自新型冠状病毒肺炎疫情发生以来,各行各业都面临着不小压力,其中扶危济困的保险业也不例外,如何能够将危机转换为生机,成为当下保险业思考的重难点。大家保险集团总经理徐敬惠认为,此次疫情充分暴露了保险行业的许多深层次问题,建议在后期保险业需重新定位银保渠道价值。
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银保渠道的传统价值定位
大家保险集团徐敬惠指出,银保渠道自上世纪80年代引入国内,已成为助推我国保险业,特别是众多中小保险公司高速发展的重要力量之一,被视为“快速做大规模、实现弯道超车”的战略性渠道。于是发展出相对粗放的“重规模、轻价值”的运作模式。这一运作模式可以归纳为五个特点:第一以销售渠道拓展为出发点,第二是以理财型产品销售为切入点,第三是以资产端高收益为支撑点,第四是以银行中收贡献为立足点,第五是以资产规模快速扩张为落脚点。
线上化作业将成为常态
大家保险集团徐敬惠谈到,保险公司与商业银行之间仍处于浅层次的初级合作阶段,其中产品同质化、业务价值低、合作关系松散等问题始终未能得到有效解决。但是随着保险行业专注主业、回归保障,银保业务发展发生了五个新变化。
第一,一些头部保险公司率先开启价值转型,经营重点转向基于客户需求的新业务价值增长,并且对于银保趸交业务进行战略压缩。中小保险公司出现分化,其中一类通过推进与商业银行建立战略同盟,大力发展价值型产品;而另一类则继续坚持做大银保规模,谋求价值跃迁。
第二,保险业的监管环境也有所改变。去年中国银保监会发布《商业银行代理保险业务管理办法》,明确规范了银保业务全流程,并首次要求风险保障型和长期储蓄型保险产品保费占比不得低于20%,为银保业务发展构建更好的环境。
第三,在当下客户需求变化下,商业银行开始积极拓展保险、基金、信托等其他金融服务,逐渐向以客户为中心的全能银行、金融超市转型。
第四,渠道策略的变化。一方面,保险公司可以优先选择商业银行提供代发服务的优质企业客户,进行批量经营,开展团险产品销售。另一方面,对于企业员工,可以着力进行个人客户转化,开展个险产品销售,构建起公私联动的新型渠道策略。
第五,伴随着网上银行的兴起,商业银行线下网点开始撤并或升级,以传统线下网点为主的销售场景和作业模式近年来也逐渐向线上转移。特别是在疫情期间,“无接触式”的远程服务能力成为业务持续开展的关键。大家保险集团总经理徐敬惠预计,在“后疫情”时代,人们对线下网点服务依赖的程度很难恢复到之前的水平,线上化作业将逐渐成为常态。
保险业需要重新审视银保渠道的价值
此外在会议中,大家保险集团总经理徐敬惠坦言,“过去银保渠道价值低、误导多、亏损大,其实主要是我们提供的产品出了问题。所以现在我们有必要对银保渠道价值进行重新审视和定义。”他坦言,应注意银保渠道的五大优势。
首先是渠道优势。大家保险集团总经理徐敬惠认为,在一定时期内,银行网点对于特定客群,特别是中高端客群,仍将具有不可或缺的作用。同时,网上银行通过在数字化、人性化以及智能化等方面的不断努力,极大提升了客户体验,不仅增强了客户黏性,而且有效承接了线下网点的客户需求,线上渠道价值凸显。其次是客群优势。商业银行具有最广泛的客户覆盖度,拥有大量优质的个人客户资源和企业客户资源。第三是产品优势。徐敬惠指出,受到疫情影响,国民风险保障意识激发,本着出于对生命和健康进行风险管理的需要,寿险、健康险以及意外险等保障型产品将逐渐成为必选项。此外,受到资本市场波动加剧、刚兑打破、房住不炒等因素影响,各类金融工具价格波动剧烈,而保险产品的跨周期资产配置价值和长周期防御价值得到了更好的体现。第四是服务优势。“现在保险公司越来越重视‘产品+服务’。特别是银行渠道,在围绕‘衣、食、住、行、玩、学、医、养’等需求主题,尝试共创共建服务生态圈,可以通过数据驱动,精准服务客户。”大家保险集团总经理徐敬惠认为,保险公司应根据自身业务特点,发挥保险长期资金优势,可以不断加大健康养老医疗产业的投资布局,同时加大社会服务资源的整合,推出各种互联网远程医疗服务、药品福利、社区养老服务。
最后大家保险集团总经理徐敬惠表示,还有一个优势是合作优势。一方面,银行可以与保险各自发挥业务特点及优势满足不同客户的多元化需求。另一方面,银保双方可以共同加强对金融科技的应用探索,实现在移动客户端相互融合,方便客户操作,改善客户体验。
(来源：中华网)
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