导语：我们尽可能的与中国本土的伙伴来进行合作，这种合作方式既可以是合资企业，也可以是这种战略性的合作关系。
经济观察网 记者 沈建缘 一年前，纪秉盟（Mark Gibbs）因为代理SAP中国区的业务业绩显著，而成为这个老牌德国企业在中国23年历史上的第二位非华裔高管。
与著名的第一任SAP中国区CEO西曼和他的几位中国前任不同，纪秉盟和他所带领的中国团队正在经历在华23年历史上，最大的一次变革——软件交付正从许可证模式转向云计算模式。与此同时，部分科技类外企正遭遇业绩连续下滑。
协调总部资源和定制中国政策这些看似简单的任务，在纪秉盟的使命中，包含更多意义。纪秉盟告诫他的部下，“没有什么事情是理所应得的”在中国市场的增长尤其如此。通过对包括销售、区域进行人员及组织架构调整，在未失一兵一卒的情况下， SAP中国2014年度逆势增长，多个业务和新产品中国首发。
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由于他的继任，SAP全球决定把SAP中国转变成为一个独立的业务区域，是SAP全球五大业务区域之一。不需要像以前一样对SAP亚太区汇报工作，而是向SAP董事会负责，使SAP中国成为一个更加精简化，更加贴近客户的业务组织。
身为外资企业在华代言人，纪秉盟的经历，代表的是新的一代业务模式转型过程中的在华跨国公司业务的困惑，他们的作为，将决定他们身后的跨国公司未来在中国乃至全球战略的成败。他们的挑战不仅包括正在被打破的规则、正在被颠覆的模式，也有商业环境中所有的“变与不变”。
访谈：
经济观察报：在过去一年多时间，你所体会到的中国客户们需求最大的变化是什么？如何理解这些变化？
纪秉盟：我注意到有一个变化，中国企业的CEO越来越多地认识到在业务发展过程中，技术已经不再简简单单是一个后台的支持部门，而是一个重要的战略部门。也就是说，购买软件并不是为了眼前的业务，而是放眼长远。对他们来说，不能很好地利用最新的技术，是不可能完成业务增长和全球市场的扩张的，技术的重要性已经得到了公认的。其次，企业的CEO和CIO们正在寻求一个长期的合作伙伴。
经济观察报：基于这样的变化，SAP的组织结构和销售模式发生了哪些变化呢？
纪秉盟：具体说到SAP自己的架构，过去的几年时间里是相对稳定的，云的部门，平台HANA这样的部门，还有渠道以及生态系统的部门，有很多新员工的招募。在过去一年半我们对这三大领域的投资，包括人员的招募，包括培训，包括产品的开发等等。未来我们的市场目标还是按照行业来划分。这也就是说我们会以一种互补的角度来看待行业，我相信这种做法能够让真正发挥SAP技术的广度和行业经验的深度。
经济观察报：如何对能源、石油等传统行业和消费零售、电子商务这样的新兴行业进行不同的考核？
纪秉盟：按年比增长速度，在中国，电子商务领域获得的增长是百分之几千，各个不同的行业又会有不同行业的具体情况和故事在发生。但SAP不会把各个行业切的那么死。说到考核，我看的更多的是市场份额和年比的增长率，而不仅仅只是收入，比如在发展云的业务的时候，每个行业当中的增长率和市场份额我都比较在意。还有一个我更看重的地方就是，在签约之后，多少应用真正上线被用起来了。
经济观察报：从提供产品到提供完整的解决方案，怎么适应新的业务形态？
纪秉盟：我们并不是一个人去跟一个客户谈，我们是有多方面的人才分别负责平台技术、HR、金融或电子商务，多个一对一组成了多对多的关系，就像蝴蝶一样。我们叫做“虚拟客户团队”，之前价值工程师、行业首席主管会向客户阐明我们的产品到底是什么，以前有什么样的参考案例，行业的标杆性的做法是什么。我在几年前加入SAP的时候，也对这种做法感到印象非常深刻，也觉得很神奇。如今除了多对多之外，全球的资源都可以调动起来服务于某个市场的客户。人们对此深信不疑，而且已经看到了实际的结果，三一、蒙牛这样的大客户都是一些活生生的例子。
经济观察报：销售团队如何被赋于新的能力？
纪秉盟：在新的环境中，销售人员和售前人员要具备什么样的能力？这是我们工作很重要的一部分，而且它是一个持续的过程，有很多方式方法，比如说实际坐在教室里的培训课程，也有线上的还有一些认证的手段。在人的建设方面，我们是有持续的投资。但更重要的一部分就是如何能教育整个生态系统，让他们理解SAP目前和未来的整个产品和业务模式。当然前提是以如何帮客户带来价值为主，我们现在也在基于客户的需求和合作伙伴做各种培训。
经济观察报：2014年，SAP中国连续第二年在软件和软件相关服务实现了两位数字的增长，SAP在中国市场的业绩目标是否不断被调高？
纪秉盟：我们希望能够有一个适当的增幅，一部分跟着整个市场的步伐来走，另一方面对我们内部整体销售体系等等也是一个比较适当的节奏。SAP是有这样的一种信心，中国的企业会了解到SAP给他们带来的价值，并且越来越清晰地认识到价值所在，所以这个目标也会越定越高，这意味着我们在中国市场的业务会不断扩展我们对中国的投入也会不断地增加。而且我本人更喜欢看到目标是被不断地调高，而不是往下调。
经济观察报：做好云计算的业务，是否为了弥补传统软件业务的下滑？
纪秉盟：其实软件许可证这件事本身仍然会很长时间持续作为一种业务模式，理论上云计算业务成长的过程中肯定会稀释一些传统业务，这是会发生的一个前景。但是整体来讲不管是云还是传统业务，每个季度还是会增加很多新的客户，都在成长。除此以外，还有一块也会支撑传统业务的增长，就是平台的业务。
从长远看，云计算带来的价值是非常强大的，但至于说要多长时间成熟？5年还是10年，这可能还需要观察。我很乐观，我觉得云的部署的速度会比我们想像的更快。而且SAP和中数通公司有合作，有公有云和私有云，这两方面都在加速。当客户认识到云的价值是如此强大的时候，他们就会开始快速地接受云。技术不是静止的，而是会不断演进，提升和变化的，而如何通过技术持续获得新的商业价值，这恰恰是SAP在中国有机会的地方。
经济观察报：如何看待跨国企业未来在中国的投资和回报？
纪秉盟：SAP在中国的一个很大的投资接下来就是进一步扩大整个生态系统，提升生态系统的能力。我愿意预见到在未来，在中国的市场当中是需要联盟，需要伙伴关系来为客户，为最终用户乃至最终的普通公民来提供服务的， SAP会参与到这些合作伙伴的工作当中去，这是我们看待中国市场业务发展的一个角度。也就是说，我们尽可能的与中国本土的伙伴来进行合作，这种合作方式既可以是合资企业，也可以是这种战略性的合作关系。
(来源：经济观察网)
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