编者按
中国金融供给侧改革的大背景下，保险业生态正发生前所未有的变化。
| |||||||||||||||||||||||||||
虽然，产销分离趋势目前还有待观察，但可以肯定的是保险中介已经崛起。在微妙的竞合关系之下，保险中介应寻求价值重构，与保险公司、客户结成利益共同体，建立在损害某一方价值基础上的产业模式注定不会长久。
近期，在佛山市禅城区经济和科技促进局、佛山市禅城区金融工作局、新浪财经主办的“产业集聚新动能，中介进化新生态”研讨会暨禅城区保险创新发展示范区推介会上，华夏保险总精算师李建伟先生发表题为《匠人匠心 大有作为——做中介市场优质产品的长期稳定供应商》的演讲。
他站在保险公司的立场上，对保险中介发展的趋势进行预判。在他看来，未来的保险产品会得到重新定义，保险产品除了具备基本的保险责任之外，还要提供与保险责任相关的服务。
此外，他也指出了保险业做服务业的优势：保险销售解决了保险知识普及的问题，同时也引导客户对于自身的医疗、养老、教育等需求进行了全面认知。如果客户投保了保险产品，则进一步解决了对需求进行支付的问题，但并没有解决客户需求应答的问题，因此，在这点上保险公司是有优势的。
华夏保险总精算师 李建伟
正文
以下内容根据华夏保险总精算师李建伟发言整理：
大家下午好！接下来，我将就华夏保险在中介市场的发展和大家进行分享，发言内容主要包括华夏中介发展历程、中介市场未来展望及华夏中介发展战略3个部分。
1
“泛鑫事件”后坚持续期拉动模式，华夏中介新单规模及市场份额一路攀升
提起中介市场，大家对2013年发生的“泛鑫事件”并不陌生，当年美女总经理的跑路风波，给中介市场带来不小的冲击。
“泛鑫事件”事件后，国内中介市场一片萧条，在监管部门的大力整顿下，市场关、停、转频繁发生，新单业务发展受挫，2014年新单保费同比下降16%。在此关键时期，华夏保险大胆切入中介市场，用创新的产品和良好的政策为中介市场注入新活力。
公司主动与大童、泛华、永达理、华康等中介机构合作，从2014年起，华夏中介业务连续5年位居行业榜首，即促进了中介市场的回暖，也拉开了中介市场飞速发展的序幕。如今，这几家专业机构也都成长为中介市场的引领者，在此感谢他们在关键时期为行业发展做出的突出贡献。
其实，华夏中介在成立之初，也曾一度经历不良业务品质的困扰。自从2013年确立“品质第一”的策略以来，公司采取续期拉动型业务发展模式，以良币驱逐劣币的办法，把一些低业务品质的公司挤出中介市场。
经过一番苦心经营，华夏发展模式逐步成熟，形成了续期拉动型的稳定增长结构。2018年，公司13个月继续率、25个月继续率均超95%，中介渠道年保费收入过百亿元，新单标保20多亿元。
总结华夏中介这几年的发展战绩，其成功的经验在于最初的战略决策。在中介市场最为艰难和低迷时，大家都看不清方向之际，华夏保险总经理赵子良先生做出坚守品质的战略决策，使华夏中介业务强势崛起，进而提振了市场信心，促进了中介市场回暖。市场上各家公司都加大投入力度，重返中介市场。
2
围绕价值经营寻找平衡点是保险公司中介渠道战略选择的核心之一
近年来，保险业进入了快速发展阶段，保险产品不仅成为居民稳定生活，规避风险的必然要求，同时也成为居民配置资产分享经济增长成果的重要选择。但是由于对保险市场规律认识不到位，行业出现一些乱象，走过一些弯路，行业的监管思路和导向发生变化，中介市场也相应发生改变。华夏保险对中介的价值思考如下：
一是价值业务贡献者。受益于前几年政策宽松，外部资本加速进入中介市场，中介机构股东实力明显增强。中介公司机构铺设速度加快，代理人队伍急剧扩张，销售能力显著增强。中介期缴业务规模越来越大，品质也越来越好，成为保险公司价值业务的有力贡献者。
二是品牌声誉放大器。借助中介公司广泛的机构铺设与庞大的销售队伍，保险公司可将自身的好产品、好服务、好技术向市场进行全方位宣导与投放，从而实现公司品牌的全面推广与影响力的不断提升。
三是先进经验传播窗口。中介公司集合了众多保险公司的优质产品与服务，保险公司可通过中介渠道了解并吸收同业的优势，寻求创新突破，为公司内部的流程优化、效率提升、技术革新以及人才培养提供经验。
但是，中介市场的平衡点问题仍然待解，例如产品竞争局限于价格高低及责任变化；保险公司成本控制与中介机构高费用需求间的矛盾；粗放产品与价格竞争带来的渠道合作不稳定性等。
围绕着价值经营寻找平衡点是保险公司在中介渠道战略选择的一个核心，据此，我们对未来的中介市场趋势有5个方面的预测。
趋势一，重新定义产品，由单一专注保险责任的“狭义产品”向“产品+服务”的广义产品过渡。
现在的产品竞争更多是停留在保险责任方面，例如寿险的生、老、病、死、残等传统意义的产品内涵。在未来产品内涵是要重新定义的，既提供产品除了具备基本保险责任之外，还包括提供责任相关的服务。
保险属于金融业，更属于服务业，但是长期以来，由于重销售轻服务，客户更多的感受到我们是零售业。最近几年，行业开始重视运营效率、客户体验服务，现在市场流行智能运营，例如在线投保、智能核保等都是为了提升客户服务体验，但是这仅仅是第一个层面。
第二个层面和保险责任间接相关的是更具有竞争力和高门槛的服务。例如围绕生、老、病、死、残等问题，解决客户生命周期中产生的体检诊疗服务、养老社区、护理服务以及高端教育需求。
保险首先解决了客户的认知问题。例如，在销售过程中告知客户各类保险产品的功能，这其实既对客户的保险需求进行了开发，也对客户的风险管理知识进行了普及。如果客户选择相应的产品，也就解决了客户生命周期中风险应对问题，但是并没有解决客户需求应答问题，尤其是高效优质的需求应答问题。
在这点上，保险公司应该是有能力和优势的，特别是拥有强大资本实力和专注长期发展能力的保险公司，在提供高端附加值服务方面具备强大的竞争优势。例如，通过资本合作，解决服务的规模效益问题，一方面增加客户黏性，另一方面服务实体经济，进而反哺保险公司的服务成本，这应该是未来保险中介重要的发展方向和趋势。
趋势二，成为为客户提供风险管理整体解决方案的综合平台。
市场上，各家保险公司提供的产品趋于同质化，晦涩难懂的保险条款让人望而却步，想买却不知从何处着手，加上保险公司产品附加服务贫乏，尚不具备独立提供一站式家庭综合保障服务的能力。
而产销分离模式下，中介公司可以组合多家保险公司的产品，为客户提供一揽子保障方案，这也倒逼各家保险公司完善产品体系，丰富产品类型，创新产品形态，从而满足客户保障需求。此外，为客户提供保险相关附加服务，例如提供海外体检、海外医疗、紧急救援、绿通服务等，实现大健康理念下的生态整合。
趋势三，市场竞争推高手续费和佣金支出，但无法长期维持。
以中介业务为突破口或以中介业务为支撑的保险公司，仍然会以低价格、高费用的策略进入中介市场，以期获得业务份额。但是一款保险产品所能收取的保费是有限的，在保险产品开发中，保险产品对股东而言是利润，对销售人员而言是佣金，对客户而言是保险责任成本，如何在在上述三方之间进行平衡是个值得深思的问题。
中介市场蛋糕可以做大，但是稳定优质产品供应商是中介市场长期持续发展的基石。前段时间车险市场受到监管整顿，中介市场也同样面临巨大的挑战，而如何面对这样的挑战，考验各方的智慧。
趋势四，互联网科技将会被广泛应用，将精准、高效地触达客户。
对保险公司而言，中介业务一方面是将优质产品及服务供给客户，另一方面是将承保客服等综合服务供给中介公司。
信息科技时代，大数据、人工智能、云计算、物联网和区块链等技术，使保险公司更高效便捷，为中介公司及客户提供低成本的销售与服务成为可能。在产品销售、数据交互、财务结算、客户服务等领域，信息技术为经代渠道的协作打开方便之门，有效扩展触达客户的机会、提升运营效率。
趋势五，资本运作逐渐活跃，进而实现深度合作。
大健康产业浪潮下，越来越多的医疗健康公司开始涉足保险业，尤其竞相追逐保险中介牌照。保险公司可成为中介公司的融资渠道，通过控股或参股的方式为其提供资本支持，近年来此类股权投资案例明显增多。
随着融资渠道的打通，监管力挺，保险中介扩张需求强烈，其资本合作包括保险公司成立自己的专属中介公司、保险公司参股中介公司或中介公司参股保险公司3种形式。
3
作为中介市场重要供应商，华夏保险中介发展未来坚持四大战略
结合华夏保险未来的5年发展战略，我们重新审视了中介渠道发展战略。质量引领、产品创新、生态整合、移动互联是华夏中介渠道未来发展的四大战略方向。
战略一，质量引领是指质量评估的一个终端化，质量控制流程化，质量管理全面化，华夏从今年开始做质量管理。
战略二，产品创新就是跨界化、差异化、生态化、普惠化。
战略三，生态整合包括大金融生态链、大健康、大养老。
战略四，移动互联是平台闭环化、数据海量化、运营智能化、营销智慧化。
为何要跟大家分享华夏的整体战略呢？中介战略是建立在整个公司的战略基础上，以此带动中介发展战略。华夏保险战略从未来的风云变幻出发，初心不改。
对内价值导向，追求持久健康发展、打造服务质量品牌、拒绝过度费用竞争、通过服务提升产品质量、深挖产品创新优势、拒绝粗放价格竞争，不是单一产品价格竞争，而是通过产品创新，坚守渠道业务价值，做长期的稳定供应商。
对外客户至上，提供优质创新产品，这也是华夏保险核心价值观，即客户利益至上，坚持产品形态创新，坚持长期稳定合作。
华夏中介将会深入贯彻公司的四大战略，大力推进产品+服务模式的落地，抢占市场先机，和众多有着远见卓识的中介公司共同发展。
以上个人思考和感悟不一定全面准确，恳请大家指正，期待各方共同努力，一起构筑保险中介市场未来发展的宏伟蓝图。
(来源：慧保)
京公网安备 110105001605号