户外品牌TOP1，会员复购率三连增长，蕉下如何实现私域业绩高增长

近两年来，国内户外市场高速发展，其中专注于轻量化户外领域的蕉下更是其中的佼佼者。

今年618蕉下斩获抖音户外榜单TOP1，并在天猫户外赛道再度力压北面、始祖鸟等国际户外品牌。

据数据显示，2022年上半年，蕉下实现总营收22.1亿元人民币，同比2021年上半年增长81.3%。同时招股书中显示，蕉下近三年来的复购率分别为18.2%、32.9%及46.5%，呈现连年增长的态势。

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节节增长的复购率，离不开蕉下精细化的私域运营。那么，蕉下是如何布局私域的？下面为大家拆解。

本文目录如下：

1、案例背景

2、流量渠道拆解

3、IP人设拆解

4、社群运营拆解

5、会员体系拆解

01 案例背景

1、品牌简介

蕉下创立于2013年，是一家专注于轻量化户外生活方式的品牌。

自2013年推出第一把小黑伞后，蕉下依托轻量化防护科技的创新研发与可持续复用能力，为大众提供覆盖日常通勤、旅行游玩与户外运动等多场景应用的轻量化户外产品。

2、市场规模近年来，随着我国参与户外运动的人数不断上升，我国户外运动用品的市场规模也在持续增长中，截至2021年达3575亿元，年均增长率达13.5%。预计到2025年，中国户外用品市场规模将达到6000亿元。

3、用户画像蕉下的受众群体主要为30岁至35岁的精致妈妈，这批人通常对防晒有着较高的追求，并且具备一定的购买力。

在营销方面，蕉下坚持“明星代言”和“网红带货”策略并行。仅2021年一年，蕉下就在社交平台上与近600位的KOL进行合作。其中，超过199个KOL拥有超百万关注者，这为蕉下带来了近45亿的浏览量。

02 流量渠道拆解

蕉下采用了公众号+小程序+企微+社群的私域运营模式，以及各平台之间相互进行引流。

1、线下包裹卡

在官方渠道购买的用户，都会收到一张包裹卡。通过奖品福利诱饵，引导用户添加企微，进一步进入私域流量池。

2、私域平台

1）公众号

在「蕉下Beneunder」公众号的菜单栏内设置了引流渠道，点击「小傲蕉」可直接扫码添加官方企微客服账号。此外点击「线下门店」可查看所有门店地址，对线下进行引流。

2）小程序

在小程序「蕉下Beneunder官方商城」首页中，有「会员福利群」的引流窗口，点击扫码即可进入社群。

3、公域平台

1）抖音

蕉下在抖音建立了账号矩阵，几个主要账号的粉丝总和超过300万。

主要视频内容包括品牌宣传、产品种草、直播切片等。大部分账号都会开启每日直播，以卖货为主。

2）快手

对比抖音来说，蕉下在快手上的运营规模小一些，主账号有57.3万的粉丝。视频内容更多的是直播切片、产品安利等，主账号也是每日开启直播，以卖货为主。

3）小红书蕉下在小红书中相关的笔记15万+篇，官方账号粉丝达到6.2万，笔记内容以品牌宣传、活动宣传为主。

4）微博

蕉下的微博粉丝有12.8万，主要发布内容为品牌宣传、活动宣传、产品种草等。首页有设置粉丝群引流入口，申请可加入社群。

03 IP人设拆解

蕉下从各个渠道添加的企微客服，整体IP形象比较统一，在名字上略微有些区别，下面以我添加的为例。

1、人设定位

昵称：小傲蕉+xx，例如小傲蕉lin

头像：统一的真人女性人物

角色定位：品牌福利官

2、自动欢迎语

添加企微后自动发送欢迎语，通过随单福利的诱饵，引导用户进入小程序商城下单。并且还会发送社群二维码，引导用户进入社群。

3、朋友圈运营

内容频率：1天3条

发布时间：不固定

朋友圈内容：主要以产品种草、拼团秒杀活动为主。每条朋友圈评论区内都会说明优惠券领取方式及小程序商城的链接。

04 社群运营拆解

目前添加到的蕉下社群分为福利群和粉丝权益群，群内运营方式比较接近，粉丝权益群运营频率更为频繁，下面以粉丝权益群为例进行拆解。

1、社群基本信息

群昵称：蕉下 ｜ 粉丝专享权益群YY6 / 蕉下官方商城-福利15群

群定位：福利群

社群价值：同步活动、发放福利等

2、社群欢迎语

公告内介绍了群内的基本规则和主要作用，还设置了小程序链接引导购买。

3、社群内容

社群内发送的内容主要以产品推广为主，通过图片+文案+链接的形式在群内引导用户下单购买。

每日发送频率在4-5条，整体互动频率不高。下面以社群一周内容为例：

周一：11：00 宠粉秒杀、14：00 单品种草、16：30 活动预告、18：00 穿搭种草、22:00 多品种草

周二：10:00 活动预热、11:00 单品种草、14:00 单品种草、16:30 单品种草、18：00 单品种草

周三：11:30 单品种草、14:00 单品种草、16:00 单品种草、18：00 单品种草、19:30 多品种草

周四：11:30 单品种草、16:00 单品种草、18:30 单品种草、20:20 买家秀征集活动

周五：14:00 单品种草、16:00 多品种草、18:30 单品种草、20:20 多品种草

周六：11:30 拼团秒杀、14:00 任选回归、16:00 单品种草、18：00 单品种草、19:30 拼团秒杀

周日：11:00 任选回归、14:00 多品种草、16:00 单品种草、18：00 单品种草

05 会员体系拆解

蕉下在微信小程序和电商平台都设置了会员体系，具体以成长会员+积分体系为主，下面分平台进行详细拆解。

1、小程序会员体系

1）成长体系

蕉下的会员分为5个等级：铜卡蕉粉（绑卡入会）、银卡蕉粉（1成长值）、金卡蕉粉（500成长值）、钻卡蕉粉（1000成长值）、黑卡蕉粉（2000成长值）。

每消费1元获得1点成长值。会员权益包括：倍数积分、积分兑换、会员价活动等。

2、积分体系

目前蕉下的积分仅支持消费获得。会员可以用积分+钱的方式，低价换购蕉下品牌的指定产品，如防晒袖套、打底衫、防晒帽等等。

2、天猫会员体系

蕉下电商平台的会员体系比较完善，主要以成长会员+积分体系为主。下面以天猫平台的会员体系为例。

1）成长体系

蕉下的成长会员共分为5个等级：

铜卡：新用户免费注册获得；

银卡：在本店铺完成任意消费获得；

金卡：在本店铺累计消费达500元获得；

钻卡：在本店铺累计消费1000元获得；

黑卡：在本店铺累计消费2000元获得。

成为会员后可享受：生日礼、会员专享券、积分兑券、兑礼、秒杀、会员优先退款等诸多权益。

2）积分体系

用户通过关注店铺、每日签到、购物消费等方式获得积分。使用积分在【积分享兑】中换购产品、周边等。

亮点与不足

最后，总结一下蕉下在私域运营上的亮点及不足：

1）社群活动形式丰富：相比于同类型品牌，蕉下的社群活动比较丰富，既有产品种草，优惠秒杀，也有一些提升互动的“买家秀征集”活动。看得出蕉下在社群运营上的用心，也建立了完整的SOP体系。

2）全渠道私域引流：蕉下在全渠道运营私域，设置了丰富的触点，方便粉丝从公域进入私域，向社群、企业微信等渠道进行引流。

3）会员体系较简单：虽然蕉下设置了成长会员，但整个会员体系目前比较简单。权益不够突出，也没有设置付费会员体系。只是以积分兑换权益的方式，鼓励用户累计消费。

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我是 @晏涛三寿 资深社会化营销专家，《超级用户增长》作者，专注客户经营，助力企业增长。

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