香港外资银行：一线销售3月两次不合格开除

　　香港外资银行一线销售审查非常严格：一次不合规，扣20％；两次不合格，奖金全扣；三个月两次不合格，则走人

　　2009年，对银行来说，或许是一个低调的创新年。

　　理财周报记者发现，虽然明年的市场困难重重，但银行并没停滞不前，而是从团队建设、系统建设、合规建设等多个方面下手，去保持理财业务的增长点。这些创新，除了在产品设计、定价能力方面，更多来自于后台建设。

    多家银行看中CRM系统

　　“工欲善其事，必先利其器。”对于一家银行的理财业务、财富管理中心和私人银行来说，系统也是一个极其重要的手段和工具。一个好的系统，能帮助银行更全面了解客户的资产状况、资产配置需求、风险偏好等各种情况，还能记录下来客户经理的服务轨迹。

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　　理财周报记者从多家银行了解到，一批银行正在建立或筹建新的客户管理系统，以使财富管理业务更规范、效能更高。CRM系统（客户综合管理系统），就是目前多家银行正在上线或准备上线的系统。

　　“我们有一个CRM系统，是目前国内少有的，是非常先进的。”深发展零售银行总监袁丹旭对本理财周报记者表示，CRM将是明年发展财富管理中心的一个重要手段。

　　而另外一家小型商业银行财富管理中心人士则对记者感慨：“CRM系统的功能相当强大，对后台来说，就是一个数据处理库，它通过分析数据，而对管理层的管理提出指导意见，以指导前台的工作。猎头.前台也可以根据这个数据库全面了解客户情况，还可以将财经资讯、与客户的访谈日志、信息交流、交易记录等信息补充进数据库中。所以CRM系统就是一个万能字典和备忘录。”

　　工商银行金融市场部相关负责人日前也对理财周报记者透露，工行正在引进一个产品定价模型，经过改造后即将投产，未来工行在结构性理财产品等方面可以完全自主定价。

　　招行将启用财富管理系统

　　无独有偶，招商银行也对记者表示，将于明年启用财富管理系统，专业管理零售高端客户。猎头公司.据了解，该财富管理系统倡导“一对一”的管户理念，将促使招行从“全员营销”向“全员转介、专业管理”方向转变。此外，该系统还为招行总分行提供了全方位实施客户群管理和销售团队管理的视角和技术平台，以借此提升招行的财富管理业务的管理水平。

　　“财富管理系统的上线将给招行带来高端客户管理、产品销售管理和销售团队等三方面的革命。”招行零售银行部副总经理张东说。

　　“未来招行依托财富管理系统对高端客户实施归户管理，依托营业网点零售业务销售统计与考核系统对厅堂中低端客户的随机销售提供技术支持，两者缺一不可、相辅相成。”金融猎头.招行零售银行部总经理刘建军表示。

　　招行有关人士介绍，财富管理系统是招行迄今为止最大的外购管理系统，前后经过9个月时间的开发，今年10月开始在招行总行营业部及北京分行试运行，11月开始分批在全行推广。

　　招行私人银行部常务副总经理王菁对记者表示：“对私人银行来讲，CRM系统已经算比较低级的了。到了私人银行这里，今年我们启用了财富管理系统，这是一个非常综合和复杂的系统，它可以跟踪每个资产组合的绩效、账户变动情况和个人财富信息。证券猎头.它不单管理流程，而是一个信息数据库。当一个客户经理管理几百个客户时，不可能每个客户做到精耕细作，这时用CRM系统就可以了。但对私人银行大客户，就必须使用财富管理系统。”

　　创新人才是核心，正确销售是保障

　　除了系统创新之外，明年银行更多的创新将来自于人才引进和团队建设。同时，也有银行为扩大自己的品牌占有率，而采取多让利给投资者的策略。

　　工行金融市场部相关人士表示，在各家银行都将理财业务纳入常规业务时，创新成为关键点，但创新首先取决于银行的人才技术基础，人才一定要跟上。银行猎头.

　　为此，工行、交行、民生、深发展等一批银行都在大力招揽人才。工行从华尔街引进的人才即将到位。交行个人金融部相关负责人对理财周报记者表示，交行正准备招聘一些具有国际投资经验的华尔街人才，以加强交行金融产品研发方面的实力。民生银行(600016,股吧)的金融市场部也在招聘有海归意向的市场研究首席分析师和首席外汇交易员，投资银行部和零售银行部也在招聘资深金融分析师和资深产品专家。

　　深发展零售银行总监袁丹旭对本报表示，深发展明年要把理财产品库的规模做大，要以扩大产品规模和加强团队建设两条腿走路。金融猎头公司.而为了加强团队建设，袁丹旭就是两个星期之前被深发展从招行挖角过来的。袁丹旭表示上任之后要补充新鲜血液，包括组织牵头的管理人员和产品包装、设计、研发人才。

　　此外，另有一些银行在创新上准备借助集团的力量，比如深圳平安银行。据该行财富管理部相关人士表示：“我们有综合的金融平台作为支持，大金融集团的每个子公司里都有自己的专家，这些银行系统外的合作可以帮助我们提高定价能力。

　　此外，多家银行还提到了明年理财业务的一个关键点，即加强对前台销售人员的培养，为此有些银行准备借鉴香港的合规经验来管理理财产品的销售。猎头网.

　　“去年外界对内资银行与投行合作开发结构性产品有很大的误解，认为是内资银行没有定价能力。但我们认为关键点还在于销售队伍的建设，一定要做到正确销售。其实，很多时候不是后院的产品设计起火，而是销售出了漏洞。这样情况下，产品设计即使再好也没有用。要做到这一点，就必须做好合规工作，包括生产、销售流程合规、服务质量跟踪检查等。”

　　某中小型银行财富管理部人士表示，“我们近期在香港学习回来，学到了一个非常重要的经验。香港有些外资银行每个月对一线销售人员抽查3笔销售记录。如果有一笔不合规，则扣将近的20％，2笔不合规，就算完全不合格，奖金扣完。如果3个月连续有2笔不合规，则走人。他们的程序走的非常严格，我们计划参考他们的经验，以新的方式在合规工作上找到突破点，将银行稳健理财的理念确实体现出来。”