高净值人群捧热私人银行

    私人财富市场潜力巨大

    中国私人财富市场蕴含着可观的增长潜力和巨大的市场价值。日前发布的《2013中国私人财富报告》指出，2012年中国个人总体可投资资产规模达到80万亿元人民币，相较2010年年均复合增长率达到14%。2012年中国的高净值人群规模超过70万人，相较2010年增长了约20万人，年均复合增长率达到18%。2012年末，中国私人财富市场的个人持有可投资资产总量和高净值人群规模相较2008年年底已经翻番。 

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    《2012中国高净值人群消费需求白皮书》中的数据显示，2012年我国金融资产600万元人民币以上的人群已达270万人。根据麦肯锡预测，2010年到2015年间，可投资金融资产超一亿以上人数的年复合增长率将高达20%，届时亚洲（日本除外）50%的新增私人银行客户都将来自中国。 

    综合各项宏观因素对中国私人财富市场的影响，《2013中国私人财富报告》预计2013年中国私人财富市场仍将保持增长势头，全国个人总体可投资资产规模预计将达到92万亿元，同比增长14%；中国高净值人群规模将达到84万人，同比增长20%；高净值人群持有的个人可投资资产规模将达到27万亿元，同比增长22%。

    高净值人群关注“财富保障”

    伴随着高净值人群数量和财富的增长，中国高净值人群在投资理财方面的需求也更加复杂，《2013中国私人财富报告》认为，中国高净值人群中长期理财规划意识增强，对财富保障和传承的需求日益突出。同时，随着资本全球化时代的到来，高净值人群跨境多元化配置的需求日益显著。 

    调研显示，“财富保障”的重要性迅速提升，取代“创造更多财富”成为首要财富目标，“高品质生活”和“子女教育”分别位列第二和第三位，而“创造更多财富”由2009年初和2011年初的首要财富目标下降到第四位。除现金储蓄、债券等传统的稳健类投资外，高净值人士对跨境资产配置、家族信托等财富保障和风险分散的手段兴趣较高。 

    由于“富一代”年龄的增长，“财富传承”的需求进一步显现，报告数据显示，已有约三分之一的全部高净值人士、约二分之一的超高净值人士开始考虑财富传承。 

    尽管私人银行在国内兴起的时间并不长，但一些高净值人群对私人银行服务的依赖度也有了进一步增加。《2013中国私人财富报告》指出，约一半的受访者以商业银行的私人银行为主要的投资理财渠道，较2011年增长了10%以上；此外，超过30%的受访高净值人士表示未来将进一步增加在私人银行管理的资产的比例。随着对私人银行财富观念的深入了解和实际使用经验的积累，高净值人士对私人银行理财渠道的依赖程度日益增强。

    □现状

    中资私人银行竞争优势强化

    尽管只有6年的历史，但在境内财富管理市场，中资银行依托其庞大的客户基础，借助强大的对公业务和遍布全国的网点，仍然具有较强的竞争优势。《2013中国私人财富报告》调查显示，超过90%的受访高净值人士使用中资银行进行境内可投资资产的管理，远高于使用外资银行和其他机构的比例。 

    市场大，竞争更大。随着中国高净值人群对于财富管理需求的不断增长，银行除了需直面同业竞争外，还不得不关注近些年来信托、PE、第三方理财机构、阳光私募、证券公司等机构对于财富管理领域的介入。招行副行长丁伟认为，与其他财富管理机构相比，商业银行拥有着更为完善的财富管理团队。丁伟表示，目前私人银行的客户更加理性地考虑财产的保值和传承问题，这正是商业银行财富管理与一般机构财富销售的区别。“招行提出的不是简单的销售产品，而要对客户资产进行合理配置，使之能够应对经济下行带来的损失。”丁伟强调。

    盈利状况困扰各家银行

    在16家上市银行中，有12家明确披露了私人银行业务，但却鲜有提及盈利状况的。目前宣称私人银行业务实现盈利的仅有工商银行、招商银行、兴业银行三家银行。兴业银行在2011年成立私人银行部首年就宣布实现了盈利；工商银行则是曾在2010年宣称其私人银行盈利接近1亿元；招行方面，有媒体引用招商银行零售金融总部常务副总裁刘建军透露，2012年招行私人银行税前利润达到23亿元。 

    记者采访了解到，国内商业银行传统利润的最大来源——利差，在私人银行中很难存在。因为私银客户贷款需求并不是太多，而且他们的资金并不愿意太多沉淀在存款，因此私人银行的盈利主要靠中间业务。 

    本就乏力的中间业务也受到了来自监管层新规的影响。“严禁销售私募股权(PE)基金产品，严禁误导消费者购买。”银监会这一销售禁令，在业内引发的争论不断。鉴于PE产品对私人银行收益贡献的重要程度，一旦停售损失将很大。据了解，PE基金管理费一般占募资总额的1%至1.5%，银行对此的抽成比例取决于其议价能力，最高抽成比例可占管理费的一半；对于超额收益的抽成最高比例可达20%。目前，对于私人银行能否得到禁售豁免，监管部门仍在研究当中。

    □未来

    打造特色高端增值服务

    市场竞争面前，各家银行纷纷使出浑身解数，打造特色高端增值服务。有银行推出了高尔夫俱乐部、出国金融、家庭医生等服务，针对这些高端客户背后的产业，一些私人银行还设置了战略投资者引入、财务诊断、上市IPO、产业咨询、兼并收购和市值管理等服务，以更好地更深地介入这类人群的金融需求。 

    诺亚财富管理中心创始人汪静波表示，相对于10年前中国私人理财的空白，目前理财已经成为一种刚需，像买房一样，几乎所有人都有这个需求。中国的私人理财市场也是处于一个逐渐成熟的过程。 

    招商银行零售金融总部常务副总裁刘建军表示，客户的增长主要取决于私人银行自身竞争力，商业银行私人银行的竞争力在于，一是能够在市场上通过银行的综合服务能力吸引客户；二是有能力为客户创造价值，包括保值增值、支付结算、融资手段、企业并购等，尽管私人财富管理的市场庞大，但只有能更好满足和把握客户的需求，才是胜者，银行无疑具有这方面的优势。 

    “商业银行在开展财富管理业务的过程中，提高自主管理能力，开发出相对完善的产品线以及专项投资领域，真正体现‘以客户为中心’满足其多样化需求，这将促进商业银行在资产管理业务中由被动管理向主动管理转型，提高商业银行资产管理的能力和核心竞争力。”普益财富研究员曾韵佼表示。

    创新产品和提供优质服务

    随着财富管理市场的发展，高净值人群在投资理财方面的需求逐步复杂化，中长期理财规划意识增强，对财富保障和传承的需求日益突出。 

    “财富管理市场竞争逐步深化，要求各家私人银行精耕细作，加强和巩固自身优势，以品牌、服务和专业性取胜，实现‘根深者叶茂’。”招行总行私人银行部常务副总经理王菁表示，私人银行如果能够从客户家庭的利益和中长期理财需求出发，依据各个家庭不同的需求和偏好，借助财富管理机构强大的平台资源，发挥投资理财团队的专业服务优势，为高净值人士定制家族财富的保障和传承等中长期理财的金融解决方案，将引领中国高净值人群实现私人财富管理理念新的飞跃。 

    王菁表示，一方面，私人银行应加速人才培养和投入，确保团队的专业水平和服务理念与时俱进；另一方面，也应在监管框架内，充分利用自身网络和资源，拓宽产品和服务范围，抓住先机，勇于创新。