经销商集团二手车发展论坛成功举办

由中国汽车流通协会主办的2021中国汽车流通行业年会暨博览会于2021年12月3日在海南国际会展中心正式开幕。年会以“新格局下的机遇与挑战”为主题，探讨新形势下中国汽车行业的发展之道。在3日下午的经销商集团二手车发展论坛上，来自多家汽车经销商集团的二手车业务负责人齐聚一堂，共同探讨二手车业务的运营之道。

今天的汽车经销商集团，对于盈利能力的提升已经到了需要深耕细作的时代。在这其中，二手车业务不可或缺，二手车也是经销商集团增长潜力最大的业务板块之一。品牌授权经销商经营二手车有着天然的优势，无论是在美国还是在德国市场，授权经销商占有的份额都是最大的。如今，国内汽车经销商集团的二手车业务已经步入了快车道，也有越来越多的经销商集团开启了二手车零售业务，实现新车与二手车的联动发展。

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中国汽车流通协会会员部副主任马悦做了2021年经销商集团二手车市场分析报告。报告指出，百强经销商集团对二手车业务的重视已经进入到实质性的阶段，二手车置换业务对于新车业务的影响在增大，包括非限流城市也明显意识到，新车正在从增购时代进入到换购时代，二手车业务做不好，新车业务也无法带动。

目前，二手车零售比限牌城市是12.2%，非限牌城市是25.41%，二手车零售比的进一步提升充分说明了今年芯片短缺对新车业务的影响和由此引起的集团对二手车城市业务比重的调整，二手车在整个车辆生命周期和衍生价值贡献中都被视为重点，经销商集团以新代旧、新旧一体化的业务体系正在形成。

此外，经销商集团拥有丰富的线下资源和经验，对于企业来说下一步建立互联网，实现企业实质的发展，二手车是一个重要的环节。

随着二手车业务的增长，2018年以后，原来在新车销售领域常见的退一赔三的惩罚性赔偿的案例开始在二手车行业大量出现。北京朗诚律师事务所主任、创始和管理合伙人武峰律师分享的主题为新形势下二手车买卖活动欺诈纠纷法律风险的警惕和防范，通过几个实际案例，来给与会者以案说法。

武峰指出，二手车交易的趋势和二手车欺诈纠纷的概念，从2011年到现在的十年期间，二手车买卖活动中的欺诈纠纷越来越多，通过公开文书查询网查到的案例，2012年在二手车领域一共才15个退一赔三的案件，但是到了2020年就达到了1827个，增加了很多倍，而实际的案件数量更多。

在武峰看来，二手车销售领域的欺诈，这种退一赔三，从战略上，从整体上以及到战术层面，要有一个整体的应对规划。针对二手车买卖中的法务问题，武峰对经销商提出了四点注意事项：第一是全面核查，第二是如实告知，第三是规范合同，第四是证据保管。在随后的交流环节，武峰还针对经销商提出的经营中的法务问题进行了解释和说明。

盈众集团易新二手车总经理张杰在会上分享了盈众集团二手车的运营之道。目前，盈众集团二手车业务主要分几块，包括4S店二手车业务，主要是二手车置换，拉动新车销售。盈众集团还有一个拍卖公司，在张杰看来，拍卖业务是二手车业务的底层建筑，盈众所有的置换车和试驾车处置的时候都必须要上平台拍卖。由于在拍卖中发现很多车适合做零售，盈众集团2014年开始建了第一家易欣二手车零售卖场，目前已经有四家在运营，还有几家仍在建设中。

12月2日，盈众易欣好车宣布正式启用全新品牌名称及标志，升级标准化服务体系，迈向品牌化发展的新篇章。张杰向与会者介绍，在全新品牌理念引领下，易欣好车将深耕客户深层需求，升级标准化服务体系，让客户能够真正放心买卖二手车。

结合盈众集团的运营品牌，张杰还对比了大众系4S店和易欣好车的毛利结构，介绍了易欣好车以进销差和衍生业务为主的毛利点。尽管今年受芯片影响出现缺车情况，但是易欣好车的毛利仍保持了增长。

SG-Auto《汽车经营&服务》主编徐诚分享了2021德国二手车行业报告。2020年，德国新车销量只有292万辆，是最近10年中最低的一年，和2010年的销量相当。这一年二手车的销量为702万辆，相比上年下降了2.5%。造成销量下降的主要原因就是2020年德国的汽车行业受到了新冠疫情的影响。

在德国，二手车的交易有品牌经销商、独立经销商和私人交易等几个渠道，2020年的占比分别为48%、21%和31%。作为成熟汽车市场国家，德国品牌经销商的二手车份额占据了主导，而通过品牌经销商销售的二手车，平均价格也在这几个渠道中最高。

这份来自DAT的数据报告还涵盖了二手车购车者的信息来源、德国用户购买二手车的评判标准、买家对经销商的评价、二手车价格等级、二手车金融、二手车质保以及二手车维修与服务合同等相关数据。

中国汽车流通协会专家王萌分享了中国汽车经销商集团真正做好二手车的“五重门”。王萌指出，经销商集团在做二手车业务的时候，无论价格、利润补贴还是新旧比等，一定要拿到真实的数据，通过数据加以分析，看到问题出在哪里再寻求解决。

另外，经销商集团要重视架构和机制问题。二手车经理如果级别太低，难以协调资源；二手车的权、责、利如何分配，也影响着业务的优劣。经销商集团二手车的管理，每家店的模型都不一样，经销商集团应该是服务部门，而不仅仅是管理部门，在业务上应该体现出集团的专业性，包括KPI的制定、流程以及合同的规范等。

在王萌看来，二手车相当于复杂的单一业务，经销商集团如果二手车业务能做好，新车一定不差。经销商集团要对二手车业务进行重塑，根据自身的区域情况和品牌情况，找好定位，细化管理，内外兼修，把二手车业务提升到新的水平上来。