6月29日，庆祝中央财经大学建校70周年保险校友论坛在北京举行，大童保险服务集团董事长兼总裁蒋铭出席论坛并发表演讲。
蒋铭表示，从国际成熟保险市场发展历程看，产销分离是行业共性，保险中介与保险公司相互补充，一个是销售和服务提供者，一个是风险集散管理者，两者合理推进行业快速发展，保险中介作用是否得到充分发挥，保险中介与保险公司分工是否合理，是衡量一个保险市场是否发达的重要标志。
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他同时表示，专业中介要想成长，要在原来的分销渠道上迭代，中介机构只有在高效、价值创造和体验端3个方面持续发力才可能成为时代的赢家。回顾大童逾十年的经营之路，蒋铭指出，专业服务是中介的唯一产品。今天的保险业，大多数专业中介认为自己是卖保险的，并没有认清自己是卖保险服务的，大童要做寿险中介当中的一股清流，坚定走专业化服务路线。
以下内容为蒋铭在论坛上题为《保险服务与保险中介》的演讲发言：
各位校友、各位领导：
大家好！保险业发展多年，在产业链上下游之间，专业中介关键环节的缺失和薄弱导致行业出现很多问题，这是保险业的症结所在，中国保险业下一步如何转型升级，中介一定是破题的入口，这是我在保险中介从业11载的体会。
1中介机构的发达程度是衡量保险市场发展的重要标准
前段时间，银保监会中介监管部主任姜波公开发文《对当前保险中介监管工作的几点认识和思考》，文中提到：“从国际成熟保险市场发展历程看，产销分离是行业共性，保险中介与保险公司相互补充，一个是销售和服务提供者，一个是风险集散管理者，两者合理推进行业快速发展，保险中介作用是否得到充分发挥，保险中介与保险公司分工是否合理，是衡量一个保险市场是否发达的重要标志。”
我特别认同这一观点。但是，目前行业评价中国保险市场时更多是以保费论英雄，或用保险密度和保险深度作为衡量指标，“大而不强”是中国保险市场的真实写照，我们没有细究保险分销渠道是通过什么方式完成的，新的评价标准亟待打捞。
产销合一还是产销分离？
目前，行业有两种模式被市场广泛讨论：一是产销合一，即保险公司同时进行保险产品的研发及销售。二是产销分离，进行专业化分工，这两种模式在不同的市场环境和阶段，各有其优势。
例如，与发达保险市场相比，中国保险行业起步较晚，中国保险业中间经历过20年断档，中国保险业是典型的后发市场。特别是九十年代以后，中国保险业奋起直追国际保险市场，这就需要产销合一的闭环模式，这种模式的优势是速度快。在市场早期，行业从零开始，作为市场参与方的保险公司发展都不成熟，甚至很多市场参与主体都尚未出现，保险公司为了快速打开市场必须自己把产业链闭环搭建起来，这时整个产业链自己来做，控制力最强，不需要跟别人分工合作就能快速跑起来。
但是发展到一定程度之后，这种模式的效率会变低。当大多数市场主体都在布局产业链时，不可能每个环节都做大做强。现在，中国很多保险公司虽然规模很大，但是有些环节很弱，制约了进一步的突破和发展。
专业化分工有何好处呢？首先是效率高，这是产业链上参与方在优胜劣汰的丛林法则之下彼此竞合的结果，但是为何效率比较高且没有发展起来呢？中介机构遇到的难题是市场缺乏合作互信的机制，保险公司总担心中介端做大后会倒逼和颠覆生产端，中介机构也担心生产前端调整供货政策影响中介端，在合作过程中，大家的心态彼此都不稳定，更难言专注于本职。
2保险专业化分工机遇与挑战——非车市场健康发展，传统寿险直销模式过于强大
今天，中国保险业要向更成熟的阶段发展，我相信专业化分工是其必然选择。
财险市场专业化分工的爱与恨：非车市场健康发展，车险竞争呈红海
专业化分工最早在财险市场发展起来。其实，在全球范围，非车并非财险市场的标准品类，其对专业的要求较高，在这种情况下，非车业务依然崛起。全球三大保险巨头达信、怡安和韦莱均是超过百年的保险中介集团，其市值都在3000亿元以上，成为全球保险市场不可或缺的组成部分，其发展健康，没有恶性竞争，其根本原因是专业门槛较高，且主要是市场专业服务的提供商。
但是与之相比，相对标准化的车险市场处境尴尬。中国车险市场最大的症结是不知道问题出在哪，我也认同车险保费当中用于赔付和手续费的比例是畸形的，在国外用于赔付占比六七十，中国手续费占比五六十甚至六七十，这种倒挂是中介市场的原因吗？这说起来话长。按理来说，经营车险中介应该是盈利的，但是大童经营车险至今一直在亏损。反思一下，在市场发展过程中，参与者和监管到底在哪个环节和时点没有及时制止恶性循环才造成今天的困境，目前，寿险中介市场车险化是我比较担心的问题。
寿险市场专业化分工的苦与乐：传统寿险直销模式过于强大，中介缺供应商、资本、人才和技术
八十年代早期，在寿险公司工作是件尴尬的事情，大家以为都是卖保险的，其口碑和社会地位都不好，中财毕业的校友都优先选择财险公司就职。到了九十年代，大家的选择逐渐有了改观，有人发现寿险市场其实有很多机会。那时，我辞别工作8年之久的传统保险公司，在2008年大童创建之初追随而来。
理论上，保险中介是个好事物，在国外发达保险市场占比极高，但加入中介之初我傻眼了，
第一，中介缺乏供应商。那时，几乎所有的寿险公司都有自己的直销队伍，根本不愿意跟中介机构建立合作。保险中介早期的发展极为艰难，部分保险公司的省级分公司因为业务压力大，在完不成年终业绩指标时才考虑跟中介建立合作，这也把寿险中介的供货问题解决了，但时那时中介公司拿到的手续费根本养不活自己。
第二，中介缺资本。那时，有人把保险销售和传销等同，很多资本并不看好中介领域。
第三，中介缺人才。2008年，我从传统公司保险公司总部辞职进入中介时，所有同事和朋友都认为我的脑袋被驴踢，这足以说明当时的精英人才不愿意进入保险中介，中介机构的人才缺口极大。在此，我特别感谢中央财经大学，感谢我的母校为大童的发展输送了很多人才。
第四，中介缺技术。目前，大多数中介机构仍处于低层次展业水平，经代机构线上线下全流程自动化服务有待构建。
这几年，寿险中介被人广泛关注，原因包括大童在内的几个标杆性机构发展壮大，大家看到中介的机会来了。尤其在互联网时代，新一代的流量巨头正在以平台布局方式对保险业展开攻势，除了早前的BATJ，滴滴、美团、今日头条等也在涉足保险中介。
3中介发展最大的陷阱——手续费竞争和客户补贴的恶性循环
中介发展最大陷阱是什么？在车险市场上，这个陷阱是手续费竞争。商品同质化后，大家买一样的东西，差异化竞争手段变成了拼手续费，整个中介市场像是文物竞拍，中介拿到过多手续费之后就开始给客户做补贴，把从保险公司攫取的中间不动脑筋的拿回来讨好消费者，当然，这是银保监会明令禁止的。
但是消费者拿到补贴之后并不感激保险公司，因为，消费者想要的是保障，是出险时理赔能够更便捷、更顺畅。所有参与者都陷入恶性循环中无法自拔，大家都在饮鸩止渴，滑向万劫不复的深渊。因此，中介市场的发展需要多方共识，需要监管方和市场参与方共同努力。
在人身险市场，寿险中介尚在萌芽早期就要确定走专业化服务路线，而不是步车险化的后尘，寿险和财险有很大区别，寿险的服务周期较长，没有理赔和服务保障，用短期快销品的营销思维经营寿险产品是不利的。所以，在寿险中介发展过程中特别需要专业的研究。两年前，大童和学院共同成立了保险中介研究中心，借助学院的智力优势，为保险中介行业的发展提供理论支撑和实践支持。
4新旧渠道迭代的逻辑——效率更高、价值更大、体验更好
专业中介要发展壮大起来，要在原来的分销渠道迭代，只有把握新旧事物迭代的核心逻辑才有持续健康成长的可能，我总结为3个关键的逻辑。
一是解决效率问题。互联网提升了效率，如果保险中介只是将保险产品从保险公司搬到消费者家中，这个效率将永远比不过互联网，我们需要创造价值，把保险产品做成原材料，按照原材料进行重新改造和输出，这样中介才有存在和发展的机会。
二是发挥价值创造，只有真正意义上的专业服务型中介才能在产业链上创造价值。在英国，很多保险经纪人都受过非常高的教育，他们对风险认知能力，甚至比保险公司承保的还要高，中介的重心就是专业上面发展自己的特长，而不是在流通环节发挥自己的特长，虽然今天中介流通环节有互联网加持，但是只发挥流通作用的中介是长不大的。
三是消费端体验好，保险业人士常常讨论今年卖了多少保费、增了多少人力，但却很少讨论消费者的满意度，服务水平等。保险行业应在变革中学会以用户的视角去思考问题，行业所有的改进都应该从消费者视角去审视，思考究竟能为消费者创造些什么。
以上是新旧渠道迭代的关键逻辑，今天的专业中介机构，只有在这三个方面持续努力才可能成为时代的赢家。
5大童的核心价值观——无专业不中介
成立至今，大童成为寿险中介的一股清流，在逾十年的发展过程中，我们建立了自身的核心思维逻辑指导工作的方向。
第一个核心价值观——无专业不中介。专业服务是中介的唯一产品。传统保险中介具有居间性质，挣信息不对称的钱，仅仅发挥物流的作用，把货送到客户手里，这种居间型中介是做不久的。
第二个核心价值观——专业服务是中介的唯一产品。其实保险并不是中介机构的产品，我非常认同农夫山泉的广告语：“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”。在今天整个市场上，大多数中介认为自己是卖保险的，没有认清楚自己是卖保险服务的。在2008年，大童取名为大童保险服务有限公司，“服务”两字是特别加上去的，我们希望更多的参与者和大童一起走专业化服务路线。
总结起来，大童是为消费者提供买对赔好的服务商。在这个过程中，效率尤为关键。在过去，全周期服务成本非常高，没有电子化手段。如今，我们采取科技移动赋能，大童自己聘用的IT开发人员逾200人。在经营过程中，我们始终谨记“向善利他，感恩敬畏”的企业价值观，力争成为世界级的保险中介集团，谢谢各位！
(来源：百度 百家)
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