快销行业营销方式与营销理念对酒行业的启发

     面对快速制胜的时代，酒企业新产品营销由于“摸不准市场动向，不知道如何细分市场，如何挖掘特色卖点，如何打广告，如何抢占市场先机”等营销意识的落伍和营销手段的匮乏，使多数新产品营销丧失了市场主动权，难逃惨淡经营与夭折覆灭的可悲命运。事实上，在酒行业整体营销水平不高的前提下，对于新产品而言，可以引入和开创的营销手法更多，成功的机会更大。但面对产品入市踌躇不前的烦恼，许多企业还是习惯于自我判断，凭直觉与经验决策，结果往往出钱出名不出货。超级单品开发，对白酒行业。

　　理出一点思路：1、白酒应当属于快消品和收藏品外加礼品行业的结合体。

　　2、白酒行业要不要向快消品行业学习。学习什么。

　　3、多子多孙策略是很大启发，产品战略影响企业战略，企业战略最终落在产品上。

　　企业设备、市场经验、人员储备、可用资金、社会资源都极其匮乏。因此，真诚建议企业要么延缓入市；要么贴牌生产，寻找入市靠山。遗憾的是，企业并没有采纳。这和酒类运作计划一样。快销主要强调乐得买、买得到、买得起。注意，乐得买很关键，其次买得到。快消品的新产品开发和推广能力是企业的核心竞争力。康师傅的经典牛肉面，多少年无人撼动，统一推出一个老坛酸菜面之后，才结束了康师傅的统治，也实现了统一方便面销售额质的飞跃，但是统一没有利用好这个产品提高铺货率。快消品领域新产品的成功往往是抢占或开创一个新品类，比如王老吉在凉茶、六个核桃在核桃饮料、统一冰糖雪梨。品类主要来源于融合或分化。

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　　敲门砖:细分市场，做足产品差异化工程

　　消费需求的多样化、增值化、精确化、市场化，使得市场细分成为新产品入市的一块敲门砖！近年来成功的新产品营销无不是细分市场的成功。比如，健力宝在推出第五季和爆果汽两个全新的品牌之后，又推出茶饮料。作为继冰红茶、绿茶、红茶等一系列茶类饮品的后来者，健力宝通过细分市场，发现了巨大的空白市场--学生市场。在此基础上，健力宝采用重点式宣传推广，主抓以电玩一族为主的学生意见领袖，通过他们去带动其他目标消费者。这样一来，健力宝相当于开创了一个全新的销售领域，对渠道整合、品牌扩张带来巨大的便利。

　　分清步骤，以样板策划为中心，系统完成市场开发和布局在实践中提炼的“样板策划、循序招商、定点爆破、全国整合”四步走新产品开发模式极具市场效应。第一步，集中精力组建样板市场，对全国市场提供借鉴，增强经销商经营信心。第二步，在样板策划的基础上，向外辐射，开始第一轮循序招商，扩大销售范围。第三步，在新一轮经销商中，定点爆破，重点市场重点扶持，开始积累第二轮样板经验。第四步，在定点爆破成功的基础上，新产品已经具备了全国上市的经验、信心和实力，全国整合的时机到了。

　　创新传播，提高拳头产品传播效率

　　拳头产品不仅是销量提升的关键，更是品牌认知的起点。也就是说，提到某一个品牌，一定要让消费者想到一个具体的产品。拳头产品不仅是销量提升的关键，更是品牌认知的起点。也就是说，提到某一个品牌，一定要让消费者想到一个具体的产品。酒类做快销要有差异化：品牌、独特的卖点、广告、产品口味、产品线深度和宽度、产品造型、包装与标牌、单位产品容量、产地、特殊的特征、文化、与其他某种事物产生关联、传说与传奇、采用的技术与设备、工艺与程序、独特的原材料。

(来源：搜狐酒评网)