中型券商发力代销金融产品谋求经纪业务转型

　　上海证券副总经理黄华告诉记者，公司是上海地区第二家获批代销金融产品业务资格的券商。今年以来，公司在代销业务中获得不俗成绩，1至4月份基金销售规模达到5亿、现金类产品近11亿，代销总规模接近17亿元，环比去年四季度增长逾1倍。此外，公司积极筹备与银行等金融机构的战略合作，公司将在今年6月份携手商业银行推出第一款银行代销金融产品。目前，公司与银行已经完成系统对接等前期工作。

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　　黄华表示，中型券商都面临客户结构的问题，机构客户和高端优质客户缺乏，而中小散户数量庞大，纯通道业务客户的服务成本和风险高企，加上新金融工具的不断涌现，传统交易客户已经无法获得市场平均及以上的收益水平。通过引进机构客户带动传统客户结构转型，实现客户资金流的内部转换是上海证券今年来的重点工作，即通过引进专业投资者，在内部代销其管理的产品，将低于市场收益水平的客户资产转换成更为高效的资产。在满足投资者日益旺盛的投资需求的同时，也能有效拓展证券公司的经营渠道，并通过客户精细化营销服务获得利润增长点。

　　上海证券并非唯一一家积极展开代销业务的券商。事实上，申银万国、宏源证券(000562)等证券公司也在上半年对接银行，并正式上线部分银行理财产品，一些产品甚至是专为券商客户量身定做。

　　长江证券(000783)报告指出，未来1至2年内，我国券商金融产品销售规模将突破百万亿元，带来150亿-200亿元的增量收入，在交易通道收入持续下滑的背景下带来新的赢利增长点。

　　去年11月，证监会下发《证券公司代销金融产品管理规定》，券商可代销境内发行并经国家有关部门或者其授权机构批准或者备案的各类金融产品。这意味着除传统的基金、券商集合计划以外，券商代销金融产品范围拓宽至银行理财产品、信托计划、保险等。

　　东海证券经纪业务相关人士告诉记者，公司也在搭建代销金融产品的制度和信息系统。未来产品引入将重点放在固定收益类产品，以及一些创新产品如债券分级以及对冲套利类产品。那些流动性好、风险较低的产品通过报价回购、保证金现金管理等产品便能满足客户需求。

　　相比而言，大型证券公司对代销金融产品的反映普遍平平。海通证券(600837,股吧)经纪业务相关负责人就表示，依托公司资产管理子公司强大的产品开发能力，营业部产品销售重点还是放在资管自有产品上。这一观点也得到华泰等综合类券商人士的认可。

　　“代销外部金融产品对券商而言是把双刃剑，在丰富客户资产配置的同时，也会分流部分营业部保证金。现在，息差收入大概是1.5%，而代销金融产品的平均销售费用大概在0.6%，完全无法弥补息差损失。”东方证券资深营业部总经理表示，尤其是信托类产品，期限较长、流动性差且资产都存放在信托账户里。