也谈销售人员应当具备的能力

什么是销售人员的能力，那就是销售人员胜任销售工作的主观条件。就是在市场销售的环境中，销售人员把握市场、适应市场、引导市场的综合素质和本领。市场是销售人员驰骋的天地、展示才华的舞台，销售人员的能力构成了市场销售行为的主要方面。在销售工作的过程中，销售人员的能力表现各异，销售业绩的大小往往体现着销售人员的能力的高低。
在我国当前社会经济条件下的销售工作中，对于同行业同产品来说，国内外的市场环境大同小异，但是事实是有挣大钱的，也有赔血本的。这表现了企业销售能力的差异。对于具体的销售员来说，则很难判定赔了本的就一定素质差，因为这和销售员所在企业的企业文化、营销策略、经营理念、销售机制、终端开发、信息传递等等有关。

著名猎头机构推荐金领职位 企业 职位 经理人 专访 社区 会员 著名体育服装服饰社交媒体电商事业部总监 80-150万 北京 深圳 TOP5国内氢能源存储公司--俄罗斯客户经理 30-60万 莫斯科 高端二手车（奥迪、奔驰、宝马为主）营销中心总经理 100-120万 北京 南京 A股上市环保水务公司--PPP项目投资总经理 50-120万 北京 福建 大型地产开发运营商（一二级联动开发）-影视产业园区总经理 100-150万 北京 山东 国际著名安防公司-人脸识别-俄罗斯/新加坡首席代表 60-70万 北京 莫斯科 传媒上市影视公司-广告事业部总经理 60-120万+股权 北京 上海 FT500智慧制造ICT/ERP解决方案销售VP 150-220万 北京 南京

人们往往习惯于把有能耐有本事就当作能力强。那么，销售人员应当具备什么能力或者说要销售人员能力的构成要件是什么？也或者说销售人员要具备什么样的思想素质和业务素质呢？市面上好多教材专著中都提到这些方面：敬业精神、政策把握、沟通技巧、谈判艺术、客户培训、周到服务、市场调研、信息捕捉、语言表达、亲和态度、善于应变……，还有什么行为准则，要笑容可掬等等。应当承认，这些都是要求销售人员所具备的能力构成要件，也是销售人员综合素质的体现，掌握得越多，销售员的能耐本事就越大。

但这些能力构成要件不是本文要表达的主题。本文要表达的主题是销售人员应当具备什么能力才能做到具有上面提到的那些本事，是一种如何提高自己综合素质的能力。猎头.而这，是最基础最基本又最容易被人忽略的东西。

因为，能力是不同于素质又依懒于素质的，素质只是能力的基本构成部分，把能力等同于素质的习惯，容易把素质的提高简单化。企业会过多的注重销售方法技巧的培训，销售人员会急于方法技巧的掌握，但在复杂多变的市场状况面前，这些方法技巧又往往不那么得心应手，就象“读死书”，老师讲了例题，学生就死记硬背，却不会举一反三另辟跷径一样。造成这种现象的原因，主要来自急功近利的心态，来自对能力本质的曲解，还有目前市场销售整体水平的低下和对能力提高理论认识的缺位。

社会现实是，考试成绩决定着学生命运，而学生进入社会后的实际能力却并不受考试成绩的制约。社会正在向能力社会转变，市场经济的发展引导着人们对实际能力愈来愈加关注。市场竟争的无情性和效益效率的原则呼唤能力的成长。因此，能力的内涵也在随着时代的进步而拓展，国际21世纪教育委员会就提出了 “能力是每个人特有的一种混合物，它把通过技术和职业培训获得的严格意义上的资料、社会行为、协作能力、首创能力和冒险精神结合在一起” ，还特别指出“交往能力、与他人共事的能力、管理和解决冲突的能力越来越重要”。猎头公司.有的企业如爱立信、联想、中兴通讯等也开始建立能力素质模型对员工进行能力管理，目的是激励员工提高技能各展其能，支持企业的长远发展。

从这个角度出发，21世纪的销售员应该具备什么能力才能提高自己、才能拥有应具备的素质、才能适应21世纪市场销售的形势呢？ 本文以为重要的还是先做好前提性的最基础的几点：
一、要明白提高能力的基础在于实际工作的道理。销售人员的能力是作用于销售工作对象的活动过程，是在工作过程中表现出来的；销售人员的能力的提高是一个实践的积累、理性的升华过程。画家成功于绘画，教师成功于教学，销售能手只有在销售活动中才能产生。销售总监猎头.同样，企业也只有通过销售活动才能了解每一个销售员的能力大小。销售人员要提高自己的能力，一定要注意实践的积累，注意经验与教训的积累。

二、要知道自己是什么人干什么事。当前销售人员中普遍的一个现象是就事论事，只把自己当成“卖什么的”而停留在推销的起始阶段。我在《医药企业营销人员的市场定位》一文中有个观点，就是企业的销售人员应该是企业产品的营销人、企业形象的代言人、现代企业的经纪人、流通领域的职业人和企业发展的当家人，把这5个方面综合起来，就是企业销售人员的真实身份和本来面目。搞清楚了自己是“什么人干什么事”，是做好销售工作的大前提，也是提高自身能力的大前提。市场营销猎头.

三、要培养自己的学习力，重视在学习培训中改进提高。市场是变化的，学习也要与市俱进。理论路线、方针政策、贸易规则、市场知识、营销文化、营销技巧、电子商务，要学习的东西很多，关键是要有个健康的学习心态，提高自己的学习力，学习力是把“知道”变成“做到”的一种能力。山东新华制药的新药公司的经理叫鞠世忠，他学习研究市场拍卖的规则，用到了药品销售上，今年4月1日在厦门的全国药交会上，他拿出4个药品拍卖销售代理权，签单9300万元，轰动整个药交会。这就是学习力的作用。学习力强，能力提高就快。

四、要培养对市场的适应力，注意研究市场发展趋势和特点。销售人员决不能因为销售是具体产品而忽视了对宏观市场和市场特点的把握。要想提高自己的销售能力，必须对同产品和相关产品的资源状况、制造厂家、工艺条件、市场份额、产品特性、服务特点、消费人群、甚至国家经济发展规划、市场政策、产品的环境保护、前景预测等等，都应当尽可能多的掌握。猎头网.这方面心中有数，具体的产品销售就容易定位，就容易游刃。对市场的适应力强了，销售能力才能充分凸现出来。

五、要树立信心坚定毅力，在销售工作中锻炼意志。销售工作是一项很辛苦的工作，销售人员要做好吃苦的充分准备。既然能力的具备和提高是一个实践的积累和理性升华的过程，那么每一个销售员能力的养成都要付出辛勤的代价。矢志自己的目标，磨练自己的意志，增强自己的信心，坚定自己的毅力，不因困难而退却，不因强手而畏缩，何尝能力不能提高！