金太阳纺织：家纺面料企业“品牌化生存”

　　现在，家纺面料供应商江苏金太阳纺织科技有限公司（下称“金太阳”）打算效仿戈尔公司，打造家纺面料品牌，使消费者在购买产品时，也会因为基于对面料品牌的信任和喜爱而促成购买决定。

　　金太阳总经理袁红星的“如意算盘”是：国产面料品牌既可以提高产品的设计艺术和文化内涵等附加值，与时尚接轨的同时保持价格优势，也可以提高企业在整个产业链中的影响力，在抬高门槛的同时增强品牌厂商对金太阳的依赖。

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　　版权保护带动销售

　　此前，金太阳作为国内知名的品牌家纺面料专业供应商，面对的群体是成品生产厂商，因此，企业要考虑的是如何使生产厂商认可并采购，完成自身作为产业链上游的角色。

　　在获得厂商认可方面，金太阳此前的方式靠授权具有版权的花色设计赢得客户，并以此迎来了快速增长，家纺上市公司罗莱、富安娜(31.20,0.80,2.63%)、梦洁以及行业内销量较大的水星、梦兰、堂皇等企业都成为其采购客户。

　　袁红星表示：“我们的面料开发更加贴近终端消费需求，符合家纺产品发展趋势，一直离时尚走得很近，现在是把家纺面料的设计价值、文化价值展现出来的时候了。因为强有力的面料研发能力必须以超前的市场意识和敏锐的艺术触觉为支撑。”据他介绍，金太阳设计的花型图案很少单独出售，其强大的设计能力更多是为了给客户做增值服务，以花型设计带动家纺面料的销售。加强这种合作的方式是把花型版权授权给客户使用，一个新花型的使用周期一般为两年，给客户的版权保护也是两年。此举得到客户的普遍认可，促使金太阳面料销售逐年增长，在市场环境不好的2008年，其国内市场销售增长率仍达到20%以上，而2009年～2011年都保持了30%～40%的增长。

　　为保持设计上的竞争优势，金太阳培养一直强化自己的设计研发团队，旗下拥有4个设计研究所，专业从事花型设计、款式设计、品牌策划等，其中新产品开发部专门研究新材料的运用和面料开发，设计人员人数占到公司员工的40%以上。在他们创意设计的新产品中，既有印花、提花、绣花等图案，也有全棉、丝绸等系列面料，还有最新开发的竹纤维、牛奶纤维、大豆纤维面料等，品种繁多。其中，花型设计是最为活跃的部分，均由设计人员以手绘和电脑设计而成，每年推出上万个花型。袁红星介绍，2012年金太阳在研发方面的投入是4000万元，占销售额的3%。在一向微利的纺织企业来说，这是个很高的数字。

　　析易国际商业模式研究院评论

　　模式创新是成功关键

　　作为一家B2B企业，金太阳推出的家纺面料品牌化是一个提高产品价值、推动产业链进步和发展的好战略。杜邦公司的尼龙、莱卡、特富龙等产品都是通过品牌化获得了巨大的成功，其中莱卡不但将难以表述的工业产品演化成为时尚品牌，甚至将品牌名称变为品类的名称，使其在原材料采购上建立了绝对的优势地位。

　　需要提醒的是：品牌是成功的结果而不是原因，商业模式创新往往是品牌化成功的重要保障。杜邦公司品牌化战略的成功，核心源于全新的行业供应链管理的商业模式。英特尔[微博]中央处理器品牌化成功的重要原因是选择联合推广的商业模式，即借助芯片和电脑的互补关系，对在电脑上刻有Intel Inside标识及电脑推广中同时宣传Intel Inside的制造商进行广告补贴，从而使Intel Inside成为计算机行业的价值符号。金太阳在明确面料品牌的概念之后，在我们看来商业模式能否创新才是其成功的关键。

　　另外，就像中欧国际商学院教授弗沃德所说：“渴望成为当代经典品牌必须在许多层次开展工作，首先也是最重要的一点，产品需要使之与众不同的真实、独特的质量。同时有故事可讲，将品牌形象根植于人们的想象并贯穿在其所代表的内涵之中也至关重要。” 所以金太阳在品牌化过程中，还要不断做好开发新品、推出新技术及创新与消费者沟通的渠道和方式等相关配套工作，它们都是品牌化过程中必不可少的重要支撑。