投资银行是如何为非上市公司进行估值的？

弊： 　　缺乏分销渠道 　　管理鸿沟 　　IT系统碎片化 　　成本结构和财务细节不清晰 　　人力的合并成本 　　物流的合并成本 　　估值与谈判艺术 　　市场竞争会为那些进入市场的非上市公司定价。并购市场的增长以及越来越多杰出公司的加入，毋庸置疑，我们会看到越来越多的交易达成，时而会有一些估值非常高的平台型收购。2014年6月铝业公司Alcoa就以30亿美元收购了喷气机零部件公司First Rixson。这只是诸多希望通过并购来扩大市场份额的公司之一。 　　为后续性投资作估值要复杂得多，尤其是PE对资本运作和增长型收购有要求时。他们有能力出很高的价钱，但并意味着他们会这样做。 　　付诸实践 　　想象一个针对中低端市场的杂货商。作为一个后续性公司，假设有600万美元的ebitda，给5倍的乘数，即3000万美元估值。但是，具有前瞻性的PE基金想把杂货商整合进一家更大的平台性公司。考虑到整合，预期的ebitda会达到8000万美元。这样一来整个估值会从3000万变为4000万，相当于乘数由5变为8，总估值提高了33%。 　　这就是谈判技巧大展身手的地方。如果有竞争对手加入购买杂货商的行列，PE会被迫给出更高的价格。这个估值已经将一些可能的协同效应转移给了卖方，增加了PE的压力增，他们得更好的做投后管理以弥补所支付的溢价。 　　如果一家PE因为卖方开价太高而退出，那么潜在的协同效应会归于另一家希望达成交易的PE。总而言之，能否很好的被整合进平台型公司并产生协同效应是决定最终估值的关键。

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　　帮助投资者看到公司的价值 　　要找到最好的买家并最大化交易价格，你和投行都应该能够阐释公司价值的驱动要素。清楚地呈现这些要点能够帮助潜在投资者看到公司的价值。 　　首要的是，你得非常简洁地说出公司的盈利模式。通常，纸面文件都没能够解释清楚公司是怎么赚钱的。你自己必须能够回到这个问题。 　　以下出售过程中的5个价值驱动要素要尽早讨论，以保证交易各方处在同一个频率上。 　　1. 客户 　　最重要的价值驱动者是你的客户。理解你的客户是谁对于任何PE和交易谈判都是很重要的。你必须能够说出公司是如何获取客户的，客户的基本情况和规模是怎样的。如果有良好的客户管理系统和销售执行策略则最好不过，尽管这不是成功的必要条件，但至少能向PE证明你是有稳固的可持续的客户基础。 　　你还得能够说出你是如何失去客户的。如果你的客户可以在一夜之间几乎没有代价地抛弃你，许多PE会认为这是个危险信号。总的来说，你的客户对你越有依赖，对你就越有利。 　　2.行业和终端市场 　　除了你现有的客户，你应该了解你的目标市场规模。虽然没有必要做详细的报告，但你应该对潜在客户的规模和趋势有一个基本的认知。你所在的行业是在增长还是下降？监管严格吗？这些公司业务之外的因素也会影响到PE最终的决定。 　　3.供应商 　　你需要注意两个跟供应商相关的问题。一个是供应商集中程度，如果你的业务会被你的某一个能够控制市场的供应商影响，这虽然不至于导致交易失败，但应尽快让PE知道。 　　另外，供应商能够直接接触你的客户么？如果能的话，投资者会非常紧张。大部分PE投资者想要看到你的公司有切实而重要的存在理由，你需要去证明你的公司解决了一个很明确的需求并且很难被他人复制因而可以长久存续。 　　4. 市场竞争 　　当投资者大致了解你的发展状况，他也会想知道你的竞争对手是什么类型和规模。你需要非常清楚这一点并告诉投资者你如何区别于竞争对手。区别是什么？价格、服务还是区位？ 　　如果没有竞争，那你就要解释为什么客户从你这购买？因为客户经理的魅力？或者是合适的价格？听起来像是很傻的问题，但是这对于一家公司为什么会存在是很基本的。这个问题回答得越好，你越能展现你公司的价值。 　　5.管理层和财务 　　只有了解了你公司所在的生态圈，投资者才会深入了解公司本身。理解关键股东和管理层对一笔成功的交易至关重要。 　　中小市场的交易成功更多取决于股东的心理，而不是实际的财务数据。你必须确保每个人都很开心。这就是为什么PE要花很多时间去了解管理层并确认是否合适。但是如果你试图去迎合每一个人，交易很可能会失败。 　　关于财务报表，该什么样就是什么样。在这个过程中，投资人更关心你的业务是如何组织的，数据务必真实可信。PE买家并不希看到在尽职调查过程发现卖家有在误导投资者。追溯过往数据的能力越强，投资者越有信心去达成交易。(来源：易界网团队)