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许维：优酷自频道市场总监，《转折点：移动互联网时代的商业法则》作者。

做自媒体抱怨赚钱难者十之八九。

其实并非做自媒体真的难赚钱，不赚钱的原因在于盈利模式不确定导致的频繁试错。很多人觉得这样也能赚钱，那样也能赚钱，于是左试试、右试试，时间耽误了很多，钱没赚到多少。

其实自媒体的赚钱方法简单来说就分三种（见下图），这些方法分别适用于不同类型的自媒体，如果想清楚了自己应该赚哪种钱，自媒体赚钱真的不算难事。

1、来自平台的收入

来自于平台的广告分成基本上是聊胜于无的一种存在，有它不多、没它不少。能够直接赚到稿费的自媒体人比例很低，能出卖版权的比例更低，属于少部分塔尖人士的特权，不具备可复制性，在此仅仅列出，不详细展开。

2、来自企业的收入

来自企业的收入基本可以等同于广告收入，拆开看无非可以再分成硬广、软植入、冠名等几个类型。

广告收入有几个特点。第一，它是有门槛的，你需要达到一定量级的粉丝数才有资格去赚广告收入，所以它是一个少数人的游戏。

第二，它和你的销售能力直接相关，虽然粉丝数、内容质量、品牌调性也很重要，但是它们并没有销售能力那么重要。广告主基本上不会不请自来，如果你觉得“老子这么牛逼，广告主应该过来跪舔我才对”，那么你就等到花儿也谢了吧。有没有例外？有，但是例外不算是一种商业模式。

第三，广告这种商品和实体消费品一样，也是有市场定位的，不同的媒体匹配不同的广告主，如果你没有经验，很可能在错误的广告主身上投入太多时间。请思考：劳力士会不会在《中国好声音》投放广告？大众汽车会不会在《美丽俏佳人》投放广告？道理非常简单，但是真的有很多人不知道，拼命去巴结那些永远不可能给自己投广告的企业，而对真正的金主却视而不见。

因此，我对自媒体主有这样几个建议：

第一，不要把收入完全寄托在广告上面，因为并不是所有人都有资格做广告，你需要达到一定的门槛才有人会投你广告，这个门槛还不单纯是粉丝数，它还包括你的口碑，你持续运营的时间，这些都是广告主在评估时会考虑的因素。

第二，不要低估广告销售的难度，这不单纯是非常专业的一种能力，甚至还夹杂很多“江湖”因素，一个菜鸟可能需要交很多学费才能进入“圈子”。建议自身销售能力不强的自媒体，还是把销售工作交给专门的代理公司比较靠谱。顺带说一句，既然自媒体需要代理公司去做销售，那说明这里存在一个创业机会，我建议投资人和创业者可以考虑一下这个方向：自媒体运营公司。你可以通过自建、收购、代理的方式，掌握一系列自媒体IP，帮助它们做营销、发行、变现，你从中获取应得的服务费。这类公司相对于独立自媒体公司抗风险能力更强，增长空间也更大。

第三，不同媒介的广告价格有很大不同，视频的广告价格远高于文字，如果你也想像《罗辑思维》那么牛逼，拿到13亿的估值，那你就一定要做视频。视频自媒体是可以IP化的，而文字则很难IP化，这就是最大的区别。

第四，垂直内容比大众化内容更好卖广告。虽然大众内容更容易吸粉，但由于受众很难画像，除非你是现象级的IP，否则广告主都会将你定性为“鸡肋”媒体。反观那些非常垂直的媒体，例如我的好朋友曾航操盘的军事类节目《军武次位面》，由于观众画像非常具体，广告主都是主动找上门来的。

第五，初创型的自媒体别围着500强广告主打转，这些广告主投放是非常保守的，如果你没有连续经营三年基本上连敲门的机会都没有（别和我举《一条》的例子，他的老板可是传媒圈的大佬级人物），最好还是去找些中小品牌或者刚融资的创业型公司，他们的决策链比较短，尝试新鲜事物的动力更强。但这类广告主也有一个问题，他们的决策非常实际，如果发现你的效果不好，他们立刻就会停止合作。

3、来自用户的收入

对于大部分自媒体来说，来自于用户的收入才是那条大路。目前可能有很多人会觉得让用户付费很难，这里既有平台基础设施不完备的原因，例如收费工具不够强大和多样；也有自媒体自己的原因，例如单纯追求10w+，用夺人眼球的鸡汤、热点来增粉，虽然爆款文章可能不少，但并没有形成类似罗振宇那样的“魅力人格体”，用户自然没有意愿付费。

为什么我说来自用户的收入才是大路呢？

首先，它是一种没有门槛的收入，每一个优质自媒体都有向用户收费的可能。例如，你是一位业余英语老师，通过经营自媒体积累了1000个铁杆粉丝，这样的你肯定是没有可能接到广告的，因为你粉丝太少了，但是你完全可以在网络上给学生上课，直接向他们收听课费。

第二，广告主和受众的利益是存在天然冲突的，这是以广告为主要收入来源的自媒体人不得不面对的问题。罗振宇在近日的演讲中声称要彻底放弃广告收入，吴晓波则宣称要将广告收入占比降到20%以内，80%收入要来自用户的直接付费。对于一个带有“魅力人格体”属性的自媒体来说，广告会透支他的个人信用，消耗他的品牌势能，这也是罗振宇、吴晓波们抛弃广告收入的内在动因。

第三，广告收入的上限算得出来，来自用户的收入则没有上限。广告收入的本质是流量变现，用户收入的本质是IP变现。流量有价，IP无价。君不见，欧洲奢侈品牌都以创始人的名字和姓氏命名？他们就是最早的自媒体，他们就是最早的IP，一个普通的钱包一旦被其IP加持，定价逻辑就与生产成本彻底脱钩，物质消费也转变为精神消费。如果你下定决心要赚粉丝的钱，那就没什么好纠结的了，不要去关心文章能不能10w+，不要去做什么“精选”，就老老实实做好原创，服务好你真正的铁杆粉丝，路人一概不管，慢慢培育IP，当你的势能积累到位，一定能够具备面向粉丝收费的能力。这条路很慢，但是走得通，可惜愿意走的不多，最后便宜了罗振宇这样的勤奋者。