它按照消费者观察自我的视角进行分类，5个视角涵盖了全部消费者缺乏感的来源。下面我们一个个来看这五大视角。
任务的视角
把消费者看成一个处在任务中的人，他的落差来自完成减未完成。
很多营销的成功案例都是来源于对消费者任务的分解分析。
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消费者在使用你的产品过程当中面临哪些任务？
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我如何通过满足他的任务，然后来获取他的支持？
比如一个内裤品牌的营销文案是，花了十天时间，换了五辆车，约了几个咖啡厅，还有一秒就见到女神了，结果发现却穿了一个很low的男士内裤。
这是一个典型的约炮情境，营销者利用了任务的目标阻碍，距离目标就差那么一点点，不能输在内裤上，必须要补上。
另外一个典型的例子，是营销在线贷款的文案。我们发现，在文案后面加一句话，转化率是翻倍的。什么呢？测你能贷多少。这也是在任务情境中帮助用户完善了决策闭环。很简单，但很有效。
时间的视角
一个人不仅仅生活在任务中，还生活在时间中。我们要用时光机视角看一个人，那么他的落差来自现在减过去（或未来）。
纵向看一个人，对应的心理非常多，比如说恐惧、稀缺感、求新、想尝一点新鲜的事物，或者怀旧感。
这个视角不难理解，也常常被使用。比如2016年特别火的，1997年的单机游戏《红色警戒》出手机版了，“用手机玩儿的都是回忆”。
再比如尚德教育的营销语：“曾经错过大学，别再错过本科”。这些都是利用了人在时间坐标上产生的情绪。
时间的视角要求我们对用户做经验分析和预期分析。
关系的视角
人都是生活在关系中的，我们需要用关系来定义自己，我们需要互相连接，在这个过程中也就产生了感情。缺乏感落差会由此产生，它的公式是自己减别人。
我是一个很拒绝生硬推销的人，但我曾经买过一个小姑娘向我推销的玫瑰花，因为她对我说：“你难道不应该给你的女朋友买一朵玫瑰花吗？”你看，这就是在关系中进行的营销。
有一个约会软件，它的宣传语是“发现正在喜欢你的人”。不是连接已经喜欢你的人，而是找到身边将要喜欢你的人。它是为你打开了建立新关系的可能。
这样的例子还很多。
比如香港楼市低迷时，有一个房地产商推出的宣传策略是：孩子的童年只有这几年，难道就在香港的出租屋当中渡过吗？
楼市低迷，你的宣传功能和投资价值肯定都没有吸引力，但这时候商家呼叫了关系资源，取得了成功。
关系的视角要求我们做消费者的关键决策路径分析。
群体的视角
一个人除了在具体的关系中，还一定是某些群体的一部分。这个群体更多是匿名的群体。
群体视角，是指人们考虑做某件事时，会参照某一个群体。
比如滴滴的宣传语“四个小伙伴三个用滴滴”，这就利用了人的群体感，好像我不用滴滴就不是“小伙伴”了。
人会参照群体当中的行为，他的落差来源于哪些群体有而我没有，或者我有而群体没有，对应的是渴望、从众、回避、融入等典型行动。这个视角的落差公式是群体减自己。
举个例子，两三百年前的德国皇帝，如何说服民众种土豆。土豆在当时欧洲民众当中是非常low的食物，很难说服别人种植。
德皇采取的方法不是宣传土豆有多好，而是颁布一个法律宣布平民不能吃土豆，贵族才能种才能吃，并派一些士兵镇守贵族的土豆种植园。
然后国王慢慢放松了法律限制，最终解除了这个法律，所有人都开始种土豆，土豆普及了。
这就是利用了普通民众对于贵族生活的渴望和参考，利用了群体的力量。
具体可见文章《说服力不够，群体来凑》
角色的视角
角色是什么呢？角色就是消费者自我，是他心理上认同的那个自我。这个自我和真实的自我是有落差的。这个视角的公式是角色减自己。
我在管理团队时，就常常运用角色方法。
比如一个项目进度落后了，我不会直接指责项目负责人，而会说：“作为一个项目的负责人，那么你现在的这种行为，显然是不对的。”这样就激活了他的角色感，他不但不会对抗，他的能量还会变强。
我观察身边的商业，角色营销最成功的恐怕就是孕妇防辐射服。其实稍有科学知识就知道，手机电脑的辐射危害是很小的，根本对胎儿没有什么危害。
但为什么防辐射服还是会畅销呢？本质上，这就是角色需求。孕妇希望通过它告诉人们：我是孕妇，大家应该照顾我。
所以，我们营销人在看消费者时，要考虑他是谁，他的自我认知是什么？典型句式是：作为一个啥啥，你应该怎样怎样。
比如一个电商的成功营销案例，做了一个动态创意，每个人点开自己的链接，都会出现一句话：N岁之后别再穿便宜货了。N是这个人的实际年龄。这个角色营销创造了很高的转化率。
以上是最典型的5种消费者缺乏感的来源。
请大家一定记住，营销人永远都在用消费者的眼睛看世界，我们要懂得消费者，能够洞察他们的缺乏感，缺什么补什么，有的放矢才是好营销。
目标物
本节要点：
◆ 消费者需要营销者下达清晰的指令，才会形成消费；
◆ 营销必须提供与缺乏感准确匹配的目标物，在这个问题上，我们常犯3种错误；
◆ 营销人永远在发现已经存在的事实，而非发明尚不存在的认知。
我们解决了激发缺乏感的问题，但缺乏感只是一种感觉，一种很难受的感觉，并没有形成消费动机。这时还需要有明确的目标物。
形成需求的第二个要素是目标物。它是填补缺乏感的解决方案，是推动消费者决策的具体行动目标。
这里要引入一个心理学概念，叫做执行意向。我们怎样才更有可能推动别人去做一件事情呢？就是把这个行动说得越明确，越形成明确的目标物，那么行动达成的概率越高。
在营销上，我们认为，消费者往往需要营销者下达清晰的指令，才会形成消费。
当你给消费者提供的目标物不明确，或不符合他的认知时，消费者没有办法形成非常具体的行动，也没有办法形成动机。
比如有这样一个手表的广告：“不在乎天长地久，只在乎曾经拥有。”创作了缺乏感吗？创造了。我看了非常感动，就差痛哭流涕了。
但感动完了之后完了，没了下一步，因为我不知道这个缺乏感和买手表有什么关系，没有办法形成动机。
我在这里想强调一下营销和艺术的区别，广告圈很多朋友很容易把二者混淆。艺术不在乎目的，在乎的是自我表达，所以它能创造情感上的缺乏感，把人感动，就够了。
但营销是工具，是企业成功的工具，所以它必须能够指向匹配的目标物。
这里我用了“匹配”这个词，因为我们在日常观察中，看到绝大部分企业最经常犯的错误是就是目标物体和缺乏感在消费者认知中不匹配，他提供的目标物和提供的缺乏感完全没有关系。
举两个有点搞笑的例子。
第一个是一个男士内裤。它的文案大概的意思是商界精英彰显绅士风度。我总觉得作为一个商界精英，体现风度的重要方式并不是把内裤展露给别人去看，这样好像不大好，是吧？
另一个是在京东商城上看到的一个品牌热水器的宣传文案，“改变世界，颠覆你的生活”。我实在不知道一款热水器能怎样改变世界。除了奇怪之外，有谁会相信呢？
目标物和缺乏感的匹配一定要可信，才能形成动机。营销者的任务是发现其中真实的关联，并把大家内心想说的话说出来，把实话说出来而已。
在目标物与缺乏感的匹配上，我们常犯的错误有3种。
有个智能钢琴公司，定位是智能乐器老师。他们认为自己的钢琴与一般钢琴不同，他们的软件能够提示哪些曲子弹得对，哪些不对。
但你会发现，这个定位目标过大。它要满足的是找老师的需求，但其实产品做不到。所以后来调整了定位，改为智能陪练，消费者对他的要求降低了。企业把缺乏感调小了，目标物恰好可以满足。
人们使用电动牙刷真实原因，是什么呢？便捷性，你不用自己动，它自己就会动。但这样推广，发现转化率并不高。
所有主打便捷性的产品往往非常难以推广，为什么呢？
因为便捷的这种消费者价值是长期积累的，可能刷几百次牙，才能够覆盖到你买电动牙刷额外支付的成本。它提供的缺乏感很小。
电动牙刷最终主打的诉求是刷你刷不到的那些地方，这是更大的一个缺乏感，传统上我们用牙刷很难满足，于是解决了匹配问题，销售转化有了很大的提升。
一个典型案例是果醋。
因为这种饮料是发酵饮料，有点酸，所以开始商家给它起名叫果醋。但在大部分消费者眼中，醋不是解决渴的解决方案，目标物和缺失感并不匹配，所以销售效果不佳。后来，也得商家把果醋改成了发酵果汁，销量有了明显提升。
不知道在上面三个案例中，你是否看出了解决目标物与缺乏感匹配陷阱的门道。那就是对目标物重新归类，更换它所要填补的缺乏感。
一个产品可以满足不同的缺乏感，比如保险，既可以解决你的健康保障问题，也可以满足你扮演好父亲、好丈夫的关系需求。
那么什么是最恰当的匹配呢？是恰好符合人们认知的匹配。缺乏感受人性的影响，目标物受文化的影响，文化其实就是我们对一些东西的既有认知。
所以，请一定记住，营销人永远在发现已经存在的事实，而非发明尚不存在的认知，你是一个发现者，不是一个发明家。
消费者能力
本节要点：
◆ 把动机最终转化成需求，消费者的能力是最后一道关口；
◆ 营销人需要给消费者“赋能”，让消费者更有能力做出最后的消费决策；
◆ 消费者面对6大成本，赋能方式各不相同。
现在消费者已经有动机了，还缺的就是能力了。
我们发现在营销史上存在着大量这样的问题，就是消费者非常的心动，但是最终却没有购买。那是因为什么呢？因为消费者采取改变的成本太高了，从而超过了意愿。
我们来看一个极其典型的案例：如何在互联网上用大数据营销奥迪汽车。
按照我们惯常的思维，可以投放关键词定向推流广告，把奥迪的广告推送给那些经常在搜索奥迪关键词的用户，这应该是最精准的。但事实证明，效果并不好。
为什么？因为奥迪粉和奥迪消费者并不是一群人。买得起奥迪的人，不会经常搜索，直接买来开了；而经常研究奥迪的，很可能是开奇瑞的人。
所以，更好的营销策略应该是，根据大数据对人的收入做一个分类，给一定收入水平线上的人推送奥迪，而给经常搜索奥迪的人推送奇瑞，是更高效的营销方案。
从动机到购买之间，有一道并不容易翻越的山梁，就是消费者自我改变要付出的成本。
这个成本往往不是金钱成本，金钱成本只是其中的一种，还有非常多其它成本挡在形成购买的路上。后面我会稍作展开分析。
要跨越成本门槛，把动机最终转化成需求，营销人应该做的是给消费者赋能。如何让消费者更有能力，降低消费者决策成本，让消费者更加便利做出选择，这些都是赋能。
我们在营销上另外一个常犯的错误是，本该给消费者赋能，而却把劲儿用错了方向，不停去提高消费者的动机。
一个案例是波士顿交响乐团怎样提高当地人对交响乐的需求量。他们原本用了很大的力量去进行交响乐的普及教育，提高兴趣，但效果不佳。
后来通过调研，他们发现很多人有兴趣，但没有转化成需求，是能力问题，不是动机问题，原来交响乐团的位置不好找，而且停车很不方便。
于是交响乐团改造了停车场，并提供了导航服务，于是销量大幅提高。
我们下面就来看看影响需求最终形成的6大消费者成本，已经营销人应该如何赋能。
这是大家最熟悉的成本，能够靠减少消费者的金钱成本创造新的市场机会。福特汽车就是因为大幅降价实现了普及。常见的策略很多，如促销、临时试用等等，大家很熟悉，我不再多说。
电饭煲在日本刚刚诞生时，主打便捷的营销点，销量不佳。调查发现，原因在于家庭主妇觉得使用电饭煲非常损害她勤劳的形象，婆婆会认为她在偷懒。
后来，商家主打让饭更加健康的卖点，电饭煲才得到了普及。虽然电饭煲做饭未必更健康多少，但这不重要，重要的是营销点的切换帮助消费者绕过了形象成本。
消费者往往不能把自己真实的消费原因说出来，营销人就要懂得用户的这个心理。
再比如奔驰车的消费者，他购买的真实动机是为了面子，为了社会尊贵感。但是奔驰没有一句标语说买我是为了装逼，绝大部分奔驰的广告是在讲自己的性能。这也是照顾消费者的形象风险。
用户使用你的产品极其麻烦耗时，他就会选择不使用。比如上面讲到的波士顿交响乐团的例子。
再举一个例子，现在的物联网。用手机操控家里的电器，这是一个很酷的想法，但却并不方便。我需要下载APP，然后在几十上百个APP里找到它，点开再控制，这个行动成本仍然太高。我买了好多手机控制的家用电器，其实根本不用。
我认为在人工智能时代，通过语音控制，物联网更有机会实现。现在的物联网不是没有用户动机，而是行动成本太高。
消费者必须经过额外的学习，改变已有的习惯，才能够使用的成本。
比如修照片，我们有动机吗？当然有。但专业的修图软件学习成本太高了，很难普及。于是出现了美图秀秀，一键美图，一下风靡了市场。
美国有一个知名的体育用品厂商发现，有很多所谓的“高尔夫围观者”，这些人对高尔夫感兴趣，却没有打高尔夫。
为什么呢？因为高尔夫球太难学了，打中那个小球太难了，学习成本太高。所以这个厂商就开发了一种大头的高尔夫球杆，不需要怎么学习就能打中球，也成功逆袭了市场。
消费者感知到使用某产品对健康产生了危害，这也会构成很高的成本。
比如早年的广东凉茶，大家把凉茶理解是药，觉得“是药三分毒”。后来王老吉把它重新定义成饮料，消费者感知的健康成本降低了，于是广泛接受它。
对于市面上的很多产品，消费者有购买动机，但最终没有购买，其实很重要的原因是因为巨大的决策成本。
之前我有一个做理财的客户，主打收益率“7%”，投了非常多的信息流广告，转化率都不好。怎么解决？很简单，文案上加了一个“乐视、联想第一轮投资”，这就大幅度提升了转化率。我们用增加信任背书，降低了消费者的决策成本。
以上我们比较详细地剖析了“需求三角”，我再强调一下，它非常关键，而且非常复杂，需要我们营销人反复去练习使用，经过长时间的刻意练习，才能够真正掌握。
最后，我想给营销从业者说几句心里话。我发现很多做了非常多年营销的人，一直原地打转，没有进步，为什么？
因为没有真正理解消费者需求形成的原理，并加以利用。消费者的力量非常庞大，我们必须掌握调用它的能力，才能成为优秀的营销人。
我非常喜欢童话书《小王子》中的一句话：“最重要东西往往是看不见的。”消费者的力量就是这种看不见的东西。利用好它的人，往往会取胜。
本文根据李叫兽96小时前的直播课程《破解消费者需求密码》整理。原课程还有《如何运用“需求三角”，抓住市场新风口》与《人工智能时代的营销变革》两大部分，请到混沌大学APP学习，入混沌大学，先人一步完整学习创新前沿的智慧。
(来源：36氪)
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