上汽保险销售总经理金麒：品牌保险将会成为汽车行业标配

《职业经理人周刊》猎头班长v微博微信：AirPnP 2021/11/19

记者彭苏平广州报道11月17日，以“新引擎·新生态”为主题、由21世纪经济报道主办的2021中国汽车产业峰会在广州举行。在上午举行的2021中国汽车金融年会上，上海汽车集团保险销售有限公司总经理金麒发表了主旨演讲，主题为“品牌保险未来之路”。

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在介绍品牌保险发展路径之前，金麒首先抛出一个观点：真正意义上的汽车直销，除了商品车采用统一售价之外，保险、贷款等衍生品也应该统一售价。他同时指出，保险的价格无法统一的话，也称不上真正意义上的品牌保险。

在特斯拉等造车新势力的带领下，直营已经成为越来越常见的销售模式。金麒援引摩根士丹利的研究报告称，新能源汽车领域，预计到2025年直销比例会超过50%，其中30%是基于整车厂自营的直销，24%是代理模式下的直销。

直销模式的普及呼吁业内发展真正意义上的品牌保险。品牌保险跟一般的保险差距在哪里？金麒认为，更多是用户心智的切换，品牌保险，不仅仅意味着专属的服务、专属的对用户的理赔流程，更重要的是产品设计到理赔，整个阶段都真正以用户为中心进行完整设计。

从发展历程来看，品牌保险大致形成了三种模式，一是“传统车险+定制非车险”的丰田模式，二是“品牌保险+品牌服务”的蔚来模式，三是“基于车联智驾的品牌保险”的特斯拉模式。

金麒介绍，丰田模式是当前各个整车厂目前用得最多的，最早丰田在日本设立了10万日元每年专项小额维修保险，轻小损直接返厂修理不计入车险次数，不影响次年保费。推动原厂、原件快速维修的服务，利用规模优势在香港拿到市场更加便宜的第三者责任险，国内则推出3A保险，这给业内的启示是，要真正跟售后去作强关联，形成稳定的回店，核心在于和保险公司建立直联的系统。

但是过去二十年来，品牌保险并没有真正形成。金麒表示，过去六年中，上汽保险销售花了很多时间和精力，一家一家做直联，与人保、中国平安等保险公司进行直联，中间走了很多坑，但也让他们成为对用户感知度非常强烈、能够全过程跟踪理赔的企业。

除了直联系统之外，智能化也是提升用户体验非常重要的一方面。现在上汽保险销售每年的车险超过600万单，品牌保险一年超过300万单，千万级理赔数据的要求下，不仅仅是系统的直联，运营团队的深度对接，更重要的是要有一些方便经销商和用户的智能化手段。

上汽保险销售在这方面已经摸索出了一些路径。以轮胎险为例，用户进到4S店，拿到理赔，能够控制在1小时内，这样的体验可以真正诠释品牌保险对用户的极致服务。

第二类国内造车新势力用得比较多的模式，目前是将保养等一系列的服务进行打包，未来出险更多是一个电话他就能帮用户搞定后面所有的服务。

金麒表示，上汽保险销售花了2年时间提升对用户统一的服务，完成这些服务，最复杂、最困难的在于怎么在全国300多个地级市、2800个县级城市快速布局。“我们最早是接触一些科技公司，他们发觉在三四线城市干不下去，对一些资源稀缺的地区要管到具体的拖车小车队，服务的平台数字化，完整接入整车厂以及所有用户的APP，更重要的是要能够在运营的成本上，提供一个更加平衡、更加集成的服务。”

而特斯拉模式则是从底层进行了变革。上个月，特斯拉在得克萨斯州推出品牌保险，基础是5项核心的动态数字，包括每1000英里前撞警告、紧急制动、急转弯、不安全的跟车距离以及强制自动驾驶脱离五个方面。

梳理背后的逻辑，金麒认为，特斯拉拥有精准定向的能力，是实施品牌保险的基础，而马斯克希望保险业务能占到销售额的三成左右，更重要的是，利用品牌保险来间接推动智能驾驶，这是更大的一盘棋。

上汽保险销售也在品牌保险领域进行了一些探索，包括未来将推出飞凡汽车的服务包，包括明年年初上市交付的上汽奥迪创新车主服务。“换一个视角，汽车金融公司也可以像整车品牌一样定制一个品牌保险，有效地把用户做一个长期的黏合。”

他进一步解释，汽车金融公司有三个特点，全国经销商布局了广泛的汽车金融网络，如果只做汽车金融，没有更多产品介入，网络资源会有些浪费，整个场景，汽车金融公司提供给用户一年到三年或五年的关联，但更多只是停留在数据简单的触点上，而没有更多的产品。

对此，上汽保险销售也探索了一些新的业务模式，结合汽车金融进一步发展品牌保险，与二手车置换、研保、余值结合，提供给用户更多体验更好的产品服务。

品牌保险与二手车信贷相结合，可以提供置换补偿、二手车延保、退车保障等综合服务打包贷。置换补偿是在新车端布局的二手车业务基盘。二手车延保和退车保障是增强客户信心、增强金融产品吸引力的“大杀器”。通过保险杠杆覆盖二手车质量风险，为车辆提供风险兜底、提供一定条件下提供7至14天无理由退车，保险赔偿退车的费用损失。也可以再加上余值保险，为二手车的两年甚至多年后的残值提供保险保障。

品牌保险还可以与ETC等智能设备相结合。针对没有智能车机的车辆，尤其是二手车，安装具备GPS功能的ETC设备可以使其升级为智能汽车。一方面有利于分期车辆风险控制，另一方面将存量汽车盘活，共同纳入“3.0模式”的UBI品牌保险之中。

“我们相信随着直销模式普及，品牌保险会越来越成为整个汽车行业的标配，这样的过程当中，我觉得不仅仅是整车企业可以来定制品牌保险，我们的汽车金融企业，也可以根据各自的需求、不同的场景，来定制更加完整的一些结合品牌保险的综合性的汽车金融方案。”金麒表示。

(来源：21世纪经济报道)

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