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汽车经销商都该看看,平行进口车的销售技巧


  《职业经理人周刊》   猎头班长v微博   微信:AirPnP   2016/11/29
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据《2015年1-5月我国进口车市场走势情况分析》,国内汽车行业产能过剩,库存量大,车难卖已经成为令很多经销商头痛的难题。 在各地都拥有如此巨大车辆保有量的情况下,人们会更倾向于购买具有明显品牌符号价值的进口车,而不仅仅只是把汽车当做交通工具。 《分析》也指出,SUV和小排量的汽车在进口车中占有较大比重,这也意味着,进口车凭借其实用性、经济性的特点逐渐进入消费者视线。

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假如您的门店也因为整体市场的低迷而面临销售不佳的境况,平行进口车可能是一个不错的选择。渠道结构上的精简意味着成本的降低,也意味着市场竞争力的增强。不过我们也不能忽视平行进口车的特殊性,在销售过程中,有一些细节问题仍然值得每个经销商/销售顾问关注。 平行进口车的消费群体

1.当地的土豪乡绅这类顾客寻求优越感。对待他们要突出介绍进口车的稀缺优势,多介绍技术方面的内容。 2.有一定品味追求的人要求销售顾问对自己的车有更为广泛的了解,不限于技术数据,时不时可以提点周边知识,比如汽车配色,品牌故事,名人轶事,出现在什么影视作品中,有过什么有趣的广告。

3.一般消费者如何对付普通消费者可是每位销售顾问必须掌握的本领,但这也需要花最多的功夫。这类消费者对平行进口车不够了解,会有很多偏见,销售顾问应该着力阐述平行进口车相关的知识。并且结合顾客需要的用车场景(代步、通勤、出差、接送小孩)进行推荐,主要宣传点在价格优惠、售后靠谱上。 4.很多人都是有备而来值得一提的是,部分购买平行进口车的消费者,已经在网络上看过大量的测评文章,对所要购买的车有充足的准备知识,价格才是他们的敏感点。面对这类顾客,可以重点介绍进车渠道的优越性,让对方知道,通过其他渠道来的车,不可能拥有比这个更便宜的价格。

消费者对平行进口车的误解刻板印象难以消除许多人对平行进口车不了解。在人们的传统观念中,进口车是只有土豪才玩得起的车。 事实上现在的平行进口车已经涵盖到了不同价位,能满足不同要求的顾客,而且因其优化的渠道,售价比通过代理商进口的要低上不少。 在面对不了解汽车平行进口机制的顾客时,先详细地解释平行进口的概念,给顾客树立正确的观点后再进行下一步,而不应急着介绍特定款车型。 平行进口车车型较少因为在传统的进口车营销模式下,顾客很少有自己的选择权,往往只能在固定的车型里挑。 这对于被各类电商宠惯了的现代消费者来说,可不是能轻易接受的事情。对此,销售商应当选择尽可能强大的供应链,确保充足的可定制的车源。 在此,请容许滚雷君毛遂自荐一下~滚雷进口车为经销商提供全球超过20多个汽车品牌,上百款车型的采购选择,经销商可根据自身特点通过滚雷进口车找到适合自己经营的进口品牌和车型,还有多种配置和配色可供选择。

平行进口车售后差新修改的《机动车维修管理规定》发布后,进口车的维修保养环境正在变得越来越好,加上许多自贸区都在搞平行进口车。讲清楚这些,可以传达给顾客购买平行进口车的行为是顺应政策的。 尴尬的水货身份市面上流传着许多平行进口车会换零部件的说法,此前进平行进口车和水货手机差不多,客户在购买水货手机的时候心里会有一点点纠结,虽然便宜但有可能被掉了包。而现在,水货手机已经受到了认可,因为安全性有了保障。和手机一样,首先经销商应当选择安全直供的进口车供应商, 可靠性不高这部分,供应商可以给到顾客较为详尽的资料,譬如正规渠道相关证书,发动机生产日期,关税等,增加可信度。

如何做好平行进口车销售工作?那么,既然面临这些问题,经销商或者说销售顾问可以通过什么方法化解呢? 拥有坚实的后援如果说门店是汽车销售战场的第一线,那么供应链就是前线的保障。 可以看到,进口车销售面临的问题、消费者对进口车的误解,都可以通过拥有强大的供应链得到有效的解决,无论是车辆质量保障,还是个性化的选择需求,价格的实惠力度,都是一个优秀的供应商能给到您的。 针对不同消费者,采用最优策略其实这个属于所有销售类基本功,从三言两语中看出顾客需要的是什么,然后根据不同的诉求来把握谈话中的重点。 遇到对价格敏感的顾客,就解释平行进口车为什么比中规车便宜。遇到有身份象征诉求的顾客,主要从平行进口车的稀缺性出发。遇到汽车爱好者,可以谈谈技术,品牌文化,以及情怀。

平时的学习、思考最主要的还是平时的学习,进口车资源有限,但各大网站有较为详尽的评析。许多进口车的消费者尚且有备而来,作为销售顾问懂得比他还少显然说不过去。 结合优惠活动以选择滚雷进口车为供应商的情况来说,滚雷提供的车源价格相比市面上的其他车源要低上许多,所以对于经销商来说有较大的自主定价空间。定价空间大就意味着,经销商在进行优惠活动时会更加地游刃有余,达到预期的销售目的。

能把这些问题理清楚的经销商/销售顾问不愁没有订单! 除了销售技巧,好的购车渠道也是关键。

你要问我,哪里能买到又全、又便宜、又靠谱的进口车?

(来源:搜狐汽车)


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