业务增长一直是To B领域所有人都非常关心的话题。
中国互联网社保的开创者——51社保，从创业到现在的五年里，业务增长成绩应该还算及格，每年净服务费增长速度可达100%，从2015年开始有业务，2017年做到五千万左右，今年净服务费会突破两个亿。
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下面就从业务增长的四个环节分别进行说明：
第一，品牌能力；
第二，如何提升业务效率；
第三，如何做多元化业务，做复合性增长；
第四，用组织能力为前面三个环节做支撑。
一、打造企业品牌提升获客效率
通常企业初期利润很薄，在品牌方面的投入会比较低，但打造好品牌能力之后，企业的获客效率就会有明显的提升。
To B类企业做品牌的三个逻辑：
1、你的客户得听说过你；
2、客户会货比三家，所以定位很重要；
3、销售力。
如果品牌做的不够强，还没到销售环节就被潜在客户Pass掉了。
在讲品牌和人群运营时，通常会用到AIPL模型和FAST体系。
在做ToB的时候，最应特别关注的一个数据就是潜在客户群。
To B有一个特别有意思的地方——隔行如隔山。比如说某个客户HR很认可我们，很喜欢我们公司，但是现实环境中他们公司不存在业务需求时，依然无法产生合作。突然这个HR跳槽了，或者他们公司进入了快速发展期，这时候就可能会选择我们。所以To B类品牌的长期价值很重要，要留住能反复跟企业发生交互的用户。
另一方面还要考虑经费和时间投入的问题。
品牌项目管理根据投入和频次的高低可以分为四个象限：投入高、频次高的大都是线下活动，包括物料设计、赞助活动、品牌活动等。投入低、频次高的是日常舆情维护、口碑、朋友圈海报等。
企业从0做到1时，投入低、频次高的品牌活动价值较大；有足够的实力后，企业把精力放在投入高的地方产生的复利会更高。
比如51社保每年都会发布《中国企业社保白皮书》，在持续发布了七年之后，被税务总局纳入辅助材料的范围，后续与相关部门的沟通也会更加顺畅，品牌需要在To B业务里做高举高打的策略。
二、用工具提升工作效率
效率工具直接跟销售相关，在对销售过程的拆解中，有三个非常重要的环节：
第一是线索获取高意向商机，在整个销售管理过程中，最不需要管控的就是高意向商机，一个用户与销售见面，就带有很高的意向，这个环节最容易控制，可以实现销售自增长、自驱动。
第二是比较难的线索孵化，在企业服务中，有大量的公司在做线索孵化，相互间也都有合作，主流的线索孵化渠道有爬虫、电话机器人以及EDM等等。
第三是拜访环节，低意向商机是最难监控的，51社保做了一个底层架构，把所有外部系统全部打通，把拜访记录全部留存在记录里面。
这里还会涉及到一个概念——私域流量。51社保的经验是，把办会的流量汇总到官网和微信公众号及社群，形成自己的流量池。然后根据行为做HR的留痕，后续就可以比较多地和HR进行触达。
三、多元业务对营销是双刃剑
企业业务的高速增长，跟多元业务是有直接关系的，但同时这也是一把双刃剑。增购是提升效率的有效手段，但本身也会提升管理成本，因此把握好度是非常重要的。随后就是在公司战略上对不同业务进行明确的规划。
如上图，红色部分是51社保目前已拥有的业务线，蓝色部分是正在尝试的新业务，绿色部分打算今年开始尝试，虚线是对远景的规划，几条线在同时进行推进。
四、高速增长需要更强的组织能力
在To B类企业中有三类员工：产品技术、销售市场、交付客服，融合这三个团队就是提升组织能力的关键，To B本身就是一件很难的文化磨合的事情。
51社保的市场团队只有6个女生，却支撑起了全国每年200场以上的活动，就得益于市场团队和销售团队间良好的配合。
团队融合只是增强组织能力的前提，最难的部分是组织构建。业务实现多元化需要组织中台，51社保通过组织构建，使得任何一项业务快速上线后，三个月产生收益和流水，半年就能做到500万到1000万的利润，以此将增长体系复制到各个业务板块。而中台的用工交付、呼叫中心、商业产品，还有不同细分领域特殊的客户成功，可以保证整个体系的良好运作。
这是一个感性获利的新时代，商业竞争的局面正在发生变化，许多竞争开始从机能的差异转换成情绪的差异，从理性的层次向非理性的层次过渡。To B本身就是一间非常辛苦的事，我们更要相信未来。
作者：张轶（51社保联合创始人、首席增长官）
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