专访：金陵酒店管理有限公司市场销售部总监黄业梅

    （迈点网 皇甫宁）近年来，“金陵”以平均每月新开1-2家成员酒店的速度稳步发展，如今金陵已有130多家高星酒店。金陵连锁酒店还将紧抓机遇，依托“品牌效应”和“软实力”，不断优化酒店布局，加快高星级酒店品牌扩张的步伐。

金陵目前主要的扩张趋势是从江苏、安徽往其他地区辐射，慢慢地也会开始一些北方的项目，但都是三线或者四线。金陵本身有他的品牌优势，目前也做了一些品牌梳理、规划，让每个酒店的品牌识别性更加规范化，未来也会做一些发展项目拓展的广告宣传。

今年是金陵的30周年，一个品牌传承这么多年，品牌精髓的什么?在黄业梅看来，是合作默契，有个想法根本不用过多的语言去表达，大家一个眼神或者很简短的话就能把事情说明白。虽然员工来自五湖四海，但是对于金陵的文化都是有认知的。

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现在国际酒店品牌也都进入了南京，金陵饭店依然能够在收益方面做得比较好。那么金陵最有意义的营销决策是什么?在黄业梅看来，四个字——“聚沙成塔”，就是日常工作中点点滴滴的积累。客史档案收集是金陵的一个亮点，对于客人的喜好每一个点都把它记录下来，然后就变成一个营销的有利数据。把握住了这些客户数据，就能够很好的服务客户。

新媒体是这两年比较热门的话题，金陵在移动互联网方面又作了哪些动作呢。黄业梅表示，之前金陵整合了所有的酒店，也在新浪上面注册了新浪微博的一个群，每个酒店都会加入这个群。在微信方面，金陵是让每个酒店先做，通过合作把这些聚在一起。手机app方面，金陵官网升级完了，同期客户端也会上线。

——以下为访谈实录

金陵的品牌精髓

黄业梅：这么长时间大家一起，默契很关键，就像我们李建伟董事长说的，我跟我的团队开会交流，有一个想法根本不用过多的语言去表达，一个眼神或者很简短的话就能把事情说明白，大家就能执行的很好，这是一个很传奇的地方。关键是大家在一起的默契感，大家在一起时间久了就会这样。现在我们外派管理团队也有金陵最早的人，因为我们现在发展速度很快，最初的时候都是由金陵的人去组建团队去管理酒店，那后来酒店越来越多，慢慢的就靠公司的制度标准。虽然我们来自五湖四海，但是对于金陵的文化都是有认知的。所以对于新近人员入职培训，金陵文化的一些传递，大家这个氛围还是有的。

金陵30周年华诞的庆祝活动

黄业梅：金陵是个上市公司，我们集团、股份公司的领导都认为我们应该做一个百年老店这样的企业。所以集团也好，股份公司也好，都认为30年虽然是一个里程碑，但并不想大张旗鼓、过于铺张浪费。但是对于客户的回馈这块，我们的旗舰店已经从年初就就开始做了，不管是在市场营销方面还是在品牌的推广方面，还包括媒体投放都是有的。客户方面，我们更多是不太张扬，比较低调，但是会做一些市场方面的活动，推动我们客房、餐饮的销售，以及回馈会员活动。主要是由旗舰店来发起，我们来做一些整合包装，推到我们其他的酒店去。

金陵最有意义的营销决策

黄业梅：我认为是“聚沙成塔”，都是点点滴滴，一日一日聚起来的，举个例子：全员营销。我们其实不是倡导每个人都来做销售，都来卖产品，而是说每一个人做好自己的本职工作，你就能为客人提供最好的服务，比如说，前台接待以最快的速度让客人进房就是最好的营销。客房服务员能够遵照客人以往记录中的习惯来服务客人。客史档案收集是金陵的一个亮点，而且是一个能够一直执行的。每一个点对于客人的喜好都把它记录下来，然后就变成一个营销的有利数据。一个客人进了房间，夜床开在左边还是右边都是有喜好的。这些都是点点滴滴形成的，在这30年中有影响的有很多，之前没有竞争对手的时候我们基本上是一枝独秀，慢慢的国际酒店集团进来了以后，现在国际酒店品牌也都进入南京，金陵饭店依然能够在收益方面做得比较好也是因为把握住了这些客户数据，包括90年代末我们就开始做一些营销，如圣诞派对就是金陵引领的，做品牌推广的同时也是营销，当时有请一些模特、媒体、合作赞助就把这个事情给做起来了，这样的事情有很多。2004、2005年集团化发展后，我们营销方面做了很多重要的决策，比如系统做了搭建，在客户方面也做了常客计划，这都是一些重要的里程碑。现在过了这么多年，我们也是在做提档升级。

金陵在移动互联网方面的应用

黄业梅：2004年、2005年我们做了最初的中央预定系统、常旅客系统以及对每个酒店的无缝对接系统。新媒体是这两年比较热门的话题。之前我们整合了所有的酒店，也在新浪上面注册了新浪微博的一个群，每个酒店都会加入这个群。现在我们的一些活动都是有主题的，有对客户的，也有对企业内部的。在微信方面，跟微博还是有差异的，我们先是让每个酒店先做，在社区、圈子方面活动我们通过合作把这些聚在一起。手机app方面，我们也在做网站的升级，网站升级完了同期我们的客户端也会上线，包括和一些第三方的合作也是有在移动互联网方面，比如淘宝。新的媒体、电商方面我们也都有合作。

金陵在二三四线的品牌推广思路

黄业梅：很多外资品牌现在都进入到三线四线城市，二线城市现在也越来越少，二线一些热门的城市、省会城市也渐渐饱和了，因为主要的外资品牌已经布点了。我们也会有一些，本身我们是从江苏、安徽往其他地区辐射，慢慢地我们也会有一些北方的项目，华东、华南等地，但确实都是三线或者四线。我们认为金陵本身有他的品牌优势，自从我们陈总来了之后，公司在这方面也做了些品牌梳理、规划。我这边主要是把每个酒店的品牌识别性更加规范化，其实以前也是有的，比如以前的VI标准有50项现在扩大成100项。我认为品牌的植入是内和外两块，我们布点的酒店就是品牌推广的窗口，我会把所有跟金陵相关的识别都能让顾客第一眼识别，这是对内的。对外的是我们很少做的发展项目拓展的广告宣传，现在也慢慢会做一些，各种展会我们集团和管理公司每年都是持续的参加，这是对未来的发展。如，今年的旅交会我们的项目拓展部门也会加入进来，去各个旅游局做各方面的工作。

金陵在新形势下的思考

黄业梅：我们的对于酒店的帮助原来主要是依靠呼叫中心、常旅客计划，也有一些分销渠道，包括新的电商渠道。我们以前讲的直销和分销，酒店是管理直销这一块，总部就是负责分销，就是酒店触及不到的，如总部在上海北京的，我们来帮助联系OTA或者是MIC(会展)、旅行社、大型的500强公司。酒店做“地面”上的事，我们总部做“空中部队”，我们可以通过一些合作、媒体投放来把事情做大，现在我们陈总提出还需要做大，就是线下和线上，希望现在一些线上的、新兴的东西有总部来做，因为我们有这样的优势和资源，酒店就相对比较简单了，只要把本地的安排好就好了。