顶级的享受，是金字塔尖的顶级富人的追求，而高尔夫代表的仅仅是一种运动本身以及由运动所带来的商业机会。外界对高尔夫的定义，并没有把高尔夫归于“俱乐部”，而仅仅是“球场和运动”，也没有把任何一个球场放入“顶级私人俱乐部”的排名与推荐中。虽然华彬庄园对外也一直强调着纯受邀制高尔夫俱乐部，但是在顶级俱乐部名单中并没有它的身影。
在项目定位上，大部分高尔夫项目的目标都是打造区域最顶级的高尔夫球场，于是聘请最好的设计师，种上最好品质的草坪；在宣传推广导向上，宣传的渠道仅限于高尔夫媒体，做的活动也都是赛事活动，宣传的内容更是千篇一律的设计师、球场难道、球洞特色，纯粹的球场导向与运动导向；在会员服务环节，也仅仅是提供基础的打球服务，俱乐部所应有的圈子聚会、商务活动等几乎就是空白。这种定位下的品牌推广与服务导向，造成了市场上对顶级私人俱乐部与高尔夫的认知鸿沟。
高尔夫，从球场到俱乐部的转变
外界对高尔夫的定义与认知，也注定了高尔夫行业目前的市场规模与人群的有限——只是一群对高尔夫运动感兴趣的高尔夫爱好者。猎头.由于运动市场缺乏普及的各项外部条件，运动人群增长缓慢，造成了目前高尔夫整体市场容量不大。同时，由于单纯的运动定位与价值，也直接导致了会籍价值走低，在面临经济危机时，迅速陷入了困境。
以长安俱乐部为首的城市俱乐部的崛起无不给我们展示了中国新富的消费动向。他们关注着社交，期待着和自己同阶层的人交流，他们有着强烈的商业动机。相比第一代富豪，新富阶层更喜欢结识大量的朋友，他们热爱社交生活，应该说，不是所有富豪都会加入中国的顶级俱乐部，但财富新贵却是俱乐部文化的忠实拥护者。
以长安俱乐部为例，举办内部活动时，80%的会员都要求参加商务活动，并明确表示，如果是其它吃喝玩乐的活动他们都不参加。说的更直白，他们不是选择一个俱乐部，而是选择一种商务交际平台。
与这些城市俱乐部相比，很多的高尔夫球场除了拥有和城市俱乐部相当的餐厅、会议室、运动休闲室等配套外，还配备了投资上亿元的球场，无论是环境还是运动本身，超越无数倍，但是会籍价格以及会员数量却远远不如(长安俱乐部，会籍10万左右，会员数量1000多名)。原因很简单，没有给财富新贵提供满足他们需求的产品。
要抓住财富新贵的钱包，高尔夫必须转变经营思路，从运动场所向俱乐部方向延伸，而且这也是能盘活目前很多高尔夫球场其他配套项目经营的唯一路径。
回归俱乐部本质，做纯正的高尔夫俱乐部
1693年，伦敦最古老的俱乐部White"s成立，这应该是可以追述的最早出现的俱乐部。经过几百年发展，俱乐部形式与经营模式越来越丰富，但是唯一不变的是俱乐部核心与本质——同一阶层、圈子人的交流与聚会平台。为了搭建这样一个平台，需要市场定位、目标人群、品牌运作、阶层圈子、会员服务的五方协调发展。
1、市场定位
目前，大部分的的球会都是以运动卖运动，定位于一个硬件设施完善的打球场所，提供的价值也只是更好的打球感受、草坪品质、自然环境等。定位上的缺失是高尔夫还没有真正走入中国多数富人生活方式的首要原因。
反观长安俱乐部，从成立之初就给自己定下了“商务俱乐部”的市场定位。占地面积8000平方米的长安俱乐部拥有数量最多的独立商务间，并且有一支高效的团队为会员在俱乐部中举办的各项商务活动进行服务。与此同时，还向会员们提供相关的商务服务和设施。“我们致力于打造国际化企业与国内大企业交流的平台，注重政府、民间与国际之间的交流，是一家物超所值的商务俱乐部。”对自己俱乐部的商务定位是低调的长安俱乐部唯一愿意表明的。
2、目标人群
虽然很多球会也会描述自己的目标人群是——中国富人。但是看看所有的推广与活动导向就能清楚的明白，高尔夫的目标人群不是所谓的有消费能力的富人，而是对高尔夫运动感兴趣并且懂得喜欢这项运动的高尔夫爱好者。当所有球场都在诉求着运动本身的价值时，可以设想对于对高尔夫运动几乎不了解的中国富人为什么要选择和购买呢？目标人群是谁，不是说出来的，而是做出来的，是要靠实际的利益去打动他们的，是要靠提供的价值去满足他们需求的。
1996年长安俱乐部正式运营时，中国一夜暴富的富翁大量涌现。因为俱乐部的“商务俱乐部”定位，所以出入俱乐部的大多是社会名流、政府官员甚至国外的政治家，长安俱乐部对最初的会员招募形式严格，会员多为传统行业中的掌门人，客户群体集中在“金子塔尖”。满足这群塔尖人群的各项需求，通过圈子的内在吸引力以及定向传播，逐步聚拢这群人群，从而形成一个塔尖的圈子。
3、品牌运作
长安俱乐部已经成为中国顶级的会员制俱乐部，并在“2005年财富排行榜中排名中国俱乐部第一”。刚刚结束的十大球场评选，很多优秀的高尔夫球场入选，但是其本质和核心还在于球场，评选标准也仅是球场标准。包括立志于做中国最高端俱乐部的华彬庄园和观澜湖，都还仅限于高尔夫球场领域。虽然都是会员制，都是俱乐部，并且比长安俱乐部拥有更高端、奢华的配套设施，还有巨额投资的高尔夫球场，但对比的标准永远还是球场，在顶级私人俱乐部中难觅踪迹。
品牌运作的核心在于品牌的核心价值以及品牌价值传播的内容与途径。我们在服务观澜湖时，提出了从“世界第一大球会”到“顶级富豪生活方式缔造者”的品牌价值的转变，从球场上升到生活方式。在传播上，更是突破了传统的高尔夫渠道，转变为高端富人(非高尔夫爱好者人群)经常关注的媒体，如中国企业家、航空杂志等。在传播内容上，更是摆脱了单一的运动与球场诉求，而转向对高端生活方式与高尔夫贵族生活标准的导向传播，缔造一个以高尔夫球场搭建的最奢侈的生活社交场所。同时，通过和其他顶级俱乐部的比附策略，如《全球四大顶级俱乐部揭秘》的软文，把观澜湖放到了和其他三大顶级俱乐部并列的位置，从而改变了观澜湖的球场品牌形象，而转为高端俱乐部品牌形象。
4、阶层圈子
长安俱乐部凭什么卖出10万的会籍产品？论硬件投资，远不如球场的巨额，却可以卖出比很多球场更高的价格？因为长安俱乐部品牌所带来的阶层和圈子。长安俱乐部定义了一种人的阶层与圈子，进入这个平台是为了结识阶层圈子的人，是为了同一类人的阶层归属。这其实才是俱乐部的真正本质。
事实也是如此，长安俱乐部最能吸引企业家的地方在于俱乐部每个月至少举办6次活动，都以“商务”为重头戏，为企业高层的交往搭建了一个良好的商务平台。如2008年8月份的活动是会员酒会——欧米茄2008巴塞尔新品鉴赏显赫晚宴、财富论坛——艺术品投资沙龙、财富论坛新时期的富豪财智一生的十大敌人及其应对之策以及2008夏季高尔夫球赛等。
同样拥有富人资源的高尔夫球场，却忽略了对阶层和圈子本身的运作，掌握了一群有价值的人群，却不知道如何转化这些人的价值为市场价值。
阶层圈子间的交流活动不仅可以进一步强化俱乐部的品牌，也能增强俱乐部的内在吸引力，因为所有人都希望能够和同一类人在同一个平台上交流与沟通。
我们在服务华彬庄园时，就提出了“领袖圈”的模式，对内打造领袖圈俱乐部。通过对华彬会员的分类，组成一个个不同的领袖圈，依托领袖圈的各种活动，从而以圈带动对整个行业的辐射力量，增强华彬庄园对行业人士的内在吸引力。
5、会员服务
会员服务的基础在于会员需要什么，不同的俱乐部会员对服务有着不同的需求。会员是俱乐部的核心资源，也是一切品牌运作的基石。服务对俱乐部的长期运营起到了至关重要的作用。
如会员在长安俱乐部里请自己的嘉宾用餐时，员工会很亲近地询问：“您是按照平时喜欢的口味点，还是根据客人的喜好点？”几句话不仅是服务本身，更是让他觉得很有面子。
回头看高尔夫所提供的服务，仅仅是球僮服务、前台服务与巡场服务等基础的高尔夫打球服务。暂且不讨论打球服务本身是否到位，只是设想基于这种打球服务所能够带给会员的价值感。会员加入长安俱乐部不仅是为了享受它那里的设施，因为拥有同样好设施的地方很多，而更多是看重长安俱乐部所带来的商务平台价值，也就是可以认识一群有身份、有地位的人。
高尔夫要摆脱单纯运动所带来的低端价值，往更高价值去转变的话，必须要关注目标客户的需求，超越打球之上，提供更多的增值服务，才能给目标客户高价购买的理由。
我们在规划华彬庄园会员服务时，针对会员的需求，提出了四大服务包，分别是阶层服务包、商务服务包、生活服务包、休闲运动服务包，从而给会员提供更多的增值服务，增强高尔夫会籍的价值，构建真正的俱乐部平台。
我们很欣慰地看到观澜湖的改变，从不断增多的会员服务活动到俱乐部品牌价值导向的系列软文炒作，我们很欣喜地看到华彬庄园在领袖圈方向上的行业渗透和行业资源平台的打造。我们看到了很多高尔夫球场的改变，从原有的运动打球到俱乐部的改变。
希望有一天，在顶级富人生活方式选择排名中，高尔夫能代表顶级私人俱乐部中的至高俱乐部标准，而成为顶级富人的第一选择。
写在后面的话
单纯的运动模式与球场模式，在日益严峻的经济环境下，已经愈发没有了生存空间。我们所提的奢侈品模式与俱乐部模式，也许不是适用于所有球会，也许也不是突围的唯一模式，但至少指明了基于现在的市场环境下球会的一些改变方向。希望能以此为起点，唤醒业内人对模式本身的思考与探索，没有最好的模式，只有最适合的模式。
(声明：作者——智赢盛世咨询顾问机构黄焱、吴疆。智赢盛世，中国首家高尔夫复合经营品牌智造商，从投资可行性分析到项目战略规划到营销策略，从球场托管到营销托管，为以高尔夫为主题的整体项目提供整体解决方案。曾帮助观澜湖创造会籍年销售10亿、单次会议会籍销售4600万元的奇迹，帮助华彬庄园塑造350万元会籍价值，帮助阳江涛景突破阳江非发达地区的资源瓶颈，解决了会籍销售与人气提升的双重矛盾……任何转贴或转载者，须连同此声明全文转贴或转载，注明文章作者；任何引用文章内容者，需注明文章出处和作者，否则都视为侵权！)
(来源：和讯网)
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