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跨国药企削减成本 辉瑞中国首尝销售外包


  《职业经理人周刊》   猎头班长v微博   微信:AirPnP   2008/6/26
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全球最大的制药企业辉瑞制药首次在中国尝试将部分药品的销售外包,以削减开支。记者近日从诺凡麦医药公司获悉,自6月起,诺凡麦将在中国大陆市场独家分销及推广辉瑞中国旗下的六个肿瘤药物。

首尝销售外包

事实上,已经有很多的跨国制药巨头向中国的一些研发机构转移药物研发,药明康德就是其中领先的研发外包企业,客户基本覆盖全球十大药企。

而此次辉瑞中国和诺凡麦医药达成的这项合作,并不涉及研发,而是单纯在药品分销和推广方面的外包。“双方合作的模式就是商业流程外包。”辉瑞方面表示。

按照双方的协议,自6月起,诺凡麦将在中国大陆市场分销及推广辉瑞中国旗下六个肿瘤药物。分别是阿霉(Adriamycin)、柔红霉素(Daunoblastina)、亚叶酸钙(Leucovorin)、甲氨碟呤(Methotrexate)、艾去适(Estracyt)和法禄达(Farlutal)。这也是辉瑞中国第一次将其肿瘤药的销售外包。但辉瑞中国商务及零售业务部副总监孙筱昱表示,合同涉及的金额不便透露。

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诺凡麦医药成立于2005年8月,旨在向全球和本地的医药公司提供外包商业化服务,公司在肿瘤药物领域具备丰富的经验和资源。

“公司已经建立起完整的肿瘤药物产品线,未来还将继续引进更多跨国公司的肿瘤药物,包括已在国外上市但尚未在中国上市的产品。”诺凡麦创始人之一、首席执行官Mark Lotter表示,诺凡麦已经与遍及全国的肿瘤药物分销商建立起广泛的合作关系,并参与对医院的招投标和药品定价。

他还透露,预计通过此项合作,辉瑞中国旗下的六个肿瘤药物在中国医院的覆盖率将上升30%-40%。猎头.

在中国,癌症为死亡率最高的疾病,癌症病人的数量高达450万人,每年预计新增160万至170万人。中国肿瘤药物市场是一个市值高达400亿元、仅次于抗生素类药物的巨大市场。

削减成本

这一独特的外包模式,反映出跨国药企正在利用国内的外包商在中国的分销网络进一步渗透。

在全球新药研发速度放缓、成本提高的压力下,医药产业链正在形成强劲的外包冲动。猎头公司.资料显示,目前全球医药外包业务在以每年30%的速度递增。

在过去的3年里,辉瑞公司一直在通过重组调整其全球布局。到今年年底,辉瑞将关闭或出售它的45个全球工厂,而其外包业务则将从3年前的10%上升到17%。预计到2010年,辉瑞的外包业务比重将增加至30%。

辉瑞的业务轨迹正是全球医药市场发展的一个缩影。业内人士告诉记者,维持销售队伍的成本往往占一个制药公司营销成本预算的75%左右。医药猎头.为了确保投资收益,未来几年制药公司的营销费用仍将增大。销售外包应运而生,成为辅助各公司营销工作的一种重要手段。由于外包的做法能迅速将大量销售人员投入市场,对产品覆盖面的扩大有重要影响。

不过,辉瑞首次尝试外包的产品并不是其在中国的重点推广产品。

辉瑞公司在心血管系统药物、抗感染药物、糖尿病用药领域和皮肤生殖健康用药领域等竞争优势明显。医疗猎头.2006年辉瑞中国在医院市场销售的20多个产品中,氨氯地平、舒巴坦钠/头孢哌酮钠和氟康唑3个品种成为公司在医院市场上销售的支柱型产品,而辉瑞中国前十大拳头产品的销售比重超过95%,但其中并没有一个肿瘤药物。

“选择销售外包的品种,多半不是公司的重点推广产品。”业内人士指出,由于销售外包还处在试水阶段,因此公司还不可能放弃自有的销售队伍,而只能不断地进行调整。

(来源:二十一世纪 本报记者 沈玮)


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