专访田源鸡总经理张杨：从健康火锅到健康管理平台

如今一提到服务好的火锅，人们会想到海底捞；提到方便的火锅，会想到呷哺呷哺。而让所有人一提到健康火锅首先想到田源鸡，就是北京田源鸡餐饮有限公司总经理张杨追求的目标。战略转移、品牌升级、聚焦健康……海外留学回来的张杨从母亲手里接过指挥棒后，开始对田源鸡进行大刀阔斧地革新。今年内，升级后的两个田源鸡新版本就将登场亮相接受市场检验。而未来，借助健康火锅搭建的粉丝平台，则是田源鸡的新盈利点。

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　　战略重心向加盟转移

　　2014年，田源鸡新开6家加盟店却没开一家直营店，田源鸡的战略重心开始从直营店向加盟店转移。

　　张杨告诉北京商报记者，近两年，田源鸡整体营收下降了大约5%。仔细分析后发现，鸡火锅的口碑、门店运营管理等方面都没有问题，营收下降的主要原因是大量竞争者的涌入。“像田源鸡劲松店周边10公里内，粗略统计，短短两年间就新增了40-50家餐饮门店。这些新餐饮店无论是品牌定位、产品服务还是装修特色，都比过去的餐饮店成熟了很多”。张杨说。

　　竞争加剧让田源鸡感到在北京的发展空间有了阻力。与十几年前刚起步时相比，现在开餐饮店，房租、物价、人工费用都在上涨，前期环评等要求也提高了。与此同时，有些老顾客却看好田源鸡的产品，主动找上门来要求加盟开店，这让张杨看到了更加广阔的市场空间。

　　田源鸡的加盟商大都是从食客中来的，这让张杨颇感自豪：“从来没有做过广告推广。”有个顾客在昌平那边常吃田源鸡，觉得产品好就找到公司要求加盟，后来在老家河南肥乡开了一家店。

　　直营店阻力加大，加盟店又有需求，张杨决定把战略重心转向加盟。“首先要做的是重新打造田源鸡门店的运营模式，提升总部对分店的管理水平。待新模式成熟后，加盟店拓展也将全面提速。”

　　品牌升级打造新模式

　　田源鸡的新模式包括0.5和1.5两个新版本，即在现有田源鸡火锅1.0版本的基础上，分别向上、向下进行品牌的延伸。

　　所谓0.5版本的田源鸡，用张杨的话说就是“瘦身到只保留核心产品，其他全部去除，店面规模缩小到只有一个档口”。据介绍，这种借鉴了韩国参鸡汤模式的田源鸡缩小版，将会以“鸡肉＋米饭＋滋补好汤”制成套餐进军各大美食城、美食广场等，填补市场空白。“目前产品已经定型，正在测评阶段。”张杨告诉北京商报记者，0.5版本的模式相对简单，根据前期测算，单店投资大约10万元，半年左右即可收回成本。“今年，我们计划先开5-10家店面试水，如果可行，将来会以平均2-3天一家店的速度快速复制。”

　　1.5版本的田源鸡，则是在现在田源鸡火锅店基础上的升级版。与其他火锅相比，真材实料熬制的乳白色鲜鸡汤是田源鸡的核心产品，也塑造了田源鸡“健康、滋补”的品牌形象。张杨表示，1.5版本要做的就是从各个方面强化田源鸡“健康火锅”的概念。“在产品上，凡是带有健康问号的产品，像午餐肉、冻肉卷等一律从菜单中去除，只卖鲜切肉和应季菜等看得见、实打实的产品；推出健康点餐服务，点餐系统会根据顾客的年龄、体重、疾病史等，自动推介适合的菜品，像糖尿病患者有些菜就点不了；设置明档厨房，让顾客亲眼看到菜品的真实加工过程，使消费者更加安心和放心。”

　　结合互联网挖掘粉丝商机

　　按照张杨的设想，未来田源鸡将不仅仅是一家火锅连锁企业，更是一个关注健康管理的会员大平台。目前田源鸡正在开展的工作——深挖品牌价值、升级运营模式等，都是在为与互联网深度结合做准备。

　　按照世界卫生组织的观点，健康的核心包括健康心态、健康生活方式、健康膳食、多运动等。张杨透露，未来，主打“健康火锅”概念的田源鸡的商业模式还将进一步升级到2.0版本，涉及更多健康管理的内容，“不仅靠卖菜挣钱，还要通过提供健康服务挣钱”。

　　张杨说：“我们的会员、粉丝都是关注健康的。健康膳食部分我们可以提供，其他部分则通过与周边其他企业合作。比如会员在中午吃饭时，就能通过我们的微博、微信公众号等，顺便了解下班后附近有哪些健身房及价位情况等；一些保健品、健康用品等也可以借助我们的平台，进行更加精准的广告投放。”

　　在张杨看来，与一些App软件推广期间为了圈粉丝大量烧钱相比，通过开设实体店面吸引会员、粉丝成本无疑要低得多。比如以某打车软件烧1亿元吸引500万粉丝计算，人均推广成本是20元。而开设一家田源鸡门店投资大约100万元，最低也能吸引5万会员、粉丝，人均推广成本同样是20元，而且门店本身还能赚钱盈利。“前期可能需要借助资本的力量，表面看来是投资开店或者加盟开店，实际上是在圈关注健康的粉丝。”张杨表示，“通过线上平台的运营以及对会员管理系统的数据分析，实现后续的开发利用。”

　　津津乐道 

　　跨界转型赚粉丝钱

　　■北京商报：餐饮业转型升级过程中，您认为面临的最大挑战是什么？

　　■张杨：最大挑战还是人的观念。转型升级不是砸钱就行的，要让整个团队在思想上达成共识。其实，田源鸡的转型已经酝酿了很久，为了让这个管理团队达成共识，不仅需要不断沟通，还要多参加行业会议、参观考察，让大家开阔眼界，了解当前时代的发展。

　　■北京商报：您为什么认为田源鸡能够通过粉丝赚钱？

　　■张杨：盲目投放导致互联网广告的转化率通常不足万分之三。而田源鸡“健康火锅”的理念，使得我们的会员、粉丝都是关注健康的群体，他们的健康状况、健康诉求甚至地理位置都有详细记录，因此能够帮助客户实现更为精准的广告投放。大数据公司也可以购买这些真实数据加以分析和利用。

　　■北京商报：如今跨界已成为餐饮业的流行词，您是否也有这方面打算？

　　■张杨：想开一家电影与餐饮结合的新餐厅，名字叫“素味平生”。之所以叫素味有两重含义：一是我母亲的名字中有个素字；二是卖的都是绿色、健康的食材。平生则指的是平凡人的生活。我希望它白天是个火锅店，晚上用来拍电影记录普通人的生活百态。由于商业模式还没想清楚，目前只是一个设想。