“中国健康险的渗透率都是不足10％的，缺口还是很大的。”水滴筹创始人兼CEO沈鹏在参加5月25日晚间举办的2019清华五道口全球金融论坛“保险之夜”专场时表示。
沈鹏指出：大部分保险公司在中国三四五线城市的覆盖面不够广，并且服务深度也不够深，但是这个群体他们很需要保障。关于当前的年轻人，80后、90后、00后，这些年轻的用户本质上也是需要保障的，特别是人口老龄化越来越明显，80、90后逐渐养家了，他们承担的压力也比较大。应该围绕这些用户有效的触达他们。关于相对贫困的用户，包括中老年，他没有什么收入能力，但是保险公司给他提供的保障产品又不够丰富，我们认为这些群体也是潜在用户。
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以下为沈鹏的演讲实录：
沈鹏：大家好，很高兴能够作为金融科技的践行者来给大家分享一下我们公司过去三年里如何通过助推供给侧改革，满足中低收入人群的健康保障。
我先简单自我介绍一下，其实我也是咱们清华经管学院和五道口金融学院的校友，我大概经历是2010年的1月读大四的时候参与了美团的创业，是美团的第10号成员，从一线的商务人员开始做起，后来担任美团的北方大区经理。后来在美团内部创业，创立了美团外卖，我是美团外卖第一任总经理，从13年底开始，做到16年的4月从美团离开。在5月份上线了我们公司的第一款产品叫水滴互助，启动了这家水滴公司。
水滴互助和半年前的蚂蚁金服推出的相互宝挺像的，当然我们是行业的领军者，通过组织大家既定规则来抵御大病风险方式，建立了互联网社区，从这个业务开始启动了公司业务，后来又推出了水滴筹，再后来推出了水滴宝，一直到现在。我为什么创立水滴？我在小学五年级的时候因为调皮被电伤了，住院八个多月，当时头部大概有六分之一左右的面积被烧伤，胳膊上、手上也都脱了一层皮，我住八个多月的院引起了很多思考。我当时就在想生命还是比较短暂的，是比较宝贵的，我未来长大了可能会做什么，会让我的人生更有意义，这是我当时思考非常多的一件事情。因为当时我昏迷了20多个小时，一醒过来不知道自己还能活多久，还是充满了不确定性，让我很有危机感，我就在思考这个事情。
第二个事情，当时在烧烫科室里，被烫伤和烧伤的人，你发现现状还是比较惨的，就让我更深刻地感受到了一个人遭遇了大病或者受了伤之后的痛苦。特别是看到了很多人家庭条件一般，得了大病之后并不能享受与时俱进的医疗方式，其实还是非常痛苦的。甚至很多人治着治着还要借钱继续治病，从那儿之后我对医疗保障，医疗技术方面变得更关注了。这是对我影响最大的经历。后来我是做美团外卖，特别在2015年下半年，当时美团和大众点评合并了，两个公司团购业务有很多重复岗位，公司开始要把很多人调到外卖。其实我在2015年的第四季度当时是管理范围覆盖了6500个全职员工，十几万个配送员。自从团队规模变大了之后，我就留意到一个现象，平均每几个星期总有一个同事他家里可能会有亲人得了重病或者重伤比较困难，就在帮亲人筹款，或者有配送员被车碰了或者遭遇了车祸，我们公司内部又要号召帮他筹款。其实号召筹款的人一般都是我，我在公司里经常张罗这件事。这个事情在我眼前高频出现触发了我一个想法，我能否用互联网科技手段助推广大人民群众在遇到困难的时候能够得到医疗资金，让我有想法重新创业。
后来在16年4月从美团离职了，在美团公司干了六年半了，也觉得很有动力想用科技手段做一些更有意义的事情。当然公司一成立就有一个使命，用互联网科技助推广泛人民群众有保可医，保障亿万家庭。我们希望从医疗资助切入，长期来看能否把医疗服务做了，把美国的凯撒医疗和联合健康到中国，我们是一个轻公司，是一个科技公司。
你发现作为创新者、后来者，你切入一个同行友商们非常有实力的领域，总得找到自己的定位。我们公司的定位就是沿着我当时的初心做事情。在中国最需要被保障的其实是真正的收入相对比较中低收入的，或者他原本觉得保险公司已有产品或者性价比相对不够好或者支付不起的人。首先我们优先选择的中国的三四五线城市，除了中国人寿、中国人保、泰康这些相对比较有实力的巨头以外，大部分保险公司在中国三四五线城市的覆盖面不够广，并且服务深度也不够深，但是这个群体他们很需要保障。我们觉得这是理解的需要去深挖的市场。
另外，关于当前的年轻人，80后、90后、00后，这些年轻的用户本质上也是需要保障的，特别是人口老龄化越来越明显，80、90后逐渐养家了，他们承担的压力也比较大。应该围绕这些用户有效的触达他们。关于相对贫困的用户，包括中老年，他没有什么收入能力，但是保险公司给他提供的保障产品又不够丰富，我们认为这些群体也是潜在用户，我们启动了这家公司。两会期间看到克强总理也提了两点，缓解因病致贫的农民之痛，另外山寨农民工。在他发表这个观点之前三年我们就启动了义务，我们发现中国的贫困人口还是群体非常大的。你看卫健委披露的4000多万人口，40％的人是因致贫的家庭，有20％因为大病和慢病性的人口。我们公司的水滴筹，大家可能在微信朋友圈都见到过，这个业务的增长速度可以说是爆发式的增长，其实也是超出我们原本的认知和预期的。我们现在不到三年时间，到目前已经帮助了100多万治不起病的家庭，筹到了接近200亿的治病钱。上个月是14个亿，几乎每个月都比上个月筹款额要高。水滴筹目前参与捐款用户已经有2.5亿了。这个增长速度是超出了我们整个团队当时的认知的，超出了当时的理解。
我们随着做水滴筹，慢慢也感受到了人间疾苦，也感受到了有很多人是没有事前保障的。你会发现在中国有不同的健康险的统计数据，别管哪个统计口径，中国健康险的渗透率都是不足10％的，缺口还是很大的。我们刚开始做水滴筹的时候是很拼命的，作为公司最重点的事情，一直在努力帮更多治不起病的人筹治病钱。刚开始是很有使命感的。但是随着时间推移，反而我们觉得应该要把更多精力用在卖健康险上，推广水滴互助上。应该让更多人在健康的时候就要主动买一份保障，在得病的时候能够得到一笔快速救急钱。我最近一年经常发表类似的言论，希望有一点能够把水滴筹做没。别管朋友圈还是其他演讲说的，我们希望让健康险在中国有更高的渗透率，真正让过去买不起保险的人或者是保险产品触达不了的人，能够在健康的时候买一份健康保障。
后面我也给大家讲讲，我们如何做产品上的变革，渠道上的变革。刚刚提到了，我们相对于传统保险公司更多的还是瞄准了80后、90后的互联网保民，下沉市场的潜在保民，中老年人群进行打造保险产品，以及提供相应的服务。其实这个群体对于过去的很多保险公司来说还处于边缘群体，现在的保险公司也越来越重视这个市场。就因为我们做这个市场比较早，触达的用户比较多，现在中国的很多在处于中间梯队的保险公司，这些很有上进心的保险公司，反而很愿意积极和我们合作，来共同打造一些很有变革性的，很有性价比的健康险，共同服务好这些用户。
另外，我们公司也从启动的时候也有一些思考，首先我们认为作为互联网公司要发挥好自己的长板，利用好自己的技术优势，互联网优势。我们战略定位选择了这个象限，我们自己打造自己卖保险的场景，自己把握住流量，通过更多元的服务服务好用户，通过掌握更丰富的用户画像，联合保险公司出更有性价比的保险产品。同时，我们的购买渠道也有点特别，你发现很多公司做互联网保险优先做APP，但是我们在刚成立的前一年多时间里，我们是没有APP的，最近这一年多才开始做。更早基于微信做公众账号，做小程序服务用户。过去几年里，微信和支付宝已经下沉三四五线城市非常深了，并且他们的支付环境也是相对比较稳定的，用户的使用频率比较高，对用户来说是非常便捷的平台，我们现在围绕支付宝、微信、APP全面建设我们的生态，最早是做的微信，后来做的自己的APP，现在开始在支付宝有提供相应的服务了。
我们公司不仅是ToC的互联网保险平台，不仅是购买保险的入口。我们现在也开始基于已有的2.5亿用户，给保险公司提供更全面的服务，不仅是服务C端用户，也在服务B端的保险公司。我们当前也在和保险公司共同结合用户画像，提供更有创新性的保险产品。比如上个月，我们推出了中国首款可以淘宝到80岁的中老年医疗险，在中国过去很多保险公司一般给中老年提供的保险就是到65岁左右就是比较高的岁数了，我们是联合安心保险，打造了中老年医疗险，给65岁到80岁之间提供服务的。上个月我们和恒心人寿和全民云精算平台，打造了一款给农民工提供的寿险。农民工的定义范围比较广，我们会分拆成不同的名称服务不同的群体。用广义的定义也可以理解为互联网金融农民工，其实就是背井离乡，从事第二、第三产业的工作者，我们针对外卖配送员、快递配送员和细分群体提供更符合他们特点的寿险。
在核保理赔上建立了全国的网络，我们利用自己的已有业务工作人员，利用他们的边际成本尝试服务一些保险公司。我们本身在水滴筹业务上就有全国线下网络，在做大病患者的验证以及相应服务。后来水滴互助有用户赔付了，我们也是基于这个网络加强，做水滴互助的大病患者的验证。后来尝试把平台开放给了合作方，无论是一些保险公司，也有一些保险科技公司，比如最近滴滴也在做互助，它们的理赔准备交给我们做。
关于我们是如何下沉市场的，给大家分享一下。其实当前我们公司的业务不仅有水滴互助，也不仅有保险商城水滴宝，不仅有水滴筹，我们也有更多细分业务。简单来讲，我们主要的业务就是水滴互助和水滴宝，主要给用户提供了健康的事先保障，水滴筹做事后救助的，体现社会责任板块。我们还做了很多健康管理工具，福利工具，比如水滴步步保，日常的微信步数换优惠券。水滴茶馆是健康社区。我们通过业务之间的协同来回导流，给用户提供更多元的服务把群体做大，做口碑传播，拓展用户。
同时，我们也会做一些关注相关特殊群体的活动，来履行公司的社会责任，同时也能带来更好的口碑传播，让更多人知道我们。比如配送员回家过年的时候，我们会在高铁站提供一些关怀性的活动。比如在扶贫方面，我们联合清华大学在云南进行了保险扶贫，我们给云南的南江县小学中学教师提供了健康险和意外险。
在产品上我们是有所变革的，让目标用户有有得买。我们联合50多家保险公司，基于已有和目标的用户画像打造一些爆品。我们和众安保险打造了百万医疗险，一个30岁左右的年轻人一年的保费只有小几百块钱，并且还可以分期，按月交，每个月只付几十块钱就OK。但是投保人得了病之后可以拿到最高接近两三百万的赔付金。除了这些意外，依然还在探索一些更有性价比和竞争力的保险产品。
另外买得着，关于我们的渠道主要是APP、微信，现在也在开发支付宝的相关渠道。另外，我们在渠道上和推广上下沉城市上下了很多工夫，但是在很多三四五线城市农村里会看到我们的刷墙广告，在医院门口能看到关于水滴筹带有广告性质的太阳伞，也有我们的服务站，帮助治不起病的人教他们如何发起筹款，以及解决基本的问题。
性价比上，我们基于大数据和潜在用户画像，基于精算能力，也是在挑战更有性价比的产品。投保到65岁80岁的中老年医疗险，我们只是在概念上觉得不赚不赔的，到底卖完这一年什么样其实还不好说，我们只是试点推出了。说不定可能赔钱了，但是我们觉得即使赔钱也先把这一步迈出来再说。我们公司有2200个全职员工，1.6个志愿者服务用户。无论是在线的客服体系还是电话客服体系力争有更高更快速的响应，提供更全面的服务。水滴公司还是希望和在座的很多潜在合作伙伴一起努力，从供给侧，产品端发力，借助互联网科技打造出来更多有竞争力的产品，助推广大人民群众有保可医。
(来源：金融界保险频道讯)
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