授信管理是信用风险管理的核心内容，在医药企业根据客户信用等级决定给予信用时，应根据客户以往的交易记录、履行情况和企业的信用风险政策，由专门的客户审查部门决定其信用额度。如同意赊销，就意味着要承担客户的信用风险。因此，对于新客户或其他信誉不高、信用状况有争议的客户，必须要求其提供相应的担保，如保证、抵押、质押、留置和订金等，对特定的担保物，必须要求其向有关部门办理登记后，合同才能生效。

    同时，要完善应收账款管理制度。目前医药企业在信用管理上存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性，如在应收账款管理的各个环节缺乏系统性，只注重事后的强行收账，缺少事前和事中控制，最终可能导致风险的发生。应收账款问题不单是一个财务问题，它是企业在经营管理全过程中存在的一系列问题的集中反映。

    客户风险

    由于一些医药商业企业存在信用方面的问题，给上游的生产企业带来了风险隐患。如果企业在与下游商业企业合作时没有进行良好的资信管理，就有可能发生风险事件，给企业造成无法挽回的损失。一些生产企业在经营过程中出现死帐、呆帐等，在很大程度上是由于企业在资信管理上存在漏洞所致。对医药企业来说，客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。

    目前医药企业的处境比较尴尬，由于产品的同质化及竞争的日益加剧，医药企业的招商工作并不是件容易的工作，因此，有的企业为了多招商，对商业客户的资信调查不太重视，总想把产品推出去再说，殊不知这种行为可能导致企业的后续发展被动。

    客户资信管理是以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法，包括企业内部信息开发、客户信息管理、资信调查、客户信用分级管理等。客户资信管理是信用风险管理的基础工作，要求企业全面地收集和管理客户信息，建立完整的数据库，并随时修订和完善。

    对客户进行信用调查，也可委托社会上的专门机构进行。对调查内容的设计应该规范化，如客户的品质、能力、资本实力，客户与其他企业往来的历史记录，客户的规模、财务状况、发展前景、自身的信誉、融资能力、偿债能力等。医药企业在对客户的资信进行调查时要制定科学的分析和评价体系。通过对客户所有相关财务及非财务信息的整理、分析，得出客户资信等级情况，并决定是否与之合作。对那些曾经有过信用污点的客户，企业最好不要冒险与之牵手，以免给企业发展留下后患。

    此外，医药企业在确定了合作对象后，还应该实施严密的风险跟踪，一旦客户方出现了不正常的情况，如发生销量大降、法律纠纷、财务收支危机时，应该马上展开调查，并采取相应的防范措施，防止不良后果出现。

    总之，作为医药企业，应该建立一套科学完整的企业内部信用风险管理制度并严格实施，最大限度地发挥企业内部信用风险管理制度对企业发展的保驾护航作用，促进企业健康快速发展。

(来源：医药经济报作者：龙帆)

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